零售可以這樣干！——零售支行長(zhǎng)產(chǎn)能提升管理
培訓(xùn)講師：陳曉
講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
零售可以這樣干！——零售支行長(zhǎng)產(chǎn)能提升管理詳細(xì)內(nèi)容
零售可以這樣干！——零售支行長(zhǎng)產(chǎn)能提升管理
零售業(yè)務(wù)可以這么干
— 支行（網(wǎng)點(diǎn)）團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)提升—
授課對(duì)象：
支行行長(zhǎng)/零售分管行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
老師簡(jiǎn)介：
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，萃取20余個(gè)案例串講，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開展支行（網(wǎng)點(diǎn)）零售工作，提升團(tuán)隊(duì)管理能力，提升支行整體業(yè)績(jī)：
一套支行/網(wǎng)點(diǎn)零售工作年度規(guī)劃（含開門紅）
兩項(xiàng)精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
六個(gè)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)
七大場(chǎng)景營(yíng)銷提升支行業(yè)績(jī)
課程大綱：
一，前序：銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、一套支行/網(wǎng)點(diǎn)零售工作規(guī)劃：（提供管理工具包）
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行KPI考核卡，客戶經(jīng)理績(jī)效考核卡）：圍繞上級(jí)行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“支行業(yè)務(wù)布局一覽表”規(guī)劃（案例3，案例4，展示）
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個(gè)金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成）
3，支行零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系搭建：貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過(guò)案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
案例5：網(wǎng)點(diǎn)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例6：新退休客群“系列活動(dòng)營(yíng)銷：2個(gè)月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
三，兩項(xiàng)精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
1，詳解分管行長(zhǎng)支行業(yè)務(wù)管理三板斧：
詳解分管行長(zhǎng)/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)日常精細(xì)化管理：每月每周每天必做事項(xiàng)：
分管行長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)渠道營(yíng)銷和管理：
案例7：大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營(yíng)銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8：出國(guó)金融客戶拓展?fàn)I銷
4，員工管理：?jiǎn)T工是第一生產(chǎn)力！
支行長(zhǎng)定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
員工時(shí)間管理和情緒管理
教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動(dòng)起來(lái)
培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團(tuán)隊(duì)”案例分享
四，六個(gè)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例9——12）
1，電話營(yíng)銷技能：電話營(yíng)銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2，空中營(yíng)銷技能：云工作室，企業(yè)微信營(yíng)銷，朋友圈營(yíng)銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金，保險(xiǎn)技能突破
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營(yíng)銷：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營(yíng)提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營(yíng)銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營(yíng)銷：183231法則
流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技能：
五，七大場(chǎng)景營(yíng)銷提升支行產(chǎn)能：
通過(guò)案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營(yíng)提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例13：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶拓展
案例14：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)提升
案例15：區(qū)域性電商營(yíng)銷線上獲客和經(jīng)營(yíng)提升
案例16：聯(lián)名卡營(yíng)銷獲客和經(jīng)營(yíng)提升
案例17，18：普惠客戶拓展和經(jīng)營(yíng)提升
案例19：如何運(yùn)用代銷基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)新資金
案例20：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21：商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
1、請(qǐng)梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營(yíng)銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。
2、某支行（網(wǎng)點(diǎn)）財(cái)私客戶（AUM100萬(wàn)——600萬(wàn)）流失率較高，支行該采取什么措施，對(duì)流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。
3、定制某商會(huì)營(yíng)銷方案，宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)
參考課時(shí)：1-2天。
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做一個(gè)合格的會(huì)管理的網(wǎng)點(diǎn)主任課程綱要：一、支行團(tuán)隊(duì)管理技能提升：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)方法和技巧員工對(duì)工作茫然?量身定制方案?督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？?立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！巧用兩個(gè)動(dòng)力激活員工斗志：?錢途VS績(jī)效獎(jiǎng)罰激勵(lì)；?前途VS給空間，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做起員工最怕不公平?建章立制?以制度管人?凝心聚
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卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道培訓(xùn)對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)老師簡(jiǎn)介：[pic]三，課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié)，為學(xué)員有效推動(dòng)支行工作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工績(jī)效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的工作思路和方法借鑒。本次培訓(xùn)時(shí)間三天，課程大綱如下：第一天：支行績(jī)效管理與產(chǎn)能提升一，新形勢(shì)下銀行零售經(jīng)
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