某某農商銀行普惠金融業(yè)務項目計劃書

某某農商銀行普惠金融業(yè)務發(fā)展 項目計劃書
目 錄
HYPERLINK \l "bookmark1" 一、文檔目的 1 HYPERLINK \l "bookmark2" 二、項目背景 1 HYPERLINK \l "bookmark3" 三、項目目標 1 HYPERLINK \l "bookmark4" 1、培養(yǎng)核心客戶經理業(yè)務團隊 1 HYPERLINK \l "bookmark5" 2、實施小微貸體系模式化管理 1 HYPERLINK \l "bookmark6" 3、建立小微貸事業(yè)部運營機制 1 HYPERLINK \l "bookmark7" 4、帶動全行信貸條線業(yè)務發(fā)展 1 HYPERLINK \l "bookmark8" 四、 項目實施概述 2 HYPERLINK \l "bookmark9" 1、 項目概述 2 HYPERLINK \l "bookmark10" 2、 項目組織結構 2 HYPERLINK \l "bookmark11" 3、 項目實施階段及費用 2 HYPERLINK \l "bookmark12" 五、 項目實施模塊 3 HYPERLINK \l "bookmark13" （一）咨詢導入階段工作模塊內容 3 HYPERLINK \l "bookmark14" 1、市場調研模塊 4 HYPERLINK \l "bookmark15" 2、人員培養(yǎng)模塊 4 HYPERLINK \l "bookmark16" 3、團隊建設模塊 6 HYPERLINK \l "bookmark17" 4、體系建設模塊 6 HYPERLINK \l "bookmark18" （二） 咨詢運營階段工作模塊內容 10 HYPERLINK \l "bookmark19" 1、部門內部加強化管理 10 HYPERLINK \l "bookmark20" 2、固化信貸流程標準化 10 HYPERLINK \l "bookmark21" 3、鞏固業(yè)務及團隊管理 11 HYPERLINK \l "bookmark22" 4、深化全面性培養(yǎng)體系 11 HYPERLINK \l "bookmark23" 5、定期+專題培訓工作 12 HYPERLINK \l "bookmark24" 6、培育小微貸專屬文化 12附件：項目開展前三月工作計劃表
一、文檔目的
本文檔適用于******普惠金融業(yè)務技術咨詢服務項目。
二、項目背景
三、項目目標
1 、培養(yǎng)核心客戶經理業(yè)務團隊
完成某某農商銀行微貸中心業(yè)務團隊人員培養(yǎng)工作，培養(yǎng)出符合某某農商
銀行自身特色成熟客戶經理，確保人員崗位、權限、責任的合理化；
2 、實施小微貸體系模式化管理
全面落地小微貸技術體系建設，打造全新的微貸業(yè)務流程體系，根據當地 市場情況開發(fā)小微貸業(yè)務產品，優(yōu)化行內現有貸款產品體系，同時結合信貸業(yè)
務產品建立完善的風控體系，建立并實施小微貸體系化管理；
3 、建立小微貸事業(yè)部運營機制
專業(yè)微貸業(yè)務運營隊伍的快速搭建，可以根據項目落地效果及某某農商銀 行客戶經理招聘規(guī)劃，以事業(yè)部制的方式搭建微貸團隊并開展小微貸綜合信貸
業(yè)務；
4 、帶動全行信貸條線業(yè)務發(fā)展
在以落地小微貸體系化建設的同時，根據全行信貸任務發(fā)展規(guī)劃，將小微 貸體系化建設落地全行信貸業(yè)務條線，能夠更好的提高某某農商銀行信貸條線
業(yè)務能力服務水平。
四、項目實施概述
1、項目概述
某某向某某農商銀行派駐項目組，開展客戶經理團隊招聘、培訓及培養(yǎng)工 作；新型團隊信貸技術培訓及信貸技能知識轉移；部門全業(yè)務流程帶教工作； 小微貸業(yè)務制度體系建設等工作，科學化的將小微貸業(yè)務發(fā)展模式落地于某某
農商銀行。
某某提供的咨詢服務將由某某咨詢顧問負責執(zhí)行。某某項目組工作不僅于 完成以上四個方面工作目標，還將與銀行客戶的管理層、業(yè)務主管和支行開展 全面的合作，提升某某農商銀行整體信貸業(yè)務能力，增強全行客戶經理綜合信
貸業(yè)務水平。
2、項目組織結構
3、項目實施階段及費用
項目實施分為兩個階段：咨詢導入階段服務及咨詢運營階段服務，項目總
服務費用為萬元。
項目階段
服務人員
服務周期
服務費用
服務概述
咨詢服務
項目總監(jiān)（1 名）
（不定期駐場）
+
項目經理（2 名）
（常駐現場）
1 、 內生造血體系打造：
. 專營客戶經理隊伍建設；
. 信貸業(yè)務全流程跟學帶教；
. 部門機制體制全面落地等。
2 、標桿示范部門塑造：
. 樹立標桿示范部門帶動全行信 貸業(yè)務發(fā)展；
. 以標桿支行打造全面樹立信貸 理念及信貸文化等。
3 、全行信貸業(yè)務提升：
. 協助建設支行信貸經營管理模 式；
. 開展全行客戶經理培養(yǎng)體系工 作；
. 帶動全行信貸業(yè)務 良性發(fā)展 等。
合計咨詢服務費用為人民幣
五、項目實施模塊
為保證項目實施能夠順利進行，某某農商銀行與某某組建小微貸業(yè)務項目 組，項目實施前期由某某派駐項目顧問進行全程指導，在省社及全行制度體系 下，設立內部內審權限，實施小微貸內部績效考核機制。從服務項目開始部門 會將階段性工作匯報給小微貸業(yè)務項目組，重大決策及人員變動需要由小微貸 業(yè)務項目組批準方可實施。某某提供的咨詢項目包括如下兩個階段具體服務內
容：
（一）咨詢導入階段工作模塊內容
咨詢導入階段主要工作：深度開展市場調研，組織實施小微貸客戶經理招 聘及培訓培養(yǎng)，落地開展小微貸團隊建設，全面搭建確立小微貸綜合體系機制
等。主要工作內容包括但不限于以下幾個方面：
1 、市場調研模塊
（1）確定調研對象范圍
梳理潛在客群及競爭同業(yè)調研對象，確保調研對象能夠全面、科學、準確
地映射本地市場需求特征。
（2）基于小微信貸產品開發(fā)調研
在項目目標指導下，基于小微貸業(yè)務貸款產品要素，設計調研內容、制定
調研問卷、確立調研方法。
（3）基于目標客戶群體的系統(tǒng)調研
. 商圈、園區(qū)、商業(yè)街、特色行業(yè)商戶陌拜調研；
. 本地國企、事業(yè)單位、大型企業(yè)對接訪談調研；
. 典型客戶群體訪談調研，獲取各個客群差異化特征等內容。
2 、人員培養(yǎng)模塊
（1）人員招聘
. 根據項目業(yè)務規(guī)劃，項目前期基礎團隊規(guī)模，確定并招聘 10- 15 名
小微貸客戶經理，組建小微貸客戶經理團隊；
. 項目合作雙