《渠道開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》（課綱）1D-2D

渠道開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理
[課程背景]
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變，在電商、直播帶貨和新媒體營(yíng)銷(xiāo)沖擊下，渠道拓展和區(qū)域市場(chǎng)管理
如何從戰(zhàn)略上迎接所面臨的挑戰(zhàn)？
廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷(xiāo)商地位此消彼長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商哭窮，甚至要挾廠家，如何是好？
大牌經(jīng)銷(xiāo)商太牛搞不定，小牌經(jīng)銷(xiāo)商又不想合作，如何破局？
品牌政策無(wú)法實(shí)施，銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，怎么辦？
區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，歷史問(wèn)題積重難返，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道，怎么管？
渠道沖突時(shí)有發(fā)生，廠家經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新？
區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商溝通不暢，該怎樣促進(jìn)“夫妻和諧”？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，
直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)
輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。


適用對(duì)象：總經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)精英等
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：1-2天/6小時(shí)

[課程收獲]
? 了解新常態(tài)下的渠道新問(wèn)題、渠道戰(zhàn)略與策劃的總思路；
? 明確渠道策劃與運(yùn)作的要點(diǎn)，闡明渠道新策略與新機(jī)制；
? 構(gòu)建廠家與經(jīng)銷(xiāo)商和諧關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和忠誠(chéng)度；
? 找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商穴門(mén)，牽引經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠家政策，確保區(qū)域銷(xiāo)量；
? 運(yùn)用國(guó)學(xué)智慧，學(xué)習(xí)談判技巧，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

[課程大綱]

