《破局.重構(gòu)——保險業(yè)財險新增員》（課綱）1D-2D

破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員
課程背景：
而在未來十年，將會成為保險行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，我們會欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊伍快速發(fā)展起來。而跟不上時代步伐的人將被壽險行業(yè)淘汰，因為壽險行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會帶來持續(xù)增長，“精英戰(zhàn)略”會成為下一個增長的核心要素。
本課程《破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點出發(fā)，梳理團(tuán)隊招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出財險隊伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊伍增量，以此來推動保險隊伍大規(guī)模的發(fā)展與成長！因為只有有了優(yōu)質(zhì)的隊伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會越來越好！
課程收益：
● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發(fā)展與成長；
● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；
● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊；
● 掌握個性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；
● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：全體保險代理人
課程形式：研討+案例+視頻+工具+話術(shù)+實操演練
課程大綱
第一講：破局——把握保險新趨勢，打造財險新團(tuán)隊一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢1.教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2.一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進(jìn)一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險大時代
1. 保險大時代的到來
2. 中國保險業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時刻準(zhǔn)備站在保險業(yè)的風(fēng)口
第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路
1. 摒棄方案推動式增員案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)
2. 摒棄可隨時打破標(biāo)準(zhǔn)的增員研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時被打破？
3. 摒棄保姆式增員和管理案例及研討：主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計劃
二、增員前的自我心態(tài)梳理
1. 十大金句重新梳理增員觀念
1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）
模型：成功循環(huán)123及錯誤循環(huán)123
2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）
3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個理由（金句7-10）
2. 正確認(rèn)識職業(yè)命脈——基本法模型：財險模型
3. 增員的時間管理：1.4.7原則研討：自己目前的時間分配
模型：增員成功方程式
第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)
工具：增員系統(tǒng)流程圖
增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓
1. 你想建什么樣的團(tuán)隊？
2. 適合做保險的人擁有的6種基本特質(zhì)
3. 評估準(zhǔn)增員是否合適做保險的6種標(biāo)準(zhǔn)
增員系統(tǒng)流程二：開拓增員的來源
1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象
1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析
2）其他增員渠道及成功率解析
2. 每月成功增員一人的方法
工具：月增一人成功方程式
增員系統(tǒng)流程三：增員面談
步驟一：接觸
1）如何切入保險話題——初步激發(fā)興趣的面談
話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略
話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略
2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動搖激發(fā)
模型：四象限動搖模型
話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿
步驟二：說明（講壽險的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）
1）財險的意義與功用簡單介紹——改變觀念10分鐘
話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險、保險營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作
2）講自己，成功吸引成功
工具：增員相冊使用范本
作業(yè)：打磨自己的吸引力故事
3）講行業(yè)優(yōu)勢
模型：手掌圖
模型：井字圖
4）講公司（進(jìn)行本公司的實際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）
模壓訓(xùn)練：講公司
步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼
1）明確異議處理的底層邏輯
模型：小政府決策模型
2）拿走四個擔(dān)憂——化陰謀為陽謀
3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型
話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議
步驟四：促成——邀請準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評，參加創(chuàng)說會或崗前培訓(xùn)
1）促成隨時在進(jìn)行，不一定等到最后
2）一般促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)
3）講故事促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)
增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫檔案
1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中
2. 準(zhǔn)增未必馬上來
3. 至少一個月聯(lián)系一次
4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時，誰在他身邊，他就會跟隨
工具：人才庫卡片
第四講：穩(wěn)固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落的原因2. 增員在四個象限中的轉(zhuǎn)化3. 增員在象限中的留存力模型：增員四象限分布模型
二、留存的兩大關(guān)鍵要素1. 留住心——抓好新人心理波動的三個“二”1）新人入職第二天——迎新會及工作面談
2）新人入職第二周——主動面談并提供幫助
3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)
2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個“率”1）出勤率——新人成長和成熟的生命線
2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會銷售技能
3）公司活動參會率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)
三、新人輔導(dǎo)的十六個關(guān)鍵時刻工具：新人十六個關(guān)鍵時刻工具包
課程總結(jié)：
1）要：復(fù)盤課程要點，羅列準(zhǔn)增員名單
2）感：反思課程感受，將名單分門別類
3）動：落地行動計劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)
課程福利：贈送文字版增員話術(shù)手冊，供訓(xùn)練和實戰(zhàn)使用

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