客戶深度營銷策略與落地實操課程

銀行深度營銷策略與落地實操
課程背景：
城商行長期扎根于當地及基層市場，百姓的依賴程度過高，品牌的美譽度深入人心，
在市場經濟快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，城商行需保持快
速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)
新的市場營銷。理論聯系實際更好的做好各類產品的營銷。
課程特色：
實用性：結合工作場景，把理論知識轉為實操；
落地性：每章節(jié)均可拿回就用；
針對性：針對城商行支行行長、個金部經理、客戶經理研發(fā)的特色產品營銷實操。
課程大綱：
導入：
一、現狀分析
經濟發(fā)展
(1)計劃經濟
(2)市場經濟
? 電商經濟
? 微商經濟
? 共享經濟
? 直播經濟
? 網紅經濟
? 自媒體經濟
思考：經濟的快速發(fā)展，市場主體的變化下營銷該如何做？
2、成功的心理學
不同經濟環(huán)境下的成功心理學
案例：希爾頓大酒店
成功來自：態(tài)度、專業(yè)技能、溝通、專業(yè)的崗位知識
案例：《水知道答案》
心態(tài)與自然、心態(tài)與身體、心態(tài)與成功的關系
思考：如何突破自我快速的實現個人和組織價值？
市場營銷
? 營銷4P:產品、價格、促銷、渠道
? 營銷4R：關聯、反應、關系、回報
思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？
為什么不把客戶進行維護好進行轉介紹呢？
為什么不能解決客戶的痛點呢？
營銷與銷售區(qū)別
思考：根據我行特色產品進行落地式的營銷？
案例：如何根據客戶的行業(yè)進行關聯貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯營
銷成為我行的特色產品的客戶？
具體答案：木地板關聯幾十個供應鏈，打通之間的關系，建立客戶需求進行推動我行特
色產品需求，當解決客戶的痛點后就是銀行提供給客戶最好的服務，黏性最強的服務。

二、4P營銷落地實操（重點講授）
去哪找——渠道
? 協(xié)會、商會、校友會、聯合會、促進會、宗親會——凈值大客戶
? 已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產客戶
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶
? 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農精英客戶
找什么——產品
? 找市場需求
? 客戶需求
? 找客戶與銀行結合點
如何促成——促銷
? 心理暗示法
? 名人效應法
? 感情開溫法
? 欲擒故縱法
三、4R營銷落地實操（重點講授）
去哪找 ——關聯
? 企業(yè)大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。
找什么 ——反應
? 傾聽客戶需求
? 嫁接貸款產品
如何談 ——關系
? 情感關系
? 需求關系
? 服務關系
? 深層次營銷關系
如何促成——回報
? 推介法
? 感思法
? 解決問題法
? 口碑營銷法
如何做銀行客戶活動的策劃
1/客戶群
? 不同的客戶群活動的重點的不同
A/年輕白領
興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生
涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程
B/家庭主婦
興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與
健康/星座/夫妻相處之道
C/企業(yè)老板
興趣點：經濟形勢/經濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學
/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶群
A/拆遷戶

興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學校擇校，旅游/
撲克比賽
B/興趣愛好
興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)
鳥愛好者
如何做好客戶的維護
1/存量客戶
一面帶點，增加客戶黏性
2/ 休眠客戶
點對點，互動活動激發(fā)客戶
3/臨界客戶
一面帶面，喚起客戶
4/新增客戶
點面結合，找準客戶需求
六、營銷人員八大關
? 形象關
? 語言關
? 產品關
? 話術關
? 主動關
? 心理關
? 暗示關
? 學習關
七、營銷人員風控習慣
? 積極主動的了解客戶的貸款動機和資產狀況
? 要事第一的了解貸款的對客戶的資質要求
? 共贏思維的幫助客戶做好企業(yè)經營管理的參謀
? 以始為終的為客戶提供由價值的法務
? 知彼知已的讓客戶提供更健全的財務收入

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