第一講：產(chǎn)品策略與市場(chǎng)劃分
? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本最低法
2. 價(jià)值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
? 區(qū)域市場(chǎng)劃分
1. 成熟市場(chǎng)
2. 重點(diǎn)市場(chǎng)
3. 潛在市場(chǎng)
4. 觀望市場(chǎng)
第二講：渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商選擇
■ 思考題：
1）廠商與經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系？
2）區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商又是什么關(guān)系？
? 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思考要素
1）全局觀察、通盤(pán)考慮
2）像選擇員工一樣嚴(yán)進(jìn)寬出
2）從公司規(guī)劃、產(chǎn)品更新的方向思考
3）根據(jù)公司目前實(shí)力匹配對(duì)等經(jīng)銷(xiāo)商
? 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
1）實(shí)力考察（人、車(chē)、錢(qián)、場(chǎng)地）
2）銷(xiāo)售理念（與公司的價(jià)值觀是否吻合）
3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力（銷(xiāo)售思維與策劃能力）
4）管理及創(chuàng)新能力（評(píng)估未來(lái)3-5的發(fā)展）
5）口碑（衡量經(jīng)銷(xiāo)商是生意人、商人還是企業(yè)家？）
6）合作意愿（評(píng)估是否相互吸引？）
第三講：區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解
? 怎樣評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)的真實(shí)消費(fèi)能力？
1）從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)角度
2）從消費(fèi)觀點(diǎn)角度
3）從渠道通路角度
4）從競(jìng)品動(dòng)作角度
? 診斷區(qū)域市場(chǎng)的四個(gè)難題
1. 空白片區(qū)影響銷(xiāo)量
2. 價(jià)格秩序影響銷(xiāo)量
3. 即期產(chǎn)品影響銷(xiāo)量
4. 經(jīng)銷(xiāo)商不配合影響銷(xiāo)量
5. 終端維護(hù)不力影響銷(xiāo)量
? 空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理
1. 市場(chǎng)大，新開(kāi)戶(hù)
2. 市場(chǎng)小，讓經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋
3. 開(kāi)設(shè)二級(jí)分銷(xiāo)商
■
思考題：二級(jí)分銷(xiāo)商各項(xiàng)條件都很好，便不愿意做二級(jí)分銷(xiāo)商，想做區(qū)域總
經(jīng)銷(xiāo)（目前該區(qū)域已經(jīng)有總經(jīng)銷(xiāo)），廠家應(yīng)該怎樣處理？
? 渠道創(chuàng)新
■ 案例一：晨光牛奶的飯店銷(xiāo)量最大
■ 案例二：華豐方便面在北方農(nóng)村換面點(diǎn)的銷(xiāo)量最大
■ 案例三：江小白在大排檔的銷(xiāo)量最大
? 批零矛盾如何化解？
1）批零差價(jià)設(shè)計(jì)
2）獎(jiǎng)金/返利設(shè)計(jì)
3）陳列/排面要求
? 即期品的管理方法
1) 不要過(guò)度壓貨
2) 區(qū)域經(jīng)理要時(shí)時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售情況與庫(kù)存數(shù)據(jù)
3) 健全制度，即期品要有處罰
4) 即期品的特殊處理渠道
? 促銷(xiāo)活動(dòng)管理方法
1）促銷(xiāo)產(chǎn)品明細(xì)與價(jià)格設(shè)計(jì)
3）建立標(biāo)準(zhǔn)，在監(jiān)控范圍內(nèi)
4）人員安排與現(xiàn)場(chǎng)分工
5）基本的銷(xiāo)售技巧
■ 案例：某快消品進(jìn)小區(qū)促銷(xiāo)，戰(zhàn)果豐碩
? 大戶(hù)治理的方法和手段
1）怎樣區(qū)分假大戶(hù)？
2）網(wǎng)絡(luò)均勻性-看銷(xiāo)量
3）網(wǎng)絡(luò)有性性-看進(jìn)貨頻次
? 怎樣打擊沖貨/竄貨？
1) 提前預(yù)防
? 策略洗腦
? 簽協(xié)議
? 收壓金
? 合理的壓貨額度和利潤(rùn)
? 經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理
? 終端市場(chǎng)走訪(fǎng)
2) 發(fā)現(xiàn)沖貨后立即溯源（分析沖貨的類(lèi)型）
? 良性沖貨
? 仇家沖貨
? 任務(wù)量太重
3）抓黑手
4）查三證
5）建圍墻（完善防范措施）
6）品項(xiàng)調(diào)整
? 二批惡性砸價(jià)處理
1）關(guān)系維護(hù)，讓他砸別的牌子
2）數(shù)據(jù)收集，控制下面銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
3）找籌碼、戳痛點(diǎn)
4）贈(zèng)品搶終端
5）二批簽協(xié)議（不砸價(jià)返利）
6）拉價(jià)，提高通路利潤(rùn)
■ 案例分析：隔壁市場(chǎng)沖貨1000箱產(chǎn)品到你的市場(chǎng)，每箱降價(jià)10塊錢(qián)，你
發(fā)現(xiàn)后怎么處理？
第四講： 經(jīng)銷(xiāo)商談判策略
? 談判的種類(lèi)
1）競(jìng)爭(zhēng)型談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
? 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
? 罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
? 直擊人性底層邏輯
1）追求快樂(lè)
2）逃避痛苦
? 正確區(qū)分談判與辯論
? 開(kāi)啟談判思維
1）動(dòng)機(jī)與意識(shí)（雙贏思維）
2）洞察力
3）創(chuàng)造力
■ 練習(xí)題：利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
? 常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
■ 案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)
? 談判前的4大準(zhǔn)備工作
1）知己
2）知彼
3）知市場(chǎng)
4）知競(jìng)品
? 談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
? 談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給
■ 工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
? 我能懲罰他嗎？
? 我能?chē)樆Ｋ麊幔?br /> ? 我能耍無(wú)賴(lài)拒不讓步嗎？
? 我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？
? 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂(lè)
? 跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？
? 好處有哪些？
? 我能提供哪些支持或幫助？
? 持續(xù)的利好消息有哪些？
? 實(shí)戰(zhàn)演練篇
1）經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的談判策略
2）關(guān)于遵守市場(chǎng)秩序的談判策略
3）經(jīng)銷(xiāo)商軟指標(biāo)（鋪貨、庫(kù)存、送貨）的談判策略
4）關(guān)于政策支持、銷(xiāo)售返利的談判策略
5）關(guān)于征收保證金的談判策略
第五講： 關(guān)系維護(hù)策略
? 關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪(fǎng)（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
? 讓經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)的四種服務(wù)
1）貼緊需求
2）塑造感覺(jué)
3）超越自我
4）廢其武功

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