廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之道

廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之道莊敬老師（2天）
課程背景
作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，您是否有這樣類似的煩惱：
產(chǎn)品銷售乏力，公司發(fā)展緩慢？
銷售成本居高不下，但是銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)緩慢？
面對(duì)廣闊的市場(chǎng)望洋興嘆，常有鞭長(zhǎng)莫及之感？
好不容易賣給用戶，后續(xù)高昂的服務(wù)，差旅，時(shí)間成本將利潤(rùn)都交給了交通部？
產(chǎn)品需要銷售給盡可能多的用戶，銷售渠道的建立是關(guān)鍵，現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，銷售渠道建立和維護(hù)極為關(guān)鍵，“好酒也怕巷子深”。建立優(yōu)良廣泛的銷售渠道，不僅僅是多銷售產(chǎn)品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢價(jià)的需要。
作為經(jīng)銷商，是否也會(huì)感覺：
在自己的地盤有的是客戶群體，苦于沒有合適的產(chǎn)品？
產(chǎn)品廠商眾多，都說的像一朵花，哪個(gè)是真的？
有區(qū)域，有市場(chǎng)，但是不知如何盡快做大？
沒有研發(fā)制造能力的商家，選擇好優(yōu)質(zhì)的廠家也是非常重要。有了良好品牌的影響力，廠家的有力支持，才能在自己的區(qū)域打開一片天地，利用人家的品牌賺自己的錢。不是誰都有know-how，也不是誰都有客戶資源的，所謂取長(zhǎng)補(bǔ)短，各取所需，互補(bǔ)雙贏才是最佳效率體現(xiàn)。
課程收益
1.渠道銷售模式的本質(zhì)和基本道理
2.建設(shè)銷售渠道的基本流程和必要的軟硬件
3.設(shè)立銷售渠道的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
4.渠道發(fā)展壯大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成長(zhǎng)的方法
6.廠家與渠道在市場(chǎng)中的定位和分工
7.終端用戶和終端市場(chǎng)開發(fā)的手段
8.優(yōu)勝劣汰的方式方法
課程對(duì)象：
生產(chǎn)廠家總經(jīng)理、銷售，市場(chǎng)，營(yíng)銷，培訓(xùn)系統(tǒng)的各級(jí)管理人員。
課程模式：課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 銷售渠道的設(shè)計(jì)和布局---萬丈高樓平地起，其實(shí)地下的基礎(chǔ)更重要，基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖
小組討論1：你心目中的代理商/經(jīng)銷商應(yīng)該具備哪些條件？有哪些要求？
代理商模式基礎(chǔ)條件的設(shè)計(jì)
代理商資格的設(shè)定
案例1：百年企業(yè)的代理商設(shè)立基礎(chǔ)原則分享
代理商區(qū)域或行業(yè)的安排
代理商授權(quán)范圍
代理協(xié)議的設(shè)計(jì)
代理協(xié)議的簽署及真正加盟的條件要求
案例2：百年國(guó)際品牌代理商協(xié)議內(nèi)容分享，國(guó)內(nèi)A股十年第一的公司合伙人協(xié)議分享
代理商商務(wù)條款的設(shè)計(jì)要根據(jù)市場(chǎng)而定
誠意的表現(xiàn)-首次訂單的必要性和最低要求
年度業(yè)績(jī)的要求
風(fēng)險(xiǎn)保證金的要求
案例3：丑話說在前面，后面才能合作無間—挪威佐敦對(duì)發(fā)展代理商的要求之高，但是效果卻出奇的好
回款是商業(yè)交易的完成標(biāo)志，目前國(guó)內(nèi)信用度不好如何處理
回款與授信的平衡
回款風(fēng)險(xiǎn)的控制保證措施
案例4：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第二章 代理商發(fā)展的高效管理
小組討論2：如何管理代理商？列出管理內(nèi)容清單
