廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之道

廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之道莊敬老師（2天）
課程背景
作為產品的生產廠家，您是否有這樣類似的煩惱：
產品銷售乏力，公司發(fā)展緩慢？
銷售成本居高不下，但是銷售業(yè)績成長緩慢？
面對廣闊的市場望洋興嘆，常有鞭長莫及之感？
好不容易賣給用戶，后續(xù)高昂的服務，差旅，時間成本將利潤都交給了交通部？
產品需要銷售給盡可能多的用戶，銷售渠道的建立是關鍵，現代社會競爭激烈，同質化產品眾多，銷售渠道建立和維護極為關鍵，“好酒也怕巷子深”。建立優(yōu)良廣泛的銷售渠道，不僅僅是多銷售產品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢價的需要。
作為經銷商，是否也會感覺：
在自己的地盤有的是客戶群體，苦于沒有合適的產品？
產品廠商眾多，都說的像一朵花，哪個是真的？
有區(qū)域，有市場，但是不知如何盡快做大？
沒有研發(fā)制造能力的商家，選擇好優(yōu)質的廠家也是非常重要。有了良好品牌的影響力，廠家的有力支持，才能在自己的區(qū)域打開一片天地，利用人家的品牌賺自己的錢。不是誰都有know-how，也不是誰都有客戶資源的，所謂取長補短，各取所需，互補雙贏才是最佳效率體現。
課程收益
1.渠道銷售模式的本質和基本道理
2.建設銷售渠道的基本流程和必要的軟硬件
3.設立銷售渠道的經驗和教訓
4.渠道發(fā)展壯大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成長的方法
6.廠家與渠道在市場中的定位和分工
7.終端用戶和終端市場開發(fā)的手段
8.優(yōu)勝劣汰的方式方法
課程對象：
生產廠家總經理、銷售，市場，營銷，培訓系統(tǒng)的各級管理人員。
課程模式：課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 銷售渠道的設計和布局---萬丈高樓平地起，其實地下的基礎更重要，基礎不牢，地動山搖
小組討論1：你心目中的代理商/經銷商應該具備哪些條件？有哪些要求？
代理商模式基礎條件的設計
代理商資格的設定
案例1：百年企業(yè)的代理商設立基礎原則分享
代理商區(qū)域或行業(yè)的安排
代理商授權范圍
代理協(xié)議的設計
代理協(xié)議的簽署及真正加盟的條件要求
案例2：百年國際品牌代理商協(xié)議內容分享，國內A股十年第一的公司合伙人協(xié)議分享
代理商商務條款的設計要根據市場而定
誠意的表現-首次訂單的必要性和最低要求
年度業(yè)績的要求
風險保證金的要求
案例3：丑話說在前面，后面才能合作無間—挪威佐敦對發(fā)展代理商的要求之高，但是效果卻出奇的好
回款是商業(yè)交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理
回款與授信的平衡
回款風險的控制保證措施
案例4：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第二章 代理商發(fā)展的高效管理
小組討論2：如何管理代理商？列出管理內容清單
年度業(yè)績的協(xié)商與分解
每年增長率的協(xié)商與管理
案例5：清晰的目標和落實措施很重要—某國際品牌對代理商的全面業(yè)績規(guī)劃和溝通分享
代理商公司業(yè)務拓展，庫存，出貨報告的要求
代理商公司業(yè)務架構的協(xié)商
案例6：既然是伙伴，就不能存在欺瞞—某國內大型上市公司對代理商的庫存監(jiān)督方法
代理商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
代理商目前跟蹤及未來已知項目的報備和準備
案例7：利用現代通信手段及時對項目報備及管理
代理商能力的提升是業(yè)績提升的保證
產品及應用技術要不斷的培訓，訓練
對于新手要扶上馬送一程
新產品的推廣要采用更多的手段
案例8：某上市企業(yè)對合伙人的全方位技術培訓階段步驟分享
代理商都會有自身的地方人脈，但是缺乏正規(guī)的商務能力，對于高端的大客戶會有短板
商務能力的培養(yǎng)是多方面的，需要外部專業(yè)人士的支持
品牌廠家需要安排專業(yè)人員帶領代理商進步
案例9：綜合能力的提升造就區(qū)域最大的代理商的成長歷程
