經(jīng)銷商管理之道

經(jīng)銷商管理之道莊敬老師（2天）課程提綱
在管理經(jīng)銷商的過程中，我們是否會(huì)常常感到：
總是和經(jīng)銷商站在對立面，變成了純粹的買賣關(guān)系？
經(jīng)銷商忠誠度不高，遇到貌似更好的性價(jià)比的產(chǎn)品很容易跳槽？
經(jīng)銷商成長緩慢甚至不發(fā)展，長期處于停滯狀態(tài)？
總是抱怨連天，推動(dòng)業(yè)務(wù)的愿望不強(qiáng)？
經(jīng)銷商之間競爭激烈，惡性競爭，打價(jià)格戰(zhàn)？
經(jīng)銷商總是缺錢，永遠(yuǎn)要求賒貨等資金支持？
經(jīng)銷商總是喜歡賣自己熟悉的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的推動(dòng)無興趣甚至有抵觸感?
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的管理是一門藝術(shù)更是技術(shù)，管理得當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商隊(duì)伍可以互相幫助，互相學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，攜手廠商一同發(fā)展;如果管理不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商惡性競爭，互相拆臺(tái)，相互詆毀，影響廠商品牌聲譽(yù)甚至造成重大損失，因此對經(jīng)銷商的管理是非常重要的。
課程收益
本課程解決經(jīng)銷商管理問題，著重學(xué)習(xí)解決如下問題：
經(jīng)銷商發(fā)展愿望的提升
經(jīng)銷商對廠家忠誠度的提升和鞏固
經(jīng)銷商競爭，合作關(guān)系的平衡和把握
經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品的愿望引導(dǎo)
管理制度的總則和細(xì)則
本課程利用國際公司近百年渠道經(jīng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國的國情，傳授經(jīng)銷商管理的策略，方法，使經(jīng)銷商隊(duì)伍可以良性有序的發(fā)展，促進(jìn)廠商品牌在市場上的發(fā)展，擴(kuò)大品牌影響力，從而吸引更多的人參與到經(jīng)銷商隊(duì)伍中來，形成良性循環(huán)，幫助廠商快速發(fā)展。
課程對象：
渠道銷售模式的公司管理層，執(zhí)行貫徹層面，培訓(xùn)，市場管理人員等。
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章經(jīng)銷商管理是藝術(shù)更是技術(shù)
小組討論1：經(jīng)銷商是客戶還是依賴我們生存的附屬？還是什么其他的？
經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，又是朋友
經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存的，但絕不是附庸
對于用戶端來說，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
經(jīng)銷商自由發(fā)展不是更好嗎
沒有人喜歡被管理
經(jīng)銷商管理的根本目的是什么
經(jīng)銷商管理的原則
經(jīng)銷商不多也需要管理
管理要嚴(yán)格要求，無限厚愛
管理是要給其非常明確的要求
經(jīng)銷商管理的目標(biāo)
管理對于經(jīng)銷商來說是在幫助他們
經(jīng)銷商管理是要取得更大的回報(bào)
經(jīng)銷商管理是長期的工作
案例1：自以為是的不要管理的經(jīng)銷商之死
第二章 榮譽(yù)感-珍惜自身的經(jīng)銷商資格
小組討論2：經(jīng)銷商最重要的品質(zhì)是什么？
萬事開頭難，好的開始是成功的一半
經(jīng)銷商的門檻不宜過低，在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)不能太簡單
經(jīng)銷商的設(shè)立一定要有儀式感
經(jīng)銷商是一個(gè)品牌廠商大家庭的一員，一定要有歸屬感
寧缺勿濫
任由經(jīng)銷商自由發(fā)展就是一場賭博
為了品牌建設(shè)齊步走的需要
不斷提高經(jīng)銷商的能力
管理經(jīng)銷商就像帶部隊(duì)，要賞罰分明
每個(gè)經(jīng)銷商都需要努力的時(shí)候有目標(biāo)
榮譽(yù)感是每個(gè)人都需要的精神滿足
年度目標(biāo)達(dá)成要有精神和物質(zhì)的雙重獎(jiǎng)勵(lì)
對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有特定的政策
大力表彰弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)銷商
發(fā)展新經(jīng)銷商要非常慎重
新的經(jīng)銷商發(fā)展盡量不能與現(xiàn)有經(jīng)銷商在相同市場上有激烈競爭
每個(gè)區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量要根據(jù)區(qū)域市場占有率來安排
防止終端用戶為了價(jià)格申請經(jīng)銷商資格
