期交保險技能提升訓練營課綱（銀行適用版）

期交保險技能提升訓練營
授課對象：個金客戶經(jīng)理
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復(fù)盤分析，為客戶經(jīng)理厘清：
資管新規(guī)下，期交保險（年金險，增額終身壽險）迎來資產(chǎn)配置需求井噴邏輯。
如何運用期交保險（年金險，增額終身壽險）這一金融工具，為客戶設(shè)計：教育金需求，養(yǎng)老金需求，資產(chǎn)傳承需求方案。
支行期交保險銷售如何破局
期交保險銷售項目運作/一對一營銷技能訓練
客戶異議解答
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領(lǐng)支行零售團隊6人，從0開始破冰，通過獨創(chuàng)的年金銷售“項目運作”，全年開展項目運作7次，實現(xiàn)38位客戶購買，首期保費353萬元，獲得分行第一家年度單網(wǎng)點期交保費突破300萬元！2021年一季度，項目運作三場，支行期交首期保費實現(xiàn)21人購買，金額223萬元。陳老師獨創(chuàng)的項目運作，簡單實用，可復(fù)制性強。
課程提綱：
資管新規(guī)后，客戶財富管理發(fā)生變化，銀行代銷保險年金，增額終身壽迎來配置契機邏輯梳理：
1，打破剛兌：客戶資產(chǎn)配置保本保息產(chǎn)品有哪些？
2，投資期限拉長：客戶投資組合短中長期限產(chǎn)品配置邏輯
3，銀行客群競爭發(fā)生變化：中高端客戶開始對購買金融資產(chǎn)趨之若騖。
4，結(jié)合老師自身幾款保險年金案例展示，總結(jié)歸納期交保險功用：
保險是家庭財務(wù)規(guī)劃金融工具：詳解養(yǎng)老金五層規(guī)劃。
保險作為金融資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)：不動產(chǎn)與保險金融資產(chǎn)對比，凸顯保險產(chǎn)品優(yōu)勢。
保險復(fù)利鎖定未來“高利率”，抵御利率下行
保險將未來的不確定性轉(zhuǎn)換為確定性
年金和終身壽是可以利用長壽賺錢的工具
二，期交保險銷售“項目運作（各種形式的沙龍/活動）”破局
1，案例：詳解期交保險年金/終身壽項目運作，環(huán)環(huán)相扣出成效（支行一場保險沙龍，到場客戶19人，9人認購年金保險，首期保費123萬元）
2，項目運作4大流程
1）客戶KYC：
客戶資產(chǎn)檢視，檢視什么？如何找到營銷線索？
客戶資產(chǎn)配置明細表制作（提供模板并現(xiàn)場演練）
客戶年金/終身壽規(guī)劃書制作
客戶約談以及沙龍邀約：
客戶電話邀約或見面約談，談什么？怎么談？
營銷工具：
（1）短信模板
（2）電話邀約模板
（3）過程管控登記表：三次預(yù)營銷安排和營銷記錄
（4）邀請函模板
（提供：參考話術(shù)和演練）
6步式電話邀約，環(huán)環(huán)相扣勝算高（提供邀約模板和演練）
3）項目會中運作：
（1）引導(dǎo)客戶按桌牌入座 （提前按客戶預(yù)營銷等級，個性化安排座次，安排陪同人員）
（2）領(lǐng)導(dǎo)致辭/頒獎，客戶經(jīng)理感言（客戶經(jīng)理專場）
（3）幾款特色游戲詳解：財富對對碰，禮品送不停（烘托歡樂氛圍）
（4）財富講座：提供講座PPT模板，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理自己撰寫講座PPT，撰寫邏輯以及演練。
（5）交流時間 （促單：銀?？蛻艚?jīng)理與客戶匹配安排）
A,銀保互動，理財經(jīng)理強勢促成注意事項（重要）
B,巧借意向客戶促單（帶動羊群效應(yīng)）
C,團隊默契配合 （團隊戰(zhàn)斗，換人促單，互相關(guān)照客戶）
D,金蛋妙用 （給意向客戶中大獎）
E, 出單禮品妙用（提高客戶投保金額）
F,領(lǐng)導(dǎo)審批（借力拉高客戶投保金額）
G,主持播報： 現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單?。I造出單氛圍）
H,同時幸運抽獎 （保持客戶興奮度，避免客戶受他人影響）
4）項目會后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（該環(huán)節(jié)提供相應(yīng)話術(shù)和演練）
（1），未到會客戶：電話溝通、上門送貴賓答謝禮品，再次營銷，
（2），認購未回收客戶：上門感謝、活動滿意度調(diào)查、追單
（3），現(xiàn)場出單客戶/他行高端客戶：電話感謝/理財經(jīng)理上門滿意度調(diào)查、
（4），大金額投保100%穩(wěn)單細節(jié)處理攻略
四，銀行客戶經(jīng)理一對一常態(tài)出單必備技能訓練
1，針對客戶經(jīng)理保險銷售常見問題給出解決方案：
開口難：以養(yǎng)老金規(guī)劃為主，給出話術(shù)和演練
聊保險難：教你如何與客戶聊保險：
2，挖掘客戶需求能力：
（1），客戶篩選KYC
（2），客戶溝通：聊天中找痛點（怎么聊？提供話術(shù)參考）
（3），保險渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶經(jīng)理促單
（4），保險渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶經(jīng)理穩(wěn)單
3，專業(yè)勝任能力：通過一則案例，引出保險設(shè)計構(gòu)架蘊含法商知識，啟發(fā)客戶經(jīng)理日常加強保險法學習的必要性。
案例：王女士先生是某商會會長，事業(yè)興旺，但是在外有一個私生子，小三威脅王女士給私生子一筆錢，如果不給，就要將私生子事情揭示給王女士讀大學的孩子知曉。為此，王女士非常郁悶，找到銀行客戶經(jīng)理，商量怎么辦？
客戶經(jīng)理此時該如何給出讓王女士滿意的答案？
成交能力：五步成交法話術(shù)和演練
引導(dǎo)客戶思考保險配置重要性，必要性
引導(dǎo)客戶思考怎么買，買多少？
引導(dǎo)客戶方案二選一
鼓勵客戶做決定
促成銷售
保險銷售常見問題應(yīng)對（提供話術(shù)演練）
1，保險都是騙人的，你不要和我講，我從來都不買。
2，增額終身壽前期杠桿低，要活多久才能有高杠桿
3，保險收益太低，時間太長，不如自己做投資
4，家人反對
5）我自己錢都不夠花，買什么終身壽險？
6）買保險的7個認識誤區(qū)及應(yīng)對：
我不要保險，我不會那么倒霉；
我已經(jīng)有社保醫(yī)保了；
我有足夠儲蓄了，不需要；
我還年輕，以后再說；
給孩子買就行了，我不用；
我要先買房買車；
真要得了絕癥，買保險也沒用；
現(xiàn)場學員分組在老師帶領(lǐng)下，制作“模擬沙龍沙盤表”，讓學員學以致用，起到培訓后可復(fù)制，提升保險期交產(chǎn)能的效果。六，參考課時：1—2天。

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