渠道建設(shè)與大客戶管理

渠道建設(shè)與大客戶管理莊敬老師（2天）
課程提綱
渠道銷售模式是一種低成本高效率的銷售模式，但是你是否有如下困惑：
渠道銷售模式有多少種類？有何區(qū)別？
渠道銷售模式如何建立和發(fā)展？
是不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售模式？哪些品類產(chǎn)品適合渠道銷售模式？
渠道銷售模式中的經(jīng)銷商/代理商等不好管理，難以成長(zhǎng)？
渠道中的大經(jīng)銷商有客大欺店的問題或者趨勢(shì)？
渠道建設(shè)是渠道銷售的必經(jīng)之路，也是需要持續(xù)進(jìn)行的工作，渠道建設(shè)的多少與質(zhì)量高低，以及建設(shè)的速度都是渠道銷售效果的重要因素。有的客戶本身是體量超大的公司，本身就具有非常詳盡的公司管理流程和和主營(yíng)業(yè)務(wù)，而且規(guī)模大了后自然會(huì)產(chǎn)生自豪甚至驕傲的情緒，會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)和態(tài)度，因此與其合作的難度會(huì)比較大；但是也正是由于其體量很大，所以一旦合作成功會(huì)帶來比較大的回報(bào)和市場(chǎng)影響力，因此還是首選的渠道目標(biāo)，不過對(duì)其的管理也要跟上，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的目的。
課程收益
本課程解決如下問題：
掌握不同渠道銷售模式的種類和區(qū)別
厘清建立渠道銷售模式的策略和準(zhǔn)備
掌握具體的渠道銷售建設(shè)的方法
發(fā)展渠道大客戶的方法與具體手段
管理渠道大客戶的策略與方法
根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，傳授渠道建設(shè)的基本原理及方法，從區(qū)域，行業(yè)的調(diào)研，目標(biāo)的選擇，溝通的策略，分歧的彌合與管控，規(guī)矩的建立等方面提供理論和實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)與案例。尤其對(duì)于本身體量規(guī)模較大的目標(biāo)渠道，利用自身的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)的總結(jié)，提供一套完整的針對(duì)大客戶的管理方法。
課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 渠道銷售模式的概念和模式分析
小組討論1：渠道銷售有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？有什么樣的模式？
渠道銷售的概念什么是渠道銷售
任何事物都是一分為二的，渠道銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么
全部分銷還是部分分銷的判斷
渠道銷售模式的種類
經(jīng)銷商模式
代理商模式
合伙人模式
案例分享1：合伙人模式的具體案例分享分析
適用于渠道銷售的產(chǎn)品原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品品牌原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品線安排
單一產(chǎn)品對(duì)于銷售渠道吸引力不夠
需要對(duì)對(duì)目標(biāo)行業(yè)和市場(chǎng)形成產(chǎn)品線
即使定位在某個(gè)水平也需要高低配置
案例分享2：某上市公司從區(qū)域直銷+分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享
第二章 渠道銷售建設(shè)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
小組討論2：渠道銷售建設(shè)需要哪些基礎(chǔ)？
框架設(shè)計(jì)，文件準(zhǔn)備
模式框架準(zhǔn)備，經(jīng)銷商，代理商，合伙人的合作條款設(shè)計(jì)
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域，行業(yè)授權(quán)要預(yù)先設(shè)計(jì)制定好
不同模式的合作協(xié)議文件要提前準(zhǔn)備好，并經(jīng)過法務(wù)確認(rèn)
廠商公司組織架構(gòu)需要按照渠道銷售模式進(jìn)行準(zhǔn)備，培訓(xùn)，訂單處理，售后服務(wù)等
案例分享：成熟的渠道銷售模式公司如何在24小時(shí)內(nèi)完成訂單處理的
心理和物質(zhì)準(zhǔn)備更重要
任何良好的模式都需要艱苦努力，要做好長(zhǎng)期努力的心理準(zhǔn)備
首先要活著，堅(jiān)持到太陽升起的那一刻
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人的競(jìng)爭(zhēng)，管理員工的16字方針
案例分享3：某上市企業(yè)為開拓新市場(chǎng)計(jì)劃投資2億和三年時(shí)間的過程和結(jié)果分享
品牌與人員的準(zhǔn)備
品牌建設(shè)是重中之重
有能力的員工在渠道建設(shè)中的重要性
充分的市場(chǎng)調(diào)查和了解準(zhǔn)備
定價(jià)與成本的核算要非常清晰而且合理
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和區(qū)域的深入細(xì)致的調(diào)查研究非常重要
廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈
案例分享4：發(fā)展行業(yè)領(lǐng)軍公司成為銷售渠道的歷程分享
案例分享5：成熟的渠道銷售模式成本與價(jià)格的核算方式
第三章 區(qū)域行業(yè)銷售渠道建設(shè)的規(guī)劃和策略
小組討論3：渠道銷售建立前應(yīng)該做哪些規(guī)劃？
區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)的規(guī)劃
為何要規(guī)劃—資源的充分利用
站在區(qū)域行業(yè)的高度分析問題—可以事半功倍
認(rèn)清行業(yè)形勢(shì)，看懂未來趨勢(shì)是規(guī)劃的前提
渠道建設(shè)規(guī)劃的方法
