個險“孤兒單”掘金訓練營—收展專員服務技能提升（保險公司適用版）

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經(jīng)理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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個險“孤兒單”掘金訓練營—收展專員服務技能提升（保險公司適用版）詳細內(nèi)容

個險“孤兒單”掘金訓練營—收展專員服務技能提升（保險公司適用版）

“孤兒單”掘金訓練營
——保險公司收展專員技能提升——
授課對象：保險公司收展服務專員
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和自身保單配置案例復盤分析總結(jié)，幫助保險公司收展服務專員認清新形勢下收展定位和服務增效的重要性；通過培訓強化收展專員”孤兒單“激活必備技能，學會一戶一策規(guī)劃客戶價值提升方案和執(zhí)行落地。
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領支行零售團隊6人，從0開始破冰，通過獨創(chuàng)的年金銷售“項目運作”，全年開展項目運作7次，實現(xiàn)38位客戶購買，首期保費349萬元，獲得分行第一家年度單網(wǎng)點期交保費突破300萬元！2021年一季度，項目運作三場，支行期交首期保費實現(xiàn)21人購買，金額223萬元。陳老師獨創(chuàng)的項目運作，簡單實用，可復制性強。
課程提綱：
一，資管新規(guī)下，期交保險（年金險，增額終身壽險）迎來資產(chǎn)配置契機。保險公司收展崗位重新定位
1，打破剛兌：客戶資產(chǎn)配置保本保息產(chǎn)品有哪些？突出年金，終身壽配置機會。
2，投資期限拉長：客戶投資組合短中長期限產(chǎn)品配置邏輯，突出年金，終身壽適合長期投資配置。
3，銀行客群競爭發(fā)生變化：中高端客戶開始對購買金融資產(chǎn)趨之若騖。
4，新形勢下收展專員重新定位：不僅僅是客服，應該成為客戶的保險顧問。
二，通過老師自身購買保險訴求風險，分析當下主流期交保險（年金險，增額終身壽險）銷售邏輯
1，結(jié)合老師自身三款保險配置案例，總結(jié)歸納期交保險功用：
保險是家庭財務規(guī)劃金融工具
保險作為金融資產(chǎn)的杠桿效應
保險復利鎖定未來“高利率”，抵御利率下行
保險將未來的不確定性轉(zhuǎn)換為確定性
年金，終身壽是可以利用長壽賺錢的金融工具
2，一圖看懂保險產(chǎn)品概覽
一張導圖解讀《保險法》
一張導圖解讀期交年金保險
一張導圖解讀期交“增額終身壽險”
保險公司“孤兒單”破冰必備技能—6步式電話營銷，環(huán)環(huán)相扣勝算高。（現(xiàn)場結(jié)合演練）
詳解6步式電話營銷
每一步話術參考模板
客戶拒絕處理
4，團隊如何協(xié)作提高電話溝通效果
“孤兒單”激活活動體系建設（現(xiàn)場在老師輔導下，分組對活動進行策劃，演練。）
保險公司/支公司存量客戶活動體系建設構(gòu)架
活動細節(jié)設計：前端如何吸引客戶踴躍參加，后端如何鋪墊與客戶再次營銷機會）
3，活動的系統(tǒng)性，主題的適用性
五，“孤兒單”客戶價值提升項目運作/一對一營銷技能訓練
1，案例：詳解期交保險年金/終身壽項目運作，（支行一場保險沙龍突破9人認購年金保險，首期保費123萬元）
項目運作4大流程
客戶KYC：資產(chǎn)檢視，資產(chǎn)配置明細表，年金規(guī)劃書
客戶約談以及沙龍邀約：客戶電話或見面約談，談什么？怎么談？營銷工具：
（1）短信模板
（2）電話邀約模板
（3）過程管控登記表：三次預營銷安排和營銷記錄
（4）邀請函模板
（提供：參考話術演練）
項目會中運作：
（1）引導客戶按桌牌入座 （提前按客戶預營銷等級安排座次）
（2）領導致辭/頒獎
（3）游戲：財富對對碰，禮品送不停（烘托歡樂氛圍）
（4）財富講座
（5）交流時間 （促單：收展專員與客戶匹配安排）
A,強勢促成（臨門一腳怎么踢？）
B,巧借影子促單（帶動羊群效應）
C,默契配合 （團隊戰(zhàn)斗，換人促單，互相關照客戶）
D,金蛋妙用 （給意向客戶中大獎）
E, 出單禮品妙用（提高客戶投保金額）
F,領導審批（借力拉高客戶投保金額）
G,主持播報： 現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單！（營造出單氛圍）
H,同時幸運抽獎 （保持客戶興奮度，避免客戶受他人影響）
項目會后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（1），未到會客戶：電話溝通、上門送貴賓答謝禮品，再次營銷
（2），認購未回收客戶：上門感謝、活動滿意度調(diào)查、追單
（3），現(xiàn)場出單客戶/電話感謝/上門滿意度調(diào)查、
（4），大金額穩(wěn)單：猶豫期到期日前一天上門穩(wěn)單細節(jié)處理
收展專員一對一常態(tài)出單必備技能訓練
1，挖掘客戶需求能力：
（1），客戶篩選KYC
（2），客戶溝通：聊天中找痛點（怎么聊？提供話術參考）
（3），促單
（4），穩(wěn)單
2，專業(yè)能力培養(yǎng)：
3，成交能力：保險銷售常見問題應對（提供話術演練）
五，現(xiàn)場交流時光：答疑解惑
六，參考課時：1—2天。

 

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