經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制

經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制莊敬老師（2天）課程背景
任何品牌廠家都希望自己的經(jīng)銷商按照廠家的思路去運(yùn)營，但是你是否遇到：
經(jīng)銷商作為獨立的公司，有自己的想法和理念，與廠家的想法有分歧？
沒有一定之規(guī)的經(jīng)銷商管理，導(dǎo)致每天需要應(yīng)付層出不窮的問題？
不同地區(qū)，不同行業(yè)有巨大的差異，貌似無法實現(xiàn)統(tǒng)一的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)？
有了標(biāo)準(zhǔn)，貫徹執(zhí)行過程中遇到很多挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對？
按照制定好的標(biāo)準(zhǔn)，很難去復(fù)制發(fā)展新的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商是獨立的公司，有自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段，需要有獨立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營流程等各個方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化，高效且可復(fù)制，成為快速發(fā)展的基礎(chǔ)。因此制定良好的運(yùn)營模式并且將其有效復(fù)制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。
課程收益
本課程利用國際上專業(yè)從事渠道經(jīng)銷模式的多年管理的經(jīng)驗，結(jié)合中國的國情，講解經(jīng)銷商運(yùn)營的各項標(biāo)準(zhǔn)與要求，并通過實際案例的分享讓大家理解經(jīng)銷商運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)的具體操作方式，以及可能遇到的問題的處理方法，是具有實戰(zhàn)效果的指導(dǎo)性課程，對于一線管理人員有重要指導(dǎo)作用。
全面理解經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的制定原則和意義
詳細(xì)解讀經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容
分析掌握經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的硬性原則和彈性原則
掌握經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行方法
按照經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制新的經(jīng)銷渠道的方法
課程對象：
市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等。
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的意義
經(jīng)銷商是客戶，都是獨立的公司
經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的存在價值
任何市場都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是在市場中形成品牌的力量
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)制定原則
沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是給經(jīng)銷商一個明確的運(yùn)營指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的作用
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是要幫助經(jīng)銷商取得更大的回報
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團(tuán)隊的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例1：國際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享
案例2：某主板上市公司每年不同代理商的協(xié)議內(nèi)容分析
小組復(fù)習(xí)討論1：經(jīng)銷商如果沒有運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)會出現(xiàn)哪些問題
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營管理—行業(yè)篇
小組討論2：目前所處的行業(yè)特點列舉
不同行業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)完全不同
任何行業(yè)的經(jīng)銷商是需要有技術(shù)專業(yè)性的
每個行業(yè)都是一個圈子，都有屬于自己獨特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來）
按照行業(yè)習(xí)慣和默認(rèn)規(guī)則制定行之有效的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（酒店業(yè)為何12點退房）
如何有針對性的設(shè)計行業(yè)性的經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)
對行業(yè)從終端用戶，供應(yīng)商，市場模式等要進(jìn)行充分調(diào)研
本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定
與最初的潛在經(jīng)銷商要進(jìn)行充分的交流溝通，切忌自己說了算
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要隨著行業(yè)變化而調(diào)整
行業(yè)的變化不會停止
隨著技術(shù)，市場的發(fā)展，行業(yè)時時都在變化，永不停止
要對行業(yè)變化保持高度的敏感（自我膨脹要不得）
先進(jìn)的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)的發(fā)展趨勢對行業(yè)趨勢有前瞻性
跟上行業(yè)的發(fā)展變化
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要與時俱進(jìn)
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和銷售策略的調(diào)整要同步進(jìn)行
要學(xué)習(xí)其他行業(yè)的有益經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來
案例3：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗分享
案例4：某國際公司經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)充內(nèi)容分享
第三章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
小組討論3：經(jīng)銷商運(yùn)營應(yīng)該有哪些規(guī)則？
通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會過時
通用規(guī)則是經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除
行業(yè)區(qū)域的基本劃分
產(chǎn)品種類的授權(quán)
規(guī)則為何可以有彈性
市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應(yīng)該有特定的規(guī)則
哪些運(yùn)營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
銷售策略，宣傳方式，品牌形象
價格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享5：成熟的國際公司的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)分享
案例分享6：陳勝吳廣為何起義
第四章 經(jīng)銷商的運(yùn)營規(guī)則—執(zhí)行貫徹措施篇
小組討論4：在執(zhí)行貫徹運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)時會遇到哪些問題？如何解決？
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證
令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
不能陷入到具體的爭論中
貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
由于信息的不對稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）
標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣的堅決貫徹
運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法
在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的要求
潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
經(jīng)銷商在真正運(yùn)營時要檢查督促
防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個經(jīng)銷商的天性）
言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
必要時需要殺一儆百，做出示范效應(yīng)
案例7：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行
案例8：對違反經(jīng)銷運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商的階段式處理方法
第五章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)---具體操作內(nèi)容篇
小組討論5：經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件應(yīng)該有哪些？
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基本硬件
統(tǒng)一的品牌形象，如門店形象，工服樣式等
統(tǒng)一的架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等
基本的庫存及產(chǎn)品展示等
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基本軟件
一致的銷售底價
一致的售后服務(wù)流程
一致的反應(yīng)速度
可發(fā)展的有彈性的硬件
硬件也是隨著公司發(fā)展而發(fā)展的
更多的分支機(jī)構(gòu)—各地分公司等
更多的銷售和售后人員
更強(qiáng)大的倉儲辦公環(huán)境等
軟件的發(fā)展
經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展
經(jīng)銷商人員更強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)水平
經(jīng)銷商基于運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的商業(yè)模式創(chuàng)新
案例9：經(jīng)銷商的軟件發(fā)展案例—參與國家標(biāo)準(zhǔn)的制定
案例10：成功的經(jīng)銷商辦公樓的軟硬件設(shè)計分享分析
第六章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)---復(fù)制篇
小組復(fù)習(xí)討論1：經(jīng)銷商如果沒有運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)會出現(xiàn)哪些問題
經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制如同產(chǎn)品流水線
工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復(fù)制出無數(shù)相同的產(chǎn)品
復(fù)制的效率無可比擬
實現(xiàn)快速成長的最佳方式就是復(fù)制
按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似的潛在經(jīng)銷商
用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說服潛在經(jīng)銷商
現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的合理和成功
復(fù)制的具體措施
現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗分享
不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競爭，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
解讀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實際操作中的成功案例
選擇意向強(qiáng)烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約產(chǎn)生帶頭作用
描繪美好藍(lán)圖
用詳實的數(shù)據(jù)說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)實施后的良好發(fā)展（畫餅也可充饑）
用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進(jìn)行誘惑（人需要靠希望而努力）
為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的具體操作方法
案例11：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會的流程分享

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