年度業(yè)績(jī)的協(xié)商與分解
每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理
案例5：清晰的目標(biāo)和落實(shí)措施很重要—某國(guó)際品牌對(duì)代理商的全面業(yè)績(jī)規(guī)劃和溝通分享
代理商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報(bào)告的要求
代理商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
案例6：既然是伙伴，就不能存在欺瞞—某國(guó)內(nèi)大型上市公司對(duì)代理商的庫存監(jiān)督方法
代理商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議
代理商目前跟蹤及未來已知項(xiàng)目的報(bào)備和準(zhǔn)備
案例7：利用現(xiàn)代通信手段及時(shí)對(duì)項(xiàng)目報(bào)備及管理
代理商能力的提升是業(yè)績(jī)提升的保證
產(chǎn)品及應(yīng)用技術(shù)要不斷的培訓(xùn)，訓(xùn)練
對(duì)于新手要扶上馬送一程
新產(chǎn)品的推廣要采用更多的手段
案例8：某上市企業(yè)對(duì)合伙人的全方位技術(shù)培訓(xùn)階段步驟分享
代理商都會(huì)有自身的地方人脈，但是缺乏正規(guī)的商務(wù)能力，對(duì)于高端的大客戶會(huì)有短板
商務(wù)能力的培養(yǎng)是多方面的，需要外部專業(yè)人士的支持
品牌廠家需要安排專業(yè)人員帶領(lǐng)代理商進(jìn)步
案例9：綜合能力的提升造就區(qū)域最大的代理商的成長(zhǎng)歷程
第三章 品牌是經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)，做好品牌如同“家有梧桐樹，不愁沒有金鳳凰”
小組討論3：如何協(xié)同代理商在區(qū)域內(nèi)一起建設(shè)品牌？
品牌建設(shè)是企業(yè)最終的目標(biāo)，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提和目標(biāo)是不斷的推高品牌知名度
品牌建立后的溢價(jià)效應(yīng)，所有知名品牌都會(huì)是市場(chǎng)中高收益的保證
案例10：可口可樂的虛擬品牌故事引發(fā)廣泛關(guān)注導(dǎo)致品牌知名度迅速提高
建設(shè)品牌首先要做好定位，定位目標(biāo)市場(chǎng)
不同級(jí)別的市場(chǎng)可以采用多品牌定位戰(zhàn)略
案例11：汽車行業(yè)的多品牌定位策略
品牌建設(shè)的路線圖，是穩(wěn)扎穩(wěn)打還是搏出位迅速出名？
工業(yè)類品牌建設(shè)的高效方法
案例12：某國(guó)外著名品牌的品牌策略解讀分享
產(chǎn)品品牌市場(chǎng)定位非常重要
產(chǎn)品線的安排是大而全還是少而精，哪個(gè)更好
產(chǎn)品從市場(chǎng)需求來，但是要高于市場(chǎng)要求
案例13：在這個(gè)日新月異的時(shí)代，一定要瞄準(zhǔn)行業(yè)細(xì)分的市場(chǎng)—IP公司PFP材料曾經(jīng)獨(dú)霸世界特殊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)
用戶其實(shí)不知道他自己的需求
對(duì)于產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)技術(shù)進(jìn)步要隨時(shí)關(guān)注
案例14：汽車新款品牌上市的宣傳套路
技術(shù)要跟上行業(yè)甚至要領(lǐng)先行業(yè)平均水平
市場(chǎng)接受度需要培養(yǎng)，振臂一呼響者云集是農(nóng)民起義，不是商業(yè)行為
案例15：2009年發(fā)布的前沿技術(shù)產(chǎn)品在5年后大賣
第四章 品牌廠家對(duì)代理商的支持
小組討論4：有哪些對(duì)代理商的支持內(nèi)容？
廠家對(duì)代理商支持服務(wù)是多種功能
以服務(wù)代理商為中心建立職能部門
職能部門的分類，要做到事事有人管
建立服務(wù)代理商流程和反應(yīng)機(jī)制，做到快速響應(yīng)
