小微信貸咨詢與運(yùn)營方案

農(nóng)商銀行普惠信貸“智慧工廠”項(xiàng)目
咨詢運(yùn)營方案
近些年，各類型銀行在監(jiān)管導(dǎo)向與自身發(fā)展轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，紛紛著眼普惠信貸市場(chǎng)，大中型銀行服務(wù)客戶不斷下沉，新興金融機(jī)構(gòu)乘勢(shì)而上，區(qū)域性銀行面臨雙面夾擊，尤其是對(duì)農(nóng)商行而言，原有市場(chǎng)基礎(chǔ)頻頻被打破沖擊，面臨客戶流失、規(guī)模下降、風(fēng)險(xiǎn)上升等危機(jī)局面。
同時(shí)，普惠信貸客群因其自身特性，在與銀行合作方面信息不對(duì)稱的情況尤為明顯，對(duì)銀行的信貸技術(shù)、管理能力、運(yùn)營能力提出較高的要求。農(nóng)商銀行因金融科技、組織架構(gòu)、技術(shù)能力等方案的困難，在發(fā)展普惠信貸業(yè)務(wù)時(shí)，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)外交困，力不從心。
“智慧工廠”模式，是經(jīng)在普惠信貸領(lǐng)域?qū)嵺`多年的專家顧問團(tuán)隊(duì)研發(fā)，專門為農(nóng)商銀行打造的普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展模式，在不依賴科技系統(tǒng)的情況下，也能通過集中管理、標(biāo)準(zhǔn)化流程、專業(yè)化盡調(diào)、模型化風(fēng)控等方法，來快速解決農(nóng)商銀行在發(fā)展普惠信貸時(shí)遇到的技術(shù)落后、效率低下、流程冗雜、客群受限等問題。
“智慧工廠”普惠信貸模式簡(jiǎn)介
不同類型銀行的普惠信貸業(yè)務(wù)策略
不同銀行發(fā)展普惠信貸業(yè)務(wù)，會(huì)根據(jù)自身情況和市場(chǎng)定位采取不同的模式策略，市場(chǎng)主流有“產(chǎn)品導(dǎo)向”和“客戶導(dǎo)向”兩種類型。
大中型銀行一般采取“產(chǎn)品導(dǎo)向”，該模式主要是以信貸工廠的標(biāo)準(zhǔn)化流程為依托，以“大數(shù)法則，絕對(duì)分散”為風(fēng)控邏輯，通過線上化，廣泛獲客快速審批，如建行的“普惠快貸”系列，浙商銀行的“點(diǎn)易貸”系列等。主要優(yōu)勢(shì)是成本可控，規(guī)模效應(yīng)明顯等；主要劣勢(shì)是風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)參差不齊，額度較低，授信不充分。
中小型銀行一般采取“客戶導(dǎo)向”，該模式主要是以“IPC線下調(diào)查技術(shù)”為核心，依賴人員技術(shù)，主動(dòng)進(jìn)行客戶經(jīng)營，根據(jù)客戶需求定制化信貸服務(wù)，如臺(tái)州銀行、常熟農(nóng)商、湖北銀行等，均采用該模式。主要優(yōu)勢(shì)是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估全面，客戶聯(lián)接緊密，授信較充分；主要劣勢(shì)是依賴人員技術(shù)，成本較高，規(guī)模效應(yīng)較難體現(xiàn)等?！爸腔酃S”普惠信貸模式的演變
本公司普惠信貸專家團(tuán)隊(duì)，擁有多年豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將IPC、信貸工廠、IFC以及線上信貸等多類型信貸模式進(jìn)行有機(jī)融合，創(chuàng)新研發(fā)出類似F2C模式的“智慧工廠”普惠信貸模式。
“智慧工廠”普惠信貸模式是以IPC技術(shù)底層風(fēng)控邏輯為前提，以標(biāo)準(zhǔn)化為導(dǎo)向，對(duì)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行切割、重構(gòu)、再造，即實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的“量身打造”，又實(shí)現(xiàn)各職能模塊組件式裝配的“工廠量產(chǎn)”，在保障質(zhì)量的情況下，能有效提升規(guī)模，降低成本。從而不斷適應(yīng)外部挑戰(zhàn)，形成“1+1>2”的整體效用。
“智慧工廠”普惠信貸模式，能為銀行人員提供全面的“提質(zhì)增效”賦能支持，快速上手，專業(yè)呈現(xiàn)，通過工具輔助方式，為客戶提供智慧便捷的“主辦行綜合金融服務(wù)”。再通過持續(xù)的數(shù)據(jù)收集，沉淀和提升“智慧工廠”能力，形成“增強(qiáng)回路”。更重要的是“智慧工廠”普惠信貸模式即使在無科技系統(tǒng)支持情況下，也能實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化和風(fēng)控模型化等，可快速落地農(nóng)商行，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)的平衡發(fā)展。
“智慧工廠”普惠信貸方案
業(yè)務(wù)運(yùn)營調(diào)研
