支行全員營(yíng)銷能力提升

支行全員營(yíng)銷能力提升
【課程背景】目前，銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)：
存款難
中高端客戶到客率低
員工疲于應(yīng)對(duì)
新生代客群流失
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失
活動(dòng)乏力
2019全員營(yíng)銷核心要點(diǎn)：
去營(yíng)銷化
創(chuàng)造感動(dòng)
場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)式營(yíng)銷
跨界整合
標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等所有營(yíng)銷人員
【授課形式】
理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課時(shí)間】
1-2天（6-12小時(shí)）【課程收益】通過(guò)學(xué)習(xí)，明確2019年全員營(yíng)銷的有效打法
通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握細(xì)分客群的有效營(yíng)銷策略
通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一份活動(dòng)營(yíng)銷的方法和方案
通過(guò)學(xué)習(xí)，習(xí)得一套旺季客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能
【課程大綱】第一單元 當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑
1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過(guò)分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
6.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
節(jié)日活動(dòng)的趨同性
客戶的戒備心理
7.廳堂維護(hù)
科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變
科技不足的廳堂維護(hù)
8.贈(zèng)品促銷
給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)
贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本
9.活動(dòng)等傳統(tǒng)維護(hù)
不給贈(zèng)品客戶不買(mǎi)，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
活動(dòng)想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果
第二單元 客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的基礎(chǔ)
傳統(tǒng)客戶分層分級(jí)的模式
客戶分層分級(jí)與資源的匹配
客戶的差異化需求
互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)傳統(tǒng)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的手段
5.VIP客戶是客戶經(jīng)理成敗的關(guān)鍵
VIP客戶的定位及分級(jí)
VIP客戶的真實(shí)需求挖掘
VIP客戶服務(wù)存在的問(wèn)題
VIP客戶服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
VIP客戶服務(wù)方法和流程
五大核心步驟
第三單元 破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局
1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)
引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造
網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系
客戶購(gòu)買(mǎi)行為與營(yíng)業(yè)廳銷售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
建立信任
激發(fā)需求
產(chǎn)品展示
處理異議
促成銷售
2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn)
特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒(méi)區(qū)域
客戶集中區(qū)域
3.點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷
4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
何時(shí)發(fā)？
發(fā)什么？
如何發(fā)？
如何總結(jié)？
5.場(chǎng)景化營(yíng)銷構(gòu)建
創(chuàng)造客戶感動(dòng)
娛樂(lè)式營(yíng)銷體驗(yàn)
6.營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
7.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
三步get微信營(yíng)銷技巧
電話營(yíng)銷技巧
8.活動(dòng)策劃的二十四字方針
第四單元 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃1.準(zhǔn)備及獲客期2.廳營(yíng)銷期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢(shì)期
5.耕六大戰(zhàn)場(chǎng)，決戰(zhàn)旺季營(yíng)銷
廳堂陣地營(yíng)銷
商圈營(yíng)銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效
社區(qū)營(yíng)銷：社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)
機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷
跨界營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
向六大客群要效益
6.促銷活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)
促銷活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第五單元 特色客戶群開(kāi)發(fā)的主要辦法1.重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷
2.特色客戶群開(kāi)發(fā)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程
3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開(kāi)發(fā)維護(hù)主要辦法
5.老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略
五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系
老年客戶特色開(kāi)發(fā)管理
老年客戶針對(duì)性活動(dòng)
普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備
充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系
舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)
制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
6.代發(fā)客群的經(jīng)營(yíng)策略
7.親子客群
8.有車(chē)一族客群
9.商貿(mào)客群
方法運(yùn)用：商貿(mào)結(jié)算客群營(yíng)銷活動(dòng)方案制定

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