基層支行十大營銷場景
基層支行十大營銷場景
一、當?shù)攸h委、政府、職能部門
1、拜訪主要領(lǐng)導
表明存在
推薦自己及單位，可以做什么
表明態(tài)度，希望得到領(lǐng)導支持
有更大領(lǐng)導推薦更好
2、拜訪職能部門領(lǐng)導
表明意圖
推薦自己及單位，交流感情、拉近距離
間接說明主要領(lǐng)導或分管領(lǐng)導的態(tài)度
具體服務方案或需要對方給予支持解決的事項
請求安排給下面的具體分管領(lǐng)導或人員，以便對接具體事項
3、拜訪關(guān)鍵職能科室領(lǐng)導
主動對接職能科室（有領(lǐng)導直接安排最好）
主要交流溝通、充分尊重、盡量多了解信息
換位思考，站在對方角度探討方案、了解方案，爭取其理解支持，并能充分在領(lǐng)導決策時說有利于我行的話
4、拜訪關(guān)鍵辦事人員
尊重辦事人員，放下身段多交流溝通，多獲取具體信息，一起討論方案
5、參加地方政府相關(guān)會議
獲取信息
結(jié)識人脈
6、積極落實政府及職能部門的相關(guān)工作要求
爭取口碑
加強聯(lián)系渠道
7、積極爭取聯(lián)辦、共建活動，以非金融工作促進金融合作
培訓、警示教育、黨建共建、工會活動、共青團演講
8、小范圍聚餐
交流平臺
加深感情
二、重點招商引資項目營銷
1、招商局對接了解項目及落戶信息
招商局領(lǐng)導拜訪
招商局招商部門定期拜訪、交流、了解項目進展情況
反饋我行跟進情況及對方相關(guān)問題的方案落實推進展情況
2、主要申請參與項目招商，參加項目洽談會
派員參與異地招商活動，全程跟蹤項目進展
參加招商引資及項目推動相關(guān)會議
參加項目洽談（盡量列席）
3、參加項目簽約會
參加會議，存在感
了解項目情況
對接項目高層人員
4、主動對接項目單位負責人
通過招商局引薦拜訪項目負責人
跟進項目進展情況
5、主動拜訪項目單位，落實金融服務支持具體事宜
主動協(xié)助辦理項目注冊
辦理開戶事宜（專戶、基本戶）
其他金融產(chǎn)品支持
三、市場重點存量客戶營銷
1、目標客戶確定
通過職能管理局介紹
通過稅務納稅情況了解
通過協(xié)會、商會了解
2、尋求路徑接觸其高層，財務或項目負責人
主動拜訪（陌生）
熟人推薦、上門拜訪
通過參加協(xié)會、商會活動結(jié)識，上門拜訪
3、交流溝通了解其生產(chǎn)、經(jīng)營、服務中的痛點、難點
充分交流
實地考察
客戶自報
財務報告
4、為其解決痛點難點的金融+非金融方案
綜合金融產(chǎn)品服務方案
非金融產(chǎn)品 （ 意外驚喜、額外回報）
5、定期上門交流溝通
關(guān)鍵人員的交流溝通（經(jīng)辦責任人員）
企業(yè)高管的反饋
四、廳堂營銷（含柜臺一句話營銷）
1、廳堂客戶迎送禮儀
五個“三”：三聲問答、三米迎候、三十秒主動問詢、三分鐘等候主動關(guān)懷、三維站姿。
2、客戶識別
言談 行為 舉止觀察
問詢誘導了解
辦理業(yè)務基本信息判斷、填充
3、柜臺辦理精力一句話營銷
客戶辦理業(yè)務準、快、好
辦理業(yè)務過程中或辦完業(yè)務片刻簡單交流推薦產(chǎn)品
客戶感興趣追問則立馬轉(zhuǎn)介
4、客戶經(jīng)理（大堂經(jīng)理）接待客戶深入交流
基本問詢
解答咨詢、全面介紹產(chǎn)品
達成銷售
一點接入，綜合產(chǎn)品方案，產(chǎn)品1+N
避免：拒推客戶客戶到店一定要想法和客戶深入交流（只要客戶跨進門，就不讓他輕易出去）
無事不登三寶殿
五、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)營銷
1、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)負責人（機構(gòu)對接）
找對負責人
說明意圖，能為客戶（群）解決什么
爭取場地提供
2、營銷宣傳氛圍打造
標語（中國銀行××支行）
音響
資料
宣傳牌
人員組織
收集客戶信息資料、建立臺帳，后續(xù)跟進
3、掃街掃店
到店走訪宣傳
散發(fā)資料
4、重點（意向）客戶后續(xù)跟進
登門拜訪
深入交流溝通
產(chǎn)品推薦敘做
1+N產(chǎn)品推廣
六、特定客群營銷
1、中小微企業(yè)
經(jīng)信局、發(fā)改局名單，科技、技改、重點
稅務局納稅名單、納稅排名
2、進出口企業(yè)
海關(guān)
3、醫(yī)藥企業(yè)
衛(wèi)健委、醫(yī)藥協(xié)會
4、教育系統(tǒng)
教育局
學校
七、重點客戶維護營銷及重點客群營銷
1、重點客戶（潛力重點客戶）目標確定
2、上門拜訪
陌生拜訪
熟人朋友推薦
3、交流溝通、深入了解
辦公室、茶樓、飯局
4、產(chǎn)品+綜合方案
5、非金融服務
6、定期不定期回訪
定期
不定期（就便、找由頭）
掌握頻率
1＋N客群：營銷
＊重點客群營銷
1、研究重點客群特點、特征
2、確定解決客群共同特點特征所需要的產(chǎn)品
3、召開客群產(chǎn)品推薦會（活動形式）
4、客群客戶意向需求清單，聯(lián)系方式，后續(xù)跟進時間確定
5、后續(xù)跟進、詳細交流溝通、敘做產(chǎn)品
6、1+N推薦其他產(chǎn)品
八、存量客戶維護挖潛升級營銷
七步曲
1、微信（信息）聯(lián)系
2、電話邀約
3、交流溝通
4、需求掌握
5、產(chǎn)品服務方案設計
6、銷售促成
7、后續(xù)回訪
分層、分類
分層：存款、資產(chǎn)
分類：產(chǎn)品、職業(yè)、行業(yè)
維護
確定目標：客戶目標
每天數(shù)量目標 3 3 3
產(chǎn)品目標：推什么產(chǎn)品？做多少量？
九、產(chǎn)品營銷
1、研究產(chǎn)品特點、特征、適合客群
2、產(chǎn)品宣傳
3、選取客群、召開產(chǎn)品推薦會
4、意向客戶信息收集、深入交流
5、后續(xù)跟進，敘做產(chǎn)品
十、自我、品牌營銷
（一）中行品牌營銷
1、中行認知，集團認知、產(chǎn)品認知、服務認知
2宣傳
圖、文、聲、影
3走訪介紹（突出本土）
4、客戶轉(zhuǎn)介（二）自我品牌營銷
1、名片
2、自我介紹
3、為客戶做事，得到客戶認可
營銷總結(jié)：
自知
他知
誠信
利他
關(guān)懷（朋友）
共贏
營銷-----過程營銷最高境界-----“不”營銷
營銷過程中注意事項：
1方案、策略
2目標、目的
3禮儀、禮節(jié)
4合規(guī)、合法

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