案例2：不慎發(fā)展最終用戶成為經(jīng)銷的高昂糾錯(cuò)成本
第三章 管理制度的完善性是前提
小組討論3：經(jīng)銷商管理制度應(yīng)該有哪些？
管理的前提---丑話說在前頭
管理是要有預(yù)見性的，丑話要說在前頭
在制定渠道銷售策略時(shí)，管理措施必須跟上
言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
管理制度要考慮周到
每個(gè)人都有貌似合理的理由
制度訂立的時(shí)候需要懂市場，懂行業(yè)，懂管理的人制定
在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)需要作為重要附件簽署
經(jīng)銷商管理制度要隨時(shí)調(diào)整，符合市場變化
經(jīng)銷商管理制度需要跟上市場變化
及時(shí)根據(jù)市場情況進(jìn)行管理方法的調(diào)整
在調(diào)整前必須要和經(jīng)銷商溝通好
經(jīng)銷商管理制度，執(zhí)行時(shí)關(guān)鍵
管理制度不貫徹執(zhí)行就是一張廢紙
只要有一點(diǎn)松動(dòng)，整個(gè)制度有可能面臨瓦解
殺雞警猴的必要性，劉青山，張子善的作用
案例3：百年公司經(jīng)銷商協(xié)議條款的分享分析
第四章 經(jīng)銷商管理的體系規(guī)則
經(jīng)銷商管理通則
基于目標(biāo)市場和產(chǎn)品的通用規(guī)則
經(jīng)銷商的價(jià)格體系及支付體系
質(zhì)量與售后服務(wù)的規(guī)則
經(jīng)銷商管理細(xì)則
授信與制造廠家聲明
運(yùn)輸與發(fā)貨準(zhǔn)確度檢查
訂單至發(fā)貨流程設(shè)計(jì)
案例4：高效訂單處理流程分享
小組討論4：分享經(jīng)銷商管理規(guī)則的心得？
第五章 經(jīng)銷商管理的具體操作方法
市場，項(xiàng)目，價(jià)格，成長的管理方法
市場價(jià)位的管控-防止低價(jià)惡意競爭
避免壟斷意義的價(jià)格管控
項(xiàng)目報(bào)備制度的優(yōu)劣及操作方法
成長制度的設(shè)計(jì)，規(guī)模不是首選因素，成長才是
經(jīng)銷商內(nèi)部競爭的協(xié)調(diào)
市場競爭是正常現(xiàn)象
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商內(nèi)部競爭就是優(yōu)化經(jīng)銷商資源
如何將項(xiàng)目放給更有機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商-背對背考察
懲罰手段是達(dá)摩克斯之劍，必須高懸
懲罰是為了治病救人，人非圣賢孰能無過
標(biāo)桿的意義是為了防止有人模仿
案例5：經(jīng)銷商惡意競爭爭奪項(xiàng)目后的處理案例
第六章 新產(chǎn)品上市發(fā)布推動(dòng)及新老產(chǎn)品轉(zhuǎn)換
小組討論5：為何要有新產(chǎn)品？新產(chǎn)品推動(dòng)有何困難？有哪些好辦法去推動(dòng)？
新產(chǎn)品上市推動(dòng)銷售的方法
新產(chǎn)品最難銷售—因?yàn)閷κ袌龇磻?yīng)不確定
新產(chǎn)品的良好銷售推動(dòng)是廠商及經(jīng)銷商發(fā)展的根本
一款新產(chǎn)品的發(fā)布環(huán)節(jié)有哪些重要方面
新老產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程的管理
新老產(chǎn)品是同時(shí)并行銷售還是替代銷售，哪個(gè)方式更好
要了解經(jīng)銷商庫存狀況及銷售預(yù)期，保證經(jīng)銷商利益
工業(yè)類新產(chǎn)品會(huì)有一定的市場接受期
案例6：對低價(jià)惡意競爭不管控的結(jié)果
案例7：設(shè)立好激勵(lì)手段使銷售業(yè)績增長30%
第七章 對不同規(guī)模的經(jīng)銷商管理
小組討論6：經(jīng)銷商為何不愿意廠家發(fā)展新的經(jīng)銷商？
如何使大小經(jīng)銷商在相同市場中并存
絕對要避免“客大欺店”
大小經(jīng)銷商都是渠道，市場沒有那么簡單
中國的市場足夠大-一個(gè)省幾乎就是歐洲一個(gè)國家
終端客戶有不同的關(guān)切點(diǎn)，所有人都有可能存在
要讓現(xiàn)有經(jīng)銷商充分理解
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)希望獨(dú)家經(jīng)營，但是幾乎沒有人可以覆蓋市場
對小經(jīng)銷商的扶持就是給自己留出平衡大經(jīng)銷商的籌碼
公平的原則也要遵守，暗箱操作是大忌
案例8：與現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)于發(fā)展新經(jīng)銷商的典型討論
第八章 充分溝通是經(jīng)銷商管理的最佳手段
為何要充分溝通
每個(gè)人的見識(shí)，格局，理解力差異巨大
溝通是最佳的管理手段
如何將管理融入溝通之中
溝通的方式方法
溝通的方法要有紅臉白臉的不同狀態(tài)
問題不可能一次解決，反而成為未來銷售的籌碼
充分了解情況，站在經(jīng)銷商角度考慮問題
案例9：戰(zhàn)國名將吳起的人生悲劇
案例10：如何平息代理商大訂單被同行奪走的憤怒

莊敬老師的其它課程