所謂當(dāng)局者迷，醫(yī)者難自醫(yī)。為整體方案最大化貼合銀行實(shí)際情況，我公司將派遣成熟的普惠業(yè)務(wù)經(jīng)營管理專家，以客觀的三方視角，科學(xué)的方法，對(duì)合作銀行的各運(yùn)營領(lǐng)域開展調(diào)研，包括市場(chǎng)定位、客群選擇、產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)流程、信貸技術(shù)、人員培訓(xùn)、移動(dòng)作業(yè)、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核體系、內(nèi)外部定價(jià)、成本管控等各個(gè)方面，以及轄內(nèi)客群融資情況、同業(yè)情況、信貸目標(biāo)人群等予以充分調(diào)研，并給出《普惠信貸業(yè)務(wù)運(yùn)營分析報(bào)告》。
不同于傳統(tǒng)技術(shù)服務(wù)公司僅將固定模式輸出，我們相信銀行對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解深度與切身體驗(yàn)，我們將與銀行共同成立項(xiàng)目組，以上述調(diào)研報(bào)告為重要依據(jù)，激發(fā)銀行自身創(chuàng)造力，提升員工參與積極性，就方案實(shí)施的各關(guān)鍵模塊與實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行共創(chuàng)，形成雙方認(rèn)可的《普惠信貸技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施說明書》，并以此作為項(xiàng)目整體實(shí)施的起點(diǎn)和依據(jù)，以及作為驗(yàn)收的重要標(biāo)準(zhǔn)，也為交付方案在銀行的實(shí)施落地打下基礎(chǔ)，提高方案的可執(zhí)行性。
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程與崗位分工
建立普惠貸款的標(biāo)準(zhǔn)化體系，實(shí)現(xiàn)普惠貸款流程的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，梳理、優(yōu)化信貸關(guān)鍵流程，以標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、集中作業(yè)的方式，提升信貸作業(yè)效率，增進(jìn)客戶體驗(yàn)，并降低操作風(fēng)險(xiǎn)。
以往信貸全流程由單一客戶經(jīng)理完成，或盡調(diào)時(shí)雙人，現(xiàn)狀是對(duì)客戶經(jīng)理技術(shù)要求很高，培養(yǎng)成本大，同時(shí)一人管全流程會(huì)造成效率低下，管戶量小。即使在盡調(diào)時(shí)雙人，道德風(fēng)險(xiǎn)防范也會(huì)失效。
“智慧工廠”普惠信貸模式，在流程設(shè)計(jì)上，保留了IPC核心交叉驗(yàn)證技術(shù)，同時(shí)對(duì)流程作了必要?jiǎng)澐?，使得管調(diào)審分離。各環(huán)節(jié)不同人員負(fù)責(zé)，人員更加專業(yè)化，可以更有效的發(fā)揮出人員的差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高作業(yè)效率。
如下圖所示，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行流程切片后，將原由客戶經(jīng)理全流程操作的業(yè)務(wù)：
管戶崗，主要負(fù)責(zé)營銷與貸后管理，主要是客戶經(jīng)營的職責(zé)，對(duì)人員的要求更偏銷售型；
盡調(diào)崗，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，差異化盡調(diào)方案研究，客戶分析，對(duì)人員要求更偏技術(shù)型；
集中作業(yè)崗，負(fù)責(zé)征信查詢、簽約放款、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等，對(duì)人員要求更偏內(nèi)勤型。
“智慧工廠”普惠信貸業(yè)務(wù)操作流程的建立，要突破傳統(tǒng)，充分體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，提高有效性，從流程設(shè)置上防范內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，人盡其才，最大限度發(fā)揮主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)高效作業(yè)、敏捷響應(yīng)、提升客戶體驗(yàn)等，有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高執(zhí)行力，促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。
行業(yè)化風(fēng)控技術(shù)，自動(dòng)化報(bào)告
普惠信貸業(yè)務(wù)對(duì)人員風(fēng)控技術(shù)要求較高，加大了人員培養(yǎng)有難度和周期；初級(jí)客戶經(jīng)理往往在調(diào)查結(jié)束后或?qū)徟A段，才發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)理不完整，造成重復(fù)工作；成熟客戶經(jīng)理又往往會(huì)根據(jù)自身對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知而主觀簡(jiǎn)化流程，造成審批人員風(fēng)險(xiǎn)了解不全面等問題。
行業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查清單，類似飛行員、手術(shù)醫(yī)師的必做事項(xiàng)清單，要求執(zhí)行者必須按照標(biāo)準(zhǔn)清單快速完成必要事項(xiàng)。