第三章 品牌是經營的終極目標，做好品牌如同“家有梧桐樹，不愁沒有金鳳凰”
小組討論3：如何協(xié)同代理商在區(qū)域內一起建設品牌？
品牌建設是企業(yè)最終的目標，一切經營活動的前提和目標是不斷的推高品牌知名度
品牌建立后的溢價效應，所有知名品牌都會是市場中高收益的保證
案例10：可口可樂的虛擬品牌故事引發(fā)廣泛關注導致品牌知名度迅速提高
建設品牌首先要做好定位，定位目標市場
不同級別的市場可以采用多品牌定位戰(zhàn)略
案例11：汽車行業(yè)的多品牌定位策略
品牌建設的路線圖，是穩(wěn)扎穩(wěn)打還是搏出位迅速出名？
工業(yè)類品牌建設的高效方法
案例12：某國外著名品牌的品牌策略解讀分享
產品品牌市場定位非常重要
產品線的安排是大而全還是少而精，哪個更好
產品從市場需求來，但是要高于市場要求
案例13：在這個日新月異的時代，一定要瞄準行業(yè)細分的市場—IP公司PFP材料曾經獨霸世界特殊市場的經驗
用戶其實不知道他自己的需求
對于產品相關的行業(yè)技術進步要隨時關注
案例14：汽車新款品牌上市的宣傳套路
技術要跟上行業(yè)甚至要領先行業(yè)平均水平
市場接受度需要培養(yǎng)，振臂一呼響者云集是農民起義，不是商業(yè)行為
案例15：2009年發(fā)布的前沿技術產品在5年后大賣
第四章 品牌廠家對代理商的支持
小組討論4：有哪些對代理商的支持內容？
廠家對代理商支持服務是多種功能
以服務代理商為中心建立職能部門
職能部門的分類，要做到事事有人管
建立服務代理商流程和反應機制，做到快速響應
做好數據統(tǒng)計，使代理商經營時時心中有數
案例16：百年專業(yè)渠道銷售模式公司的代理商服務流程
要不斷強化品牌建設，與代理商一起在目標區(qū)域市場進行品牌建設
各種終端市場的促銷和讓利銷售
參與行業(yè)活動，掌握話語權
案例分享17：利用地方行業(yè)組織和半政府機構的市場策略
廠商一起，并肩戰(zhàn)斗的重要性
一般來說代理商是相對弱小的，需要品牌廠商的支持
區(qū)域管理人員的重要性
特殊項目品牌廠商要沖在前面
案例18：廠商一起，技術商務共舉拿下中字頭企業(yè)大單
做生意要做成朋友
戰(zhàn)友的友誼會比商業(yè)利益更加牢固
并肩戰(zhàn)斗的感覺是最大力度的支持
案例19：廠家技術人員沖在第一線，贏得高端技術要求的項目
第五章 代理商競爭管理
小組討論5：代理商之間會有哪些競爭？哪些管理手段是有效的？
盡量采用非獨家代理商制度
代理商有良性競爭是好事，有競爭才有發(fā)展
惡性競爭必須嚴厲制止并且處理
協(xié)調中間商與代理商的利益分配
案例20：報備，限價等手段在不同區(qū)域，行業(yè)中的靈活應用
惡性低價競爭的管控方法
造謠，惡意中傷，互相拆臺的管控方法
惡意搶單的管控方法
案例21：某大品牌上海經銷商暗中謀取大連代理商運作項目的處理案例
不好聽的話事先說到位
要依靠但是不能依賴代理商
防止“客大欺店”現象發(fā)生
違規(guī)處罰制度必須預先建立好
案例22：不同代理商的低價競爭為何只處理其中一家
對于做出成績的代理商要大力褒獎，大力宣傳
對于不服從管理的代理商的階梯處理方法
如何管控代理商競爭而不挫傷其積極性
案例23：嚴厲處罰違規(guī)代理商后反而贏得其尊重的典型案例
第六章 代理商發(fā)展的評估
小組討論6：對于代理商是重感情還是重業(yè)績？為何？
合作有成功就有失敗
任何商業(yè)合作都不可能100%成功
需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上
對于代理商未來發(fā)展?jié)撡|的評估非常重要
代理商評估的方法
代理商過去幾年的業(yè)績回顧
代理商公司領導人的個人綜合能力評估
代理商公司所負責的市場現狀的評估
案例分享24：合作超過10年的代理商和平分手的前因后果
為何要優(yōu)勝劣汰
每個人都有天然的惰性
優(yōu)勝劣汰是保持壓力與動力的手段
優(yōu)勝劣汰是自然界和商業(yè)社會的常態(tài)
優(yōu)勝劣汰的方法
要評估代理商所處區(qū)域與市場的變化
評估代理商公司總體的發(fā)展趨勢
設置具體優(yōu)勝劣汰的規(guī)則制度使落后的代理商知難而退
案例分享25：某上市企業(yè)設立優(yōu)勝劣汰制度使銷售額連年遞增超過30%

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