網點精細化管理和產能提升（南京銀行）

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經理、零售部經理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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網點精細化管理和產能提升（南京銀行）詳細內容

網點精細化管理和產能提升（南京銀行）

支行網點精細化管理和產能提升
授課對象：新任零售支行長
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，案例串講萃取，系統化指導學員從以下四個方面開展支行網點零售工作，提升業(yè)務管理能力，提升網點整體業(yè)績：
零售支行長角色定位及領導力塑造
一套支行網點零售工作規(guī)劃
業(yè)務精細化管理
七大場景營銷提升支行網點業(yè)績
課程大綱：
一，零售支行長角色定位及領導力塑造
1，零售支行長角色定位：
銀行最基層領導/員工教練/首席客戶經理
零售支行長必備6項業(yè)務技能并做好員工技能傳幫帶
電話營銷技能
線上營銷技能
客戶KYC技能
“資產配置”專業(yè)服務技能
存量客戶維護提升技能
新客戶拓展技能
2，支行長領導力塑造：“五心七力”在工作中運用
二，一套支行網點零售工作規(guī)劃：（提供管理工具包）
1，業(yè)務規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產能提升，合規(guī)經營 防范風險。
2，讀懂上級下達的“兩張卡“（網點KPI考核卡，客戶經理績效考核卡）：圍繞上級行指揮棒布局網點業(yè)務。指導學員思考和制定“網點業(yè)務布局一覽表”規(guī)劃（案例展示）
備注：
重要指標：客戶數，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數金指標
3，員工KPI和員工工作規(guī)范指導，營銷指引制定：
員工任務分解新增基數的三種設定利弊比較分析（選擇適合自己網點的）
學會制作重點KPI指標營銷指引：存款，AUM，客戶數，代銷中收，個貸，信用卡
用好員工績效考核提升員工積極性
支行網點零售業(yè)務節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網點“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建：新形勢下，網點客戶流量冷清怎么辦？通過案例刨析，引導網點圍繞新客戶，新資金，客戶轉介紹，廳堂活動開展營銷破局。
案例：網點“玩轉星期三”有效帶動新客戶數倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例：新退休客群“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學“客戶金融資產新增2億元
三，業(yè)務精細化管理
1，詳解網點負責人業(yè)務管理三板斧：聚焦日常過程管理和客戶分層，分級分客群經營提升（以案例形式引導學員思考下圖“6大客群”經營提升）
2，詳解網點負責人日常精細化管理：
網點負責人每天該做什么？
運用大數據和客戶權益做好業(yè)務分析，及客戶經營提升
中高端客戶“企業(yè)微信”覆蓋率
每月或每季度中高端臨界客戶（降級客戶，流失客戶）數據抓取和客戶經營提升策略與措施
數據分析和提升：存款到期量承接率？/ 存款結構分析和調整
數據分析和提升：支行AUM構成，各項指標占比，新資金占比和提升
支行創(chuàng)利情況分析和經營提升
支行網點精細化管理圖：
網點各崗位協同，存量客戶陣地營銷提升
1）日常網點各崗位協同作戰(zhàn)
2）廳堂營銷“動線”設置
3）廳堂活動新資金產能提升7步驟“詳解
4）廳堂沙龍營銷：183231法則
存量中高端客戶轉介紹營銷：督導員工開口說“客戶轉介紹營銷金句”
支行網點每日高效“晨夕會”怎么開？重點解決什么問題？
晨會15分鐘聚焦哪些工作重點？
夕會20分鐘聚焦哪些工作重點？
“員工每日業(yè)績生命線“達標督導和輔導
員工連續(xù)三天沒有完成最低業(yè)績達標生命線怎么辦？
員工一周沒有完成最低業(yè)績達標生命線怎么辦？
四，七大場景營銷提升網點產能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和批量經營提升，引導學員思考并總結工作方法。
案例：網點周邊社區(qū)客戶拓展
案例：機關事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經營提升
案例：區(qū)域性電商營銷線上獲客和經營提升
案例：聯名卡營銷獲客和客戶經營提升
案例：普惠客戶拓展和經營提升
案例：如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例：商會/協會/園區(qū)客戶拓展和經營
五，現場分組PK，老師點評：
1、請梳理總分網點當前“客戶權益”，做出營銷指引，指導客戶經理用好“權益”資源，加大網點新資金及客戶轉介紹營銷。
2、某網點（網點）財私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，網點該采取什么措施，對流失客戶進行維護提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。
3、定制某商會營銷方案，宣傳單頁設計
參考課時：1-2天。

 

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