《營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略》(課綱)(1-2D)

  培訓(xùn)講師:班紅亮

講師背景:
班紅亮老師【專業(yè)資質(zhì)】?世界五百強(qiáng)高管任職經(jīng)歷?20年企業(yè)培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)?浙大求是研究院制造業(yè)瓶頸分析專家?清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA?清華大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家【擅長領(lǐng)域】合規(guī)保密流程優(yōu)化營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略部署數(shù)字化轉(zhuǎn)型sop【實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

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《營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略》(課綱)(1-2D)
營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略
主講人:紅亮
課程介紹
課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化,系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,從如何了解客戶的心理需求,如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求,如何發(fā)揮自己的影響力和說服力,如何掌握克服客戶顧慮,如何掌握客戶購買動機(jī),如何找到客戶購買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn),實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通,激發(fā)客戶購買意愿,實(shí)現(xiàn)絕對成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越營銷才能,成為頂尖的營銷高手!
課程收益
系統(tǒng)掌握營銷心理學(xué)與成功營銷的關(guān)系
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧
掌握高效的說服和影響的技巧
掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應(yīng)對
掌握客戶不同購買階段的心理特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
掌握客戶內(nèi)部不同層次客戶的心理與應(yīng)對技巧
課時安排
1-2天
課程大綱
營銷心理學(xué)與人性分析
營銷心理學(xué)的概念
營銷的過程就是一場心理博弈
營銷就是駕馭人性
什么是營銷心理學(xué)
視頻案例:推波助瀾
二、為什么要學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)
營銷心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營銷過程中的心理規(guī)律
提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
實(shí)現(xiàn)營銷人員掌控營銷過程和結(jié)果
視頻案例:喬東家賣茶
三、客戶購買心理動機(jī)與分析
1、客戶的購買心理動機(jī)
2、客戶的購買心理分析
第二章 客戶不同購買階段的心理把握與營銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?
客戶信任的樹模型
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10大方法
經(jīng)驗(yàn)分享:12種創(chuàng)造性的開場白
3、客戶性格及心理分析與應(yīng)對技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
1、客戶需求的冰山模型與心理分析
2、客戶的個人需求與組織需求分析
3、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬:用SPIN工具向客戶發(fā)問(10分鐘之內(nèi))
討論:如何快速掌控高層心理和意志
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
案例:我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開展關(guān)系營銷
5、如何突破客戶心理防線,探詢客戶心理底線
三、關(guān)系營銷階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
1、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
2、客戶關(guān)系營銷的三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
3、反對者的心理與應(yīng)對技巧
4、支持者的心理與應(yīng)對技巧
5、中立者的心理與應(yīng)對技巧
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論:如何從客戶那里了解競爭對手狀況
2、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
經(jīng)驗(yàn)分享:產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
總結(jié):激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬:用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣(10分鐘之內(nèi))
五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對技巧博弈
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
3、解除客戶異議的七大方法
4、營銷中期客戶處于猶豫心理時的應(yīng)對技巧
情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內(nèi))
六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、雙贏成交5大策略
4、推動成效的6大方法
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
以事實(shí)為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠無私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
內(nèi)部溝通
外部溝通
正式溝通)
非正式溝通
直接溝通
間接溝通
語言溝通
非語言溝通
言語溝通策略要點(diǎn)
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
游戲:語言溝通
四、非言語溝通策略要點(diǎn)
目光、
衣著、
體勢、
聲調(diào)、
禮物、
時間 、
微笑。

 

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