營(yíng)銷能力的提升

營(yíng)銷策劃能力提升
莊敬老師（2天）
課程提綱
作為公司銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標(biāo)客戶對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標(biāo)客戶的想法不得而知，很困惑？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻威脅著我們的成功率？
客戶總是抱怨價(jià)格太高？
預(yù)付款之后的每筆款項(xiàng)催收都難于上青天？
營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從真題氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，營(yíng)銷的關(guān)鍵在于深挖產(chǎn)品內(nèi)涵，契合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品，并且有計(jì)劃，有系統(tǒng)的進(jìn)行推進(jìn)，從頭至尾考慮周密，做好布局，并且要解決價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)，回款等多方面的問題，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
營(yíng)銷能力提升的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
營(yíng)銷底層邏輯的建立
潛在市場(chǎng)迅速了解及隱形需求的挖掘
建立營(yíng)銷的程序和各種必要的策略的制定
推動(dòng)，引導(dǎo)客戶的行之有效的方法
營(yíng)銷的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
如何解決客戶的回款難題
營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展，個(gè)人能力發(fā)展的必經(jīng)之路，但是需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)營(yíng)銷的策略方法是極其重要的
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們目前營(yíng)銷的模式是什么？
打鐵先需自身硬
營(yíng)銷的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對(duì)自身長(zhǎng)處及弱點(diǎn)的客觀分析方法
銷售增長(zhǎng)的三原則，營(yíng)銷的底層邏輯
思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始，營(yíng)銷是思維的跨越
自身的提升才是提升營(yíng)銷能力的根本
快速的提升自身能力的六個(gè)方法，時(shí)刻運(yùn)用，三個(gè)月脫胎換骨
案例1：辛辛苦苦跑了一年，業(yè)績(jī)?yōu)榱?，是什么原因?br /> 案例2：經(jīng)過多輪投標(biāo)，最后入圍最終PK，落敗的教訓(xùn)是什么？
案例3：提升自身認(rèn)知能力后成功率大大提高
案例4：戚繼光抗倭為何從未失敗？
第二章 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷手段的底層邏輯——全局化思維
小組討論2：我們目前策劃營(yíng)銷的方法有哪些？
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地和靈活應(yīng)用
營(yíng)銷策略制定后的貫徹落實(shí)方法,RIDER模型及RACE原則
上下同欲者勝—戰(zhàn)略策略要充分澄清，目標(biāo)一致而清晰
案例分享1：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例分享2：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
案例分享3：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道轉(zhuǎn)會(huì)
案例分享4：汽車品牌的定位，同一廠商的不同檔次品牌的設(shè)置
案例分享5：巴斯夫公司不同產(chǎn)品的不同銷售策略體系
第三章 營(yíng)銷與銷售的結(jié)合——顧問式銷售了解市場(chǎng)
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
顧問式銷售的三個(gè)角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到營(yíng)銷的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘是營(yíng)銷的起點(diǎn)
小組討論4：客戶如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
客戶是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第五章 營(yíng)銷具體策略——SPIN及FAB法
小組討論5：你們是如何宣傳你們的產(chǎn)品的？
事件營(yíng)銷的策略—好事不出門，壞事行千里，如何利用這種效果？
世人皆愛貪便宜---小恩小惠進(jìn)行病毒式營(yíng)銷
品牌式王道—隨時(shí)隨地建立品牌影響力
品牌建設(shè)是企業(yè)最終的目標(biāo)品牌建立或壯大后的溢價(jià)效應(yīng)
品牌定位很重要，關(guān)乎后續(xù)渠道銷售模式的定位
銷售模式與產(chǎn)品線的安排，全部分銷還是部分分銷
渠道銷售模式不一定可以覆蓋全部市場(chǎng)和產(chǎn)品
同一家公司可以采用不同產(chǎn)品不同銷售模式
不同銷售模式的安排必須充分考慮市場(chǎng)因素
產(chǎn)品線與銷售模式的關(guān)系
首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
其次是產(chǎn)品線與品牌戰(zhàn)略的匹配
再次是市場(chǎng)需求與產(chǎn)品線的聯(lián)系
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終在終端客戶群中建立品牌影響力，品牌溢價(jià)帶來無盡的紅利
案例1：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例2：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例3：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
案例4：某主板上市企業(yè)追蹤項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方略
案例5：報(bào)備，限價(jià)等手段在不同區(qū)域，行業(yè)中的靈活應(yīng)用
案例6：某大品牌上海經(jīng)銷商暗中謀取大連代理商運(yùn)作項(xiàng)目的處理案例
第六章 大客戶營(yíng)銷的布局——高效拿下客戶的重要手段
小組討論6：你覺得在大客戶營(yíng)銷過程中有哪些環(huán)節(jié)，你應(yīng)該提前準(zhǔn)備哪些方面？
布局首先是對(duì)項(xiàng)目的充分了解，清洗的思路是布局的基礎(chǔ)
為何客戶公司的組織架構(gòu)圖如此重要？
善于給對(duì)手設(shè)立門檻，四兩撥千斤
建立牢固的關(guān)系，你的贏面就達(dá)到了80%
各種靈活的銷售策略手段協(xié)助，推動(dòng)大項(xiàng)目成單
案例11：客戶都已經(jīng)簽了合同一個(gè)多月還不知道，銷售成了笑話
案例12：一個(gè)小資源導(dǎo)致用戶的關(guān)系牢不可破
第七章 階段性回款的策略與方法—收回款才是最終成功
小組討論7：客戶為何到了合同約定時(shí)間不愿意給錢？
做項(xiàng)目前需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，放棄才是能力的體現(xiàn)
合同約定條款是回款的前提，越詳細(xì)越好
找到根本原因才有可能要回進(jìn)度款和尾款如果需要和客戶對(duì)簿公堂才能要回錢來那已經(jīng)是失敗了
有哪些人會(huì)影響到付款必須搞清楚并且提前進(jìn)行布局，建立緊密聯(lián)系
讓客戶自己主動(dòng)按時(shí)付款或者幫你要錢
要有制約用戶的手段，防患于未然
案例1：欲擒故縱，主動(dòng)建議退貨處理，但是客戶反而積極付款了
案例2：黑暗前景描繪，使客戶自己主動(dòng)按時(shí)付款
案例3：建立內(nèi)線，了解其財(cái)務(wù)狀況，有的放矢的要款
案例4：提前預(yù)留手段，沒有及時(shí)付款就導(dǎo)致產(chǎn)品無法使用
案例5：最后的手段-未雨綢繆，第一個(gè)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全

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