分支行網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)管理與拓銷(xiāo)策略
培訓(xùn)講師:陳曉
講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國(guó)有行22年,股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金(含個(gè)貸)項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
分支行網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)管理與拓銷(xiāo)策略詳細(xì)內(nèi)容
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分支行網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)管理與拓銷(xiāo)策略
授課對(duì)象:
分管行長(zhǎng)
課程概述:
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤(pán)分析,為支行零售行長(zhǎng)(分管行長(zhǎng))結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型,解決:有效推動(dòng)支行落實(shí)分行開(kāi)門(mén)紅工作部署,加大執(zhí)行力,教練式管理員工產(chǎn)能提升,進(jìn)而引爆支行零售開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能,提供切實(shí)可行的做法借鑒。
課程提綱:
一,銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考?
2,資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局?
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、分行管理者如何巧用“蘿卜與大棒”
1,分行零售部“績(jī)效兩張卡”科學(xué)設(shè)置解讀:支行平衡計(jì)分卡,客戶經(jīng)理績(jī)效積分卡。
2,分行零售部“巧用戰(zhàn)術(shù)集中殲滅,實(shí)現(xiàn)AUM,存款短平快上量”案例分析。
3,“分行搭臺(tái),支行唱戲”帶動(dòng)中高端客群經(jīng)營(yíng),快速提升貴賓客戶數(shù)和AUM案例剖析。
(分行”出國(guó)通俱樂(lè)部“/”私人銀行俱樂(lè)部“/”老人大學(xué)黨建系列活動(dòng)“運(yùn)營(yíng)和成果)
分行資源配置如何帶動(dòng)支行你爭(zhēng)我搶,快速完成分行下達(dá)勞動(dòng)競(jìng)賽業(yè)務(wù)指標(biāo)案例分析。
支行公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資)
6,分行數(shù)據(jù)挖掘引領(lǐng)支行貴賓理財(cái)經(jīng)理“大數(shù)據(jù)階梯營(yíng)銷(xiāo)”出成效,案例分析。
三、謀(支行業(yè)務(wù)布局):
1,業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進(jìn),客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2,讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“(支行指標(biāo)完成考核--平衡計(jì)分卡,客戶經(jīng)理---績(jī)效考核積分),圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo):客戶數(shù),存款,AUM,創(chuàng)利,中收(個(gè)金代理銷(xiāo)售)
其他指標(biāo):普惠,信用卡,代發(fā)薪資,數(shù)金指標(biāo)(專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成)
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個(gè)在全轄前三。(案例展示)
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴,并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動(dòng),重要節(jié)點(diǎn)提前排查,營(yíng)銷(xiāo),補(bǔ)缺
關(guān)注支行能賺錢(qián)的指標(biāo)
序時(shí)進(jìn)度:40% 25% 25% 10%
3,客戶經(jīng)理靠門(mén)紅KPI分解:
員工按崗位/梯隊(duì)KPI:一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù):團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),入行年限,管理中高端客戶數(shù),管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo):拿出一兩個(gè)指標(biāo)招投標(biāo),對(duì)勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先年度評(píng)優(yōu)。
員工績(jī)效考核方案
4,支行零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布,客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金(億元)營(yíng)銷(xiāo)案例分析,可復(fù)制,效果好。
開(kāi)門(mén)紅零售存款怎么做?全年月末存款怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
每年7月(最遲不超過(guò)10月)布局來(lái)年開(kāi)門(mén)紅。做什么?怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏:常年獲客營(yíng)銷(xiāo)案例,11,12月如何加大儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)?一季度加大投放。
5,支行人財(cái)物年度規(guī)劃:(以案例形式啟發(fā)工作思路)
員工激勵(lì)績(jī)效預(yù)算模板:支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo),單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽,
客戶營(yíng)銷(xiāo)禮品費(fèi)用預(yù)算:預(yù)算模板
支行客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算:預(yù)算模板
支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算:培訓(xùn),團(tuán)建,外出學(xué)習(xí)
支行支行“獲客/活客活動(dòng)體系“搭建”
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系:通過(guò)案例刨析,引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例:當(dāng)?shù)卮笮统鰢?guó)留學(xué)中介,二手房交易渠道,賣(mài)方客戶挽留。
公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存)
四、支行長(zhǎng)教練式團(tuán)隊(duì)管理和執(zhí)行力
員工是第一生產(chǎn)力!