風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查清單將風(fēng)控技術(shù)固化于清單，即是對(duì)普惠企業(yè)客群以細(xì)分行業(yè)進(jìn)行分類，從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估角度出發(fā)，提煉經(jīng)營、財(cái)務(wù)、資金、客群等特征，按細(xì)分行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查清單，該清單可將普惠信貸技術(shù)融入其中，并嵌入多重交叉驗(yàn)證，以保障風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估數(shù)據(jù)的有效性。盡調(diào)人員可按調(diào)查清單引導(dǎo)，在現(xiàn)場(chǎng)快速完成風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查工作，回行后通過Excel功能即可自動(dòng)生成綜合信用報(bào)告。
標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，讓人員快速熟悉作業(yè)，避免遺漏，提高效率，預(yù)留出更多時(shí)間，由客戶經(jīng)理發(fā)揮主觀能動(dòng)性，處理“標(biāo)準(zhǔn)化”還無法處理的事項(xiàng)——風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵——隱性信息和軟信息。創(chuàng)新多方交叉驗(yàn)證，關(guān)注信息真實(shí)可用性，保障風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估有效性，重視第一還款來源的核實(shí)，從源頭控制風(fēng)險(xiǎn)，還原信貸本質(zhì)
2540812800以下通過快消品批發(fā)行業(yè)展示行業(yè)化風(fēng)控技術(shù)，客戶經(jīng)理只需完成調(diào)查頁面后，回行即可自動(dòng)生成財(cái)務(wù)報(bào)告，包括行業(yè)指標(biāo)對(duì)比分析。
行業(yè)化風(fēng)控技術(shù)，可降低對(duì)業(yè)務(wù)人員的技術(shù)依賴，達(dá)到快速上手“會(huì)貸”的效果，再通過風(fēng)控模型實(shí)時(shí)回傳風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，實(shí)現(xiàn)“敢貸”的效果。銀行在業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展過程中，不斷的積累沉淀行業(yè)數(shù)據(jù)，形成行業(yè)數(shù)據(jù)庫，可以更好的識(shí)別、驗(yàn)證行業(yè)和客戶風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)時(shí)把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行行業(yè)篩選、市場(chǎng)選擇、精準(zhǔn)投放等。同時(shí)將行業(yè)化風(fēng)控技術(shù)與“房抵貸”“擔(dān)保貸”等產(chǎn)品結(jié)合，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，與煙草、物流、電力、光伏、產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)、交易結(jié)算、采購、擔(dān)保等場(chǎng)景、數(shù)據(jù)、渠道相結(jié)合，可開發(fā)出細(xì)分貸款產(chǎn)品系列。
風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)估與決策模型
即使沒有系統(tǒng)的支持，在線下依然可以通過一定的工具來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)分，決策建議等。如下圖，盡調(diào)人員將調(diào)查數(shù)據(jù)錄入到表格后，通過自動(dòng)計(jì)算功能即可對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)量化與額度計(jì)算。
如下圖所示，風(fēng)控模型將從五個(gè)維度，20多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)量化客戶風(fēng)險(xiǎn)情況，將審批技術(shù)固化下來，并不斷迭代優(yōu)化。
樹立品牌，差異化產(chǎn)品方案
當(dāng)前市場(chǎng)下，很多銀行創(chuàng)新出非常多的產(chǎn)品名稱推向市場(chǎng)，眼花繚亂，讓客戶很難自主選擇，而一個(gè)客戶在銀行一般只能有一筆經(jīng)營性授信，不能滿足客戶的全面需求，這也是多頭授信的其中一個(gè)原因。
在“智慧工廠”模式下，統(tǒng)一大的產(chǎn)品品牌，客戶識(shí)別度高，有利于樹立銀行形式，再內(nèi)部細(xì)分差異化產(chǎn)品策略，可形成產(chǎn)品矩陣組合，充分滿足客戶需求。
隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)，進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化、擴(kuò)展、創(chuàng)新等。根據(jù)市場(chǎng)客戶情況以及行內(nèi)需求等，深入應(yīng)用“智慧工廠”模式，形成產(chǎn)品序列、子產(chǎn)品等，組成產(chǎn)品矩陣。根據(jù)業(yè)務(wù)特征，設(shè)計(jì)差異化風(fēng)控策略，利率定價(jià)機(jī)制以及貸后管理方案等。不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率，為綜合營銷、綜合金融服務(wù)打下良好客戶基礎(chǔ)。以下是部分產(chǎn)品策略供參考。
統(tǒng)一營銷運(yùn)營，讓“人人都能成為營銷能手”
營銷工作需要積極的態(tài)度，綜合的能力，持續(xù)的執(zhí)行，而少有客戶經(jīng)理全面達(dá)到，對(duì)于行內(nèi)其他人員而言，更是困難。信貸是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，也是一項(xiàng)低頻的需求，從宣傳、聯(lián)系到客戶需求，一般需要經(jīng)歷較長(zhǎng)的一段時(shí)間，簡(jiǎn)單的下任務(wù)，定指標(biāo)，而沒有形成規(guī)范有效的營銷管理體系，將難以可持續(xù)化。
建立完整的市場(chǎng)營銷、渠道建設(shè)和客戶管理制度體系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與營銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化；通過統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策略，提升全員的平均營銷效能，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面；通過全周期客戶管理策略，深入洞察客戶需求，以客戶為中心提供綜合化金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶深度運(yùn)營。
建立并不斷豐富營銷策略庫，設(shè)置專崗統(tǒng)一運(yùn)營，即能讓人員不再因營銷方法欠缺而流失客戶，又便于樹立銀行對(duì)外宣傳的紡一品牌，營銷人員更多的是根據(jù)客戶特征畫像，結(jié)合營銷需求執(zhí)行相關(guān)策略即可，從而讓“人人都能成為營銷能手”。
統(tǒng)一運(yùn)營是指根據(jù)客戶所屬區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)營類型等，制定不同的營銷計(jì)劃，并跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)營銷效果進(jìn)行分析，進(jìn)而優(yōu)化營銷計(jì)劃，在實(shí)現(xiàn)能力提升的同時(shí)，加強(qiáng)效果體現(xiàn)。
分級(jí)貸后管理，合理配置資源
重放輕管的癥結(jié)往往在于現(xiàn)行貸后管理政策在實(shí)操過程中難以執(zhí)行，而普惠貸款業(yè)務(wù)往往金額較小，客戶數(shù)量眾多，當(dāng)客戶數(shù)量達(dá)到一定量時(shí)，甚至無法執(zhí)行。從而造成消極應(yīng)對(duì)貸后管理制度、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控不到位、逾期催收時(shí)機(jī)錯(cuò)失等問題。
在貸后管理環(huán)節(jié)，對(duì)貸款戶進(jìn)行預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，根據(jù)2/8原則分級(jí)管理，風(fēng)險(xiǎn)越高，監(jiān)控措施越嚴(yán)格，反之則以維護(hù)管理為主，合理配置貸后資源，讓政策可落實(shí)，能執(zhí)行，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)客戶的綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分。
貸后監(jiān)控工作清單，是根據(jù)客戶類別、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品、擔(dān)保方式以及行業(yè)類型等，進(jìn)行分類，客戶經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況選擇相應(yīng)清單進(jìn)行貸后監(jiān)控。保障貸后信息收集的可執(zhí)行性與標(biāo)準(zhǔn)化，降低操作要求。
加強(qiáng)過程管理，重新定義業(yè)務(wù)指標(biāo)
在“智慧工廠”模式的整體設(shè)計(jì)下，信貸人員的一部分工作將以執(zhí)行為主，如統(tǒng)一運(yùn)營的營銷模式下，大幅降低對(duì)人員營銷主動(dòng)性的依賴，轉(zhuǎn)而對(duì)人員營銷動(dòng)作的執(zhí)行進(jìn)行管控，并及時(shí)跟進(jìn)營銷效果，形成“執(zhí)行——反饋——調(diào)優(yōu)——執(zhí)行”的正向循環(huán)機(jī)制，不斷提升營銷效果。而對(duì)于營銷效果的指標(biāo)監(jiān)測(cè)，也相應(yīng)的需要更新，如覆蓋率、觸達(dá)率、轉(zhuǎn)化率等，以及根據(jù)動(dòng)作執(zhí)行而匹配的積分管理制度。
全面的人才培養(yǎng)體系