做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，使代理商經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)心中有數(shù)
案例16：百年專業(yè)渠道銷售模式公司的代理商服務(wù)流程
要不斷強(qiáng)化品牌建設(shè)，與代理商一起在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌建設(shè)
各種終端市場(chǎng)的促銷和讓利銷售
參與行業(yè)活動(dòng)，掌握話語權(quán)
案例分享17：利用地方行業(yè)組織和半政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)策略
廠商一起，并肩戰(zhàn)斗的重要性
一般來說代理商是相對(duì)弱小的，需要品牌廠商的支持
區(qū)域管理人員的重要性
特殊項(xiàng)目品牌廠商要沖在前面
案例18：廠商一起，技術(shù)商務(wù)共舉拿下中字頭企業(yè)大單
做生意要做成朋友
戰(zhàn)友的友誼會(huì)比商業(yè)利益更加牢固
并肩戰(zhàn)斗的感覺是最大力度的支持
案例19：廠家技術(shù)人員沖在第一線，贏得高端技術(shù)要求的項(xiàng)目
第五章 代理商競(jìng)爭(zhēng)管理
小組討論5：代理商之間會(huì)有哪些競(jìng)爭(zhēng)？哪些管理手段是有效的？
盡量采用非獨(dú)家代理商制度
代理商有良性競(jìng)爭(zhēng)是好事，有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
惡性競(jìng)爭(zhēng)必須嚴(yán)厲制止并且處理
協(xié)調(diào)中間商與代理商的利益分配
案例20：報(bào)備，限價(jià)等手段在不同區(qū)域，行業(yè)中的靈活應(yīng)用
惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的管控方法
造謠，惡意中傷，互相拆臺(tái)的管控方法
惡意搶單的管控方法
案例21：某大品牌上海經(jīng)銷商暗中謀取大連代理商運(yùn)作項(xiàng)目的處理案例
不好聽的話事先說到位
要依靠但是不能依賴代理商
防止“客大欺店”現(xiàn)象發(fā)生
違規(guī)處罰制度必須預(yù)先建立好
案例22：不同代理商的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為何只處理其中一家
對(duì)于做出成績(jī)的代理商要大力褒獎(jiǎng)，大力宣傳
對(duì)于不服從管理的代理商的階梯處理方法
如何管控代理商競(jìng)爭(zhēng)而不挫傷其積極性
案例23：嚴(yán)厲處罰違規(guī)代理商后反而贏得其尊重的典型案例
第六章 代理商發(fā)展的評(píng)估
小組討論6：對(duì)于代理商是重感情還是重業(yè)績(jī)？為何？
合作有成功就有失敗
任何商業(yè)合作都不可能100%成功
需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上
對(duì)于代理商未來發(fā)展?jié)撡|(zhì)的評(píng)估非常重要
代理商評(píng)估的方法
代理商過去幾年的業(yè)績(jī)回顧
代理商公司領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人綜合能力評(píng)估
代理商公司所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)現(xiàn)狀的評(píng)估
案例分享24：合作超過10年的代理商和平分手的前因后果
為何要優(yōu)勝劣汰
每個(gè)人都有天然的惰性
優(yōu)勝劣汰是保持壓力與動(dòng)力的手段
優(yōu)勝劣汰是自然界和商業(yè)社會(huì)的常態(tài)
優(yōu)勝劣汰的方法
要評(píng)估代理商所處區(qū)域與市場(chǎng)的變化
評(píng)估代理商公司總體的發(fā)展趨勢(shì)
設(shè)置具體優(yōu)勝劣汰的規(guī)則制度使落后的代理商知難而退
案例分享25：某上市企業(yè)設(shè)立優(yōu)勝劣汰制度使銷售額連年遞增超過30%

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