(升級(jí)版）謀動(dòng)升——網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升

謀 動(dòng) 升
— 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升—
授課對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行長
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人結(jié)合當(dāng)下新零售形勢，解決：有效推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)貫徹落實(shí)上級(jí)行工作部署，加大業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行力，教練式管理員工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，精細(xì)化管理產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的做法借鑒。
課程提綱：
一，銀行轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、謀（支行網(wǎng)點(diǎn)綜合化業(yè)務(wù)布局）：
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)完成考核--平衡計(jì)分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個(gè)金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，、商戶、公司聯(lián)動(dòng)、數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競賽集中完成）
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個(gè)在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行網(wǎng)點(diǎn)完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動(dòng)，重要節(jié)點(diǎn)提前排查，營銷，補(bǔ)缺
關(guān)注支行網(wǎng)點(diǎn)能賺錢的指標(biāo)
全年業(yè)務(wù)完成率序時(shí)進(jìn)度：40% 25% 25% 10%
3，客戶經(jīng)理KPI分解：
員工按崗位/梯隊(duì)KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù)：團(tuán)隊(duì)長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個(gè)指標(biāo)招投標(biāo)，對(duì)勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先年度評(píng)優(yōu)。
員工績效考核方案
4，支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過10月）布局來年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲(chǔ)備營銷？一季度加大投放。
5，支行網(wǎng)點(diǎn)人財(cái)物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵(lì)績效預(yù)算模板：支行網(wǎng)點(diǎn)需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo)，單項(xiàng)勞動(dòng)競賽，
客戶營銷禮品費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客活動(dòng)體系“搭建”
貫穿全年“支行網(wǎng)點(diǎn)客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢魧W(xué)中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
動(dòng)：支行精細(xì)化管理執(zhí)行力
（一）支行網(wǎng)點(diǎn)零售日常精細(xì)化管理抓落地：
四，支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作產(chǎn)能提升：
（一）員工產(chǎn)能提升：定目標(biāo)，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
1，支行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理”五個(gè)一“工程
2，客戶經(jīng)理每日業(yè)績”生命線“達(dá)標(biāo)
3，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM
4，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
（二）支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升措施
1，日常支行網(wǎng)點(diǎn)各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營銷
柜員營銷機(jī)會(huì)識(shí)別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
2，廳堂營銷氛圍營造：
廳堂營銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動(dòng)液晶屏，廣告機(jī)，投影儀（微沙）
禮品擺放要點(diǎn)
3，廳堂活動(dòng)：183231法則，
案例2：每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4，廳堂沙龍營銷：
理財(cái)小課堂營銷墊板制作：
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動(dòng)線布置
5，流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺(tái)賬模板與分析
支行網(wǎng)點(diǎn)“客戶回訪抽查登記表”
6，支行網(wǎng)點(diǎn)每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長數(shù)據(jù)通報(bào)，周例會(huì)傳達(dá)分行工作精神，重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報(bào)，月度例會(huì)經(jīng)營分析，如何找差距，補(bǔ)短板。（可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板）
案例1：代理銷售產(chǎn)能提升
案例2：開門紅支行網(wǎng)點(diǎn)附近”老人大學(xué)“系列活動(dòng)營銷：2個(gè)月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
五、支行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升
1，對(duì)公怎么帶隊(duì)伍
新員工，中員工（工作2/3年），老員工（工作3年以上）日常能做什么
各年齡層員工應(yīng)該勝任什么工作？
2，如何強(qiáng)化客戶經(jīng)理對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)，考試，模擬設(shè)計(jì)方案能力？
3，如何強(qiáng)化對(duì)公客戶經(jīng)理表達(dá)溝通能力，分析能力，發(fā)現(xiàn)商機(jī)能力，搶占資源能力？
4，對(duì)公存款產(chǎn)能提升經(jīng)典案例（可學(xué)習(xí)，可復(fù)制）
參考課時(shí)：1-2天。

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