《銷售素質與技巧提升訓煉營》（課綱）1D-2D

  培訓講師：班紅亮

講師背景：
班紅亮老師【專業(yè)資質】?世界五百強高管任職經(jīng)歷?20年企業(yè)培訓咨詢經(jīng)驗?浙大求是研究院制造業(yè)瓶頸分析專家?清華大學管理學院EMBA?清華大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家【擅長領域】合規(guī)保密流程優(yōu)化營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略部署數(shù)字化轉型sop【實戰(zhàn) 詳細>>

班紅亮
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《銷售素質與技巧提升訓煉營》（課綱）1D-2D詳細內容

《銷售素質與技巧提升訓煉營》（課綱）1D-2D

《銷售素質與技巧提升訓練營》
【課程概述】：
大客戶銷售人員面對的是從市場開拓到銷售到服務的全面銷售工作。從能力要求上比較高，需要從技術服務到顧問銷售的全面提升，因此我們此次訓練營在課程設計上注重系統(tǒng)性、針對性和實戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性：我們將把一個卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場分析能力等做一個系統(tǒng)梳理，推動學員成為卓越銷售人員。
針對性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點，專門設計對解決方案銷售的銷售技能體系。
實戰(zhàn)性：在課程中設計多處模擬演練和角色扮演，以更好結合工作的實際，特別是在最后我們將用實戰(zhàn)模擬沙盤檢驗和進一步提升銷售人員的銷售能力。
【授課對象】：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
【授課方式】：本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。
【課程收獲】：
系統(tǒng)學習最先進的銷售理念，對市場開拓、客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認識。
學習在銷售流程中樹立不可替代性的策略，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
學習銷售中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議
【課程大綱】：
第一天提升銷售綜合素質
一、銷售的先進理念
1、價值到底取決于什么
2、不可替代——成交的基礎
3、馬斯洛需求理論
4、從4P、4C到4R看銷售理念的轉變
5、顧問式營銷的核心思維
6、練習與討論：如何理解需求
二、職業(yè)禮儀與職業(yè)規(guī)范
1、什么是禮儀
2、商務著裝與“裝備”
3、握手與遞名片的講究
4、電話禮儀、文字來往禮儀
5、迎送禮儀
6、就餐禮儀
7、會議禮儀
8、實戰(zhàn)練習：迎接貴客來訪
三、銷售人員的修煉
1、執(zhí)行力是什么
2、對投資者負責
3、結果導向思維
4、積極心態(tài)
5、原則性與狼性的平衡
6、討論：如何克服營銷工作中的挑戰(zhàn)
四、KP溝通五原則
1、營造親和
2、積極傾聽
3、提問引導
4、建議影響
5、付諸行動
第二天快速拉近距離，挖掘客戶需求
一、快速拉近客戶關系——樹立“人”的不可替代性
1、完美銷售的特征
2、快速拉近客戶距離的四大手段
3、初次接觸客戶的注意事項
4、提問的方式和技巧
5、現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
二、挖掘需求的藝術
1、提問的強大力量
2、從簡單輕松到復雜尖銳
3、技術與情感的平衡與轉化
4、直接業(yè)務需求
5、間接隱含需求
三、強化關系，植入不可替代性的觀念
1、從工作關系到朋友關系的轉變
2、排他性關系來自于超出預期和感動
3、建立了強化的關系后怎么做
4、顧問式營銷的應用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
5、現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念
四、實戰(zhàn)PK練習，拜訪客戶
第三天化解異議，推動談判與成交
一、化解客戶異議
1、客戶異議的產(chǎn)生
2、理性與感性的交互作用
3、化解客戶異議的標準五步法
4、不理解解釋與反駁的原因
5、攻擊競爭對手等于攻擊客戶
6、如何與發(fā)飆的客戶進行周旋
二、招投標項目運作訣竅
1、成為客戶最佳和唯一的選擇
2、找到最終的決策者，展示不可替代的價值
3、做好技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
4、大訂單業(yè)務五大致勝策略
5、長短組合、遠近組合與概念營銷
6、經(jīng)典大項目案例分析
三、高效談判，守住利潤的關口
1、談判是利潤去留的關鍵時刻
2、準備準備再準備
3、提出比你想要得到的更多的要求
4、談判中守住高價的五大技巧
5、談判中的心理學效應
6、現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風格
四、綜合銷售技巧練習

 

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