1,支行長(zhǎng)定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
2,員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
3,員工時(shí)間管理和情緒管理
4,讓員工”多巴胺“動(dòng)起來(lái):?jiǎn)T工激勵(lì),團(tuán)隊(duì)建設(shè)
(二)員工必備技能培養(yǎng)和提升(嵌入案例)
1,電話營(yíng)銷(xiāo)技能:電話營(yíng)銷(xiāo)6步驟,環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2,空中營(yíng)銷(xiāo)技能:云工作室,企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo),朋友圈營(yíng)銷(xiāo)
3,客戶KYC技能:懂溝通,善聆聽(tīng),抓機(jī)會(huì)
4,”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力:理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論,標(biāo)準(zhǔn)普爾圖,”核心+衛(wèi)星“
5,存量客戶激活提升能力:FABE銷(xiāo)售法
(三)支行零售日常精細(xì)化管理抓落地:
五,支行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升:
(一)員工產(chǎn)能提升:定目標(biāo),給方法,上手段,要產(chǎn)能。
1,支行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理”五個(gè)一“工程
2,客戶經(jīng)理每日業(yè)績(jī)”生命線“達(dá)標(biāo)
3,客戶轉(zhuǎn)介紹:MGM
4,存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營(yíng)提升措施
(二)支行產(chǎn)能提升措施
1,日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營(yíng)銷(xiāo)
柜員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別,一句話營(yíng)銷(xiāo),轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
分管行長(zhǎng)陪談“大單營(yíng)銷(xiāo)”
2,廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造:
廳堂營(yíng)銷(xiāo)“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂廣宣投放:LED屏,大型液晶屏,移動(dòng)液晶屏,廣告機(jī),投影儀(微沙)
禮品擺放要點(diǎn)
3,廳堂活動(dòng):183231法則,
案例2:每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4,廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo):
理財(cái)小課堂營(yíng)銷(xiāo)墊板制作:
宣傳折頁(yè)
客戶“搶答題庫(kù)”
主題PPT
場(chǎng)地動(dòng)線布置
5,流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬模板與分析
支行長(zhǎng)“客戶回訪抽查登記表”
6,支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào),周例會(huì)傳達(dá)分行工作精神,重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報(bào),月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析,如何找差距,補(bǔ)短板。(可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板)
案例1:代理銷(xiāo)售產(chǎn)能提升
案例2:開(kāi)門(mén)紅支行附近”老人大學(xué)“系列活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo):2個(gè)月,拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
案例3:公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資
六、支行風(fēng)險(xiǎn)管理
1,合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理
2 ,業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理
3,道德風(fēng)險(xiǎn)管理
七、分組PK:制作“支行差異化存量客戶客群分層經(jīng)營(yíng)提升”方案,包含但不限于:
1,設(shè)定目標(biāo):新客戶數(shù),新資金5000萬(wàn)元
2,目標(biāo)分解:
3,營(yíng)銷(xiāo)方向:渠道,存量轉(zhuǎn)介
4,營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)措施:產(chǎn)品包,活動(dòng)頻率,活動(dòng)主題,客戶積分激勵(lì)
5,過(guò)程督導(dǎo):
6,員工激勵(lì):
7,預(yù)算:
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講師:陳曉詳情
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勇毅前行贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅—零售支行長(zhǎng)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升管理訓(xùn)練營(yíng)—授課對(duì)象:一級(jí)支行長(zhǎng)(一把手)課程概述:本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié),為支行長(zhǎng)結(jié)合當(dāng)下新形勢(shì),解決:有效推動(dòng)支行落實(shí)2023年度開(kāi)門(mén)紅工作部署,有章法布局全員業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),加大落地執(zhí)行力,進(jìn)而推動(dòng)支行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升,提供切實(shí)可行的做法借鑒。課程提綱:一,新形勢(shì)新思路新方法:順勢(shì)而為事半功倍1,新
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