人才是銀行的核心資產(chǎn)，我們提供從招聘到培訓(xùn)，從客戶經(jīng)理到管理人員的全流程全崗位全周期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案。培養(yǎng)方面采取課堂培訓(xùn)+模擬討論+案例分析+實(shí)踐輔導(dǎo)+復(fù)盤分析等豐富的形式，保障培訓(xùn)效果，夯實(shí)人員能力。
人力資源招聘
提供不同崗位人員招聘需求、臉譜和策略等，以及在招聘過程中所有需要的工具文檔、題目設(shè)計(jì)等。協(xié)助銀行發(fā)布招聘信息，培訓(xùn)普惠信貸人員招聘能力。協(xié)助銀行完成包括筆試、宣講、面試、職業(yè)測(cè)評(píng)等環(huán)節(jié)的首批招聘活動(dòng)，篩選出符合普惠信貸從業(yè)需求的人員，幫助合作銀行快速搭建普惠信貸服務(wù)團(tuán)隊(duì)，或人員補(bǔ)充。
課堂培訓(xùn)
部分課程內(nèi)容如下表：
類別
課程
市場(chǎng)營銷類
《認(rèn)識(shí)你的客戶》《信貸營銷基礎(chǔ)方法》《顧問式營銷》《營銷高手的七個(gè)習(xí)慣》《營銷活動(dòng)方案策劃》《客戶管理》《社群營銷在信貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用》《客戶營銷對(duì)于產(chǎn)品和風(fēng)控的意義》《批量業(yè)務(wù)營銷》《企業(yè)微信在營銷中的應(yīng)用》等
風(fēng)控技能
《普惠信貸技術(shù)概覽》《信貸業(yè)務(wù)流程》《目標(biāo)客群特征分析》《信貸基礎(chǔ)知識(shí)》《財(cái)務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)》《財(cái)務(wù)報(bào)表》《稅務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)》《財(cái)務(wù)指標(biāo)分析》《征信解析》《貸前準(zhǔn)備》《交叉驗(yàn)證》《風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查流程》《財(cái)務(wù)信息的調(diào)查與評(píng)估》《非財(cái)務(wù)信息的調(diào)查與評(píng)估》《常見行業(yè)分析》《調(diào)查報(bào)告的制作》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與決策》《貸款審查》《貸款擔(dān)保》《信貸相關(guān)法律規(guī)章》等
貸后管理
《貸后風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)》《貸后監(jiān)控》《貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警》《逾期與催收策略》《風(fēng)險(xiǎn)化解》《不良貸款責(zé)任認(rèn)定》等
日常管理
《績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理的工作方法》《職業(yè)道德素養(yǎng)》《自我激勵(lì)與工作規(guī)劃》《導(dǎo)師基礎(chǔ)》《管理者的職責(zé)定位》《會(huì)議組織》《績(jī)效考核》《員工激勵(lì)》等
實(shí)踐培訓(xùn)
所有的課堂培訓(xùn)，均需在實(shí)踐中落實(shí)與強(qiáng)化，將知識(shí)變?yōu)榧寄埽ㄟ^以下步驟，快速提升全體人員的信貸技能。
“我教你練”：想學(xué)會(huì)游泳，必須下水，必要的練習(xí)是將知識(shí)變?yōu)榧寄艿谋亟?jīng)之路。
“你做我?guī)汀保涸跔I銷獲客、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、貸后管理等環(huán)節(jié)中，由顧問輔助客戶經(jīng)理完成，即使技能得以鍛煉，又保障客戶體驗(yàn)。
“你做我考”：由客戶經(jīng)理按要求獨(dú)立完成各環(huán)節(jié)工作，顧問通過現(xiàn)場(chǎng)觀察進(jìn)行考核，再復(fù)盤分析，指導(dǎo)調(diào)優(yōu)。
人員的階段性評(píng)估
階段性評(píng)估主要是針對(duì)人員信貸技術(shù)的掌握、工作方法的形成、以及主動(dòng)性、計(jì)劃性等方面，評(píng)估其崗位勝任能力，同時(shí)肯定成績(jī)，找到差距，對(duì)培訓(xùn)方案進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整。
精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理體系
組織架構(gòu)與崗位職責(zé)設(shè)定
根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營機(jī)制，和銀行的相關(guān)要求，以提高普惠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)營效率為目標(biāo)，建設(shè)普惠管理部門的組織架構(gòu)體系，各崗位工作職責(zé)說明書。
崗位職能設(shè)計(jì)理念是在保障業(yè)務(wù)健康高速運(yùn)營的前提下，流程化作業(yè)，按能力類型分類設(shè)置，使得人力資源最大化。
專家型：行業(yè)研究，信貸技術(shù)更新，風(fēng)控策略調(diào)整等
商務(wù)型：三方資源拓展，核心企業(yè)營銷，異業(yè)結(jié)盟推廣等