市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)份額的分析
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況與市場(chǎng)占有率的分析
自身產(chǎn)品品牌在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的短期長(zhǎng)期目標(biāo)分析
案例分享6：銷售告訴領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)太小不好做，領(lǐng)導(dǎo)提出的問題使銷售羞愧難當(dāng)
區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)的策略
高舉高打，擒賊擒王
農(nóng)村包圍城市
渠道建設(shè)策略的SWOT分析
自身的長(zhǎng)處優(yōu)勢(shì)分析
自身的劣勢(shì)分析
渠道建設(shè)策略的風(fēng)險(xiǎn)分析
渠道建設(shè)的機(jī)會(huì)
案例分享7：引導(dǎo)在同一區(qū)域的不同渠道去覆蓋不同目標(biāo)市場(chǎng)的操作過程分享
第四章 渠道建設(shè)的具體方法
小組討論4：列出一個(gè)成功的開發(fā)客戶的案例并推薦一個(gè)人敘述
如何尋找到具體的潛在銷售渠道
行業(yè)的熟悉是前提，自身的名聲是基礎(chǔ)
任何領(lǐng)域都是一個(gè)圈子，首先要成為圈內(nèi)人，不要說外行話
有哪些快速實(shí)現(xiàn)了解行業(yè)，建立自身名聲的方法
在接觸潛在銷售渠道前做好功課
目標(biāo)渠道公司的架構(gòu)，重點(diǎn)人士的基本情況了解
目標(biāo)銷售渠道的產(chǎn)品，市場(chǎng)及營(yíng)銷方法
目標(biāo)銷售渠道與自身產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)及利益
內(nèi)部溝通，了解公司的底線及能夠提供的資源
案例分享7：通過行業(yè)協(xié)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶端了解潛在銷售渠道目標(biāo)
目標(biāo)銷售渠道的建立方法
開始接觸最重要
自上而下的方法如何操作
自下而上的方法如何操作
上下夾擊的方法如何操作
具體需要的步驟
產(chǎn)品介紹，演示，成本核算，利益計(jì)算
培訓(xùn)，洗腦，不同層次人員的利益點(diǎn)溝通
免費(fèi)體驗(yàn)，代銷等手段的運(yùn)用
參觀工廠，研發(fā)中心，服務(wù)中心等
案例分享8：通過測(cè)試，免費(fèi)試用，充分溝通后成為其公司配套產(chǎn)品的首選
第五章 大客戶管理原則
小組討論5：大客戶應(yīng)該如何發(fā)展，如何管理？
大客戶的作用，定位
帕雷托法則
大客戶的規(guī)模定義
大客戶在渠道銷售中的作用
大客戶是增長(zhǎng)的最大動(dòng)力，雪球效應(yīng)帶來增長(zhǎng)加速
大客戶自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷售模式
與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
有增長(zhǎng)擴(kuò)大的強(qiáng)烈愿望和努力拼搏的態(tài)度
案例分享9：兩家代理商的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析
大客戶管理是綜合性技術(shù)
平等尊重是基礎(chǔ)
所有人都需要尊重，大客戶更需要
軟話硬話都要有。奉承話聽多了，偶爾來點(diǎn)逆耳的反而新鮮
平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎(chǔ)
感情牌很重要
案例分享10：某國(guó)際品牌中國(guó)獨(dú)家代理商的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)致廠家產(chǎn)品利潤(rùn)幾乎損失殆盡
尊重但不畏懼，依靠但不依賴
升米恩，斗米仇故事的啟發(fā)
銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關(guān)系
沒有規(guī)矩不成方圓
案例分享11：為何要起訴自己最大的代理商，結(jié)果如何
第六章 大客戶管理的方法
圈子的重要性
惡虎也怕群狼，決不可采用獨(dú)家代理制
三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對(duì)大客戶的作用
要保持及時(shí)充分溝通，使大客戶自身有清醒的認(rèn)識(shí)
適當(dāng)?shù)睦渎?br /> 合理的拒絕
大客戶是重要利益來源，要充分支持
大客戶意味著大訂單，因此支持是要充分的
大客戶的能力強(qiáng)，回報(bào)高，資源要多傾斜
不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸
項(xiàng)目從開始就要跟蹤
案例分享12：警惕“盛名之下其實(shí)難副”的所謂大客戶
牢牢綁定大客戶的用戶群是最佳方法
大客戶客戶群的了解
要充分了解并且參與到大客戶的目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體
使其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有機(jī)會(huì)滲透到大客戶的項(xiàng)目中
對(duì)大客戶支持的具體手段
采用公平方法對(duì)大客戶進(jìn)行支持--比如按照出貨額進(jìn)行授信
廠家的銷售，技術(shù)人員的時(shí)間，精力要多分配給打客戶
采用促銷等手段使大客戶可以公平的獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)等
特定的產(chǎn)品一段時(shí)間的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)與銷售額的捆綁
案例分享13：與大客戶簽訂年度銷售計(jì)劃目標(biāo)與產(chǎn)品折扣率的協(xié)議，一次性搞定全年指標(biāo)

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