客戶經理綜合營銷能力提升項目計劃書（2天）

客戶經理綜合營銷能力提升
項目計劃書
項目背景
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。
面對這樣的現(xiàn)狀，很多新客戶經理需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。
現(xiàn)在的業(yè)務人員培養(yǎng)更加講求內容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進和輔導。
使學員全面透徹了解銀行信貸營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習慣；培養(yǎng)積極的營銷心態(tài)與營銷意識；提升服務態(tài)度與服務意識；提升客戶經理的營銷工作技能，真正做到學以致用；激發(fā)學員的斗志和潛能，幫助學員建立積極的人生與工作目標。
項目特點
定制：根據(jù)客戶需求定制培養(yǎng)模式與學習內容，達到適用的目的。
全面：訓練針對銀行信貸營銷工作全面安排內容，設置課程模塊。
參與：培訓可以針對全體銀行信貸條線員工，參加培訓人員均能得到參與演練等機會。
實用：培訓采用理論課程及實戰(zhàn)培訓多方面的途徑進行，讓培訓有效落地。
項目目的
夯基礎：加強理論學習，建立課程體系。通過對客戶經理理論培訓，加強客戶經理理論知識學習，為***農商行建立營銷課程體系，為客戶經理實際營銷工作打好基礎。
強實踐：教練駐點帶教，強化實操演練。充分結合***市區(qū)不同客戶群體，針對性設計符合***農商行客戶場景進行訓練，通過實景演練、強化指導等方式手把手對客戶經理實行實戰(zhàn)訓練，豐富客戶經理營銷手段，快速提升客戶經理營銷技能。
練通關：制定合理任務，訓練通關技能。針對客戶經理實際理論學習情況對客戶經理下達實戰(zhàn)任務，并設立通關標準，進行小組PK。
提能力：注重體系培養(yǎng)，提升核心能力。通過兩天的培訓體系，訓練參與者的營銷能力與實戰(zhàn)水平。
項目階段
采用理論集中培訓的方式進行。
根據(jù)客戶經理實際情況，增強營銷理論知識及實操演練。參與所有學員進行分組，實施營銷訓練。通過制定營銷技能考核指標來訓練客戶經理實戰(zhàn)業(yè)務能力水平，提高客戶經理電話營銷與陌生拜訪業(yè)務水平。
項目方案
總體規(guī)劃：
時間
模塊
內容
參與對象
1天
理論學習
根據(jù)需求分析進行培訓課程內容定制化設計；
開展集中理論培訓工作；
培訓營銷技能課程文件。
***農商行支行長、客戶經理、營銷經理等崗位人員
1天
業(yè)務演練
集中培訓后以學習小組單位進行營銷業(yè)務演練。
針對不同學習小組制定相應任務目標，進行學習效果PK;
通過營銷演練來發(fā)現(xiàn)實際營銷問題，提升客戶經理營銷技能；
4、讓客戶經理學會并掌握多種營銷技能。
***農商行支行長、客戶經理、營銷經理等崗位人員
第一天：《客戶營銷技能理論培訓》
課題一：客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧
1、客戶拜訪前的準備
2、客戶信任關系建立
3、客戶面談溝通技巧與流程
4、需求挖掘與方案展示
5、異議處理與成交
6、做好客戶反饋與積累
課題二：客戶經理電話營銷實戰(zhàn)技巧
1、客戶電話營銷的目的
2、客戶電話營銷四大策略
3、客戶電話營銷前準備
4、客戶電話溝通流程與注意點
5、信息記錄與后續(xù)跟進
課題三：客戶營銷活動組織與分工
1、客戶活動類型與特點
2、活動組織分工與執(zhí)行全流程工具
3、活動現(xiàn)場產品展示與組織
4、活動總結與后續(xù)跟進
課題四：網(wǎng)格化社區(qū)運營與客戶轉化
網(wǎng)格社區(qū)化營銷理論演變與模式介紹
網(wǎng)格中的六大社區(qū)與經營之道
第二天：業(yè)務演練、分組PK
1、根據(jù)學員人數(shù)進行分組；
2、制定學員演練場景；
3、教練現(xiàn)場分配各小組訓練任務；
4、各小組根據(jù)任務進行業(yè)務演練；
5、教練針對各小組演練效果進行統(tǒng)一指導；
6、優(yōu)秀學員進行學習經驗分享。

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