領(lǐng)導(dǎo)管理型：組織管理、業(yè)務(wù)計(jì)劃、員工激勵(lì)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)積極性調(diào)動(dòng)等
文案策劃型：宣傳文案、活動(dòng)策劃、新媒體推廣等
執(zhí)行操作型：高效操作，內(nèi)勤作業(yè)等
明確各崗位職責(zé)，能力要求、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)等，保障組織架構(gòu)有效性。幫助建立普惠人員崗位能力模型，建設(shè)普惠人員的能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，使合作銀行有能力按照一定周期開展所轄普惠人員的能力評(píng)估工作。
客戶經(jīng)理分級(jí)管理
人員能力是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心力量，完善的各崗位人員培養(yǎng)和晉升機(jī)制，有利用提升整體運(yùn)營能力，降低人員的流失率，提升規(guī)模，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃。本方案以客戶經(jīng)理為例說明分類培養(yǎng)管理方案。
構(gòu)建客戶經(jīng)理分層進(jìn)階+日常專題的立體成長(zhǎng)培訓(xùn)體系，結(jié)合客戶經(jīng)理日常實(shí)踐培訓(xùn)和績(jī)效管理，全方位對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)，并相應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)授權(quán)。在營銷和客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和合規(guī)操作、職業(yè)化和專業(yè)化方面重點(diǎn)培養(yǎng)，并實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理不同層級(jí)的認(rèn)證，提升客戶經(jīng)理整體能力，打造專業(yè)化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。
分層評(píng)價(jià)指標(biāo)舉例如下：
評(píng)價(jià)特征
特征指標(biāo)
業(yè)務(wù)知識(shí)
學(xué)習(xí)認(rèn)證
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
從業(yè)年限
營銷能力
新增客戶數(shù)完成率
新增余額完成率
風(fēng)控能力
當(dāng)期不良率
當(dāng)期逾期率
調(diào)查能力和整體風(fēng)控客戶滿意度
客戶裂變分享能力
過去一年客戶逾期次數(shù)占比
客戶評(píng)價(jià)
工作效率
過去一年平均貸款發(fā)放效率（天數(shù)）
過去一年月平均上會(huì)筆數(shù)
審查審批退件率
績(jī)效考核制度
結(jié)合流程優(yōu)化，重新定義職責(zé)。普惠信貸業(yè)務(wù)整體改造，需要有新的績(jī)效管理方案進(jìn)行配套，來強(qiáng)化對(duì)人員的引導(dǎo)作用。
績(jī)效優(yōu)化理念，更注重對(duì)業(yè)務(wù)操作執(zhí)行的定量統(tǒng)計(jì)與激勵(lì)，通過積分、報(bào)表等形式，提高績(jī)效反饋的實(shí)時(shí)性與可視化，使人員能及時(shí)了解來工作成果，不斷形成自我激勵(lì)。
建立業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定及分解機(jī)制，打破傳統(tǒng)銀行“鞭打快?！焙汀跋嗷コ镀ぁ钡哪繕?biāo)設(shè)定機(jī)制，通過定量考核與綜合貢獻(xiàn)相結(jié)合，過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的合理設(shè)定和分解落地。
明確風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定與盡職免責(zé)管理辦法
傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)因其業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等主要以人工為主，標(biāo)準(zhǔn)化較弱，從而造成風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定的困難較大，難以實(shí)現(xiàn)盡職免責(zé)，這也是信貸人員畏貸的一個(gè)原因。通過前文所述的方案，對(duì)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、崗位銜接、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等各方面的標(biāo)準(zhǔn)化改造，以及工作流程線上化后，可實(shí)現(xiàn)對(duì)全流程的工作監(jiān)控，即可降低風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定的困難度，實(shí)現(xiàn)真正的盡職免責(zé)，卸下信貸人員畏貸負(fù)擔(dān)，釋放人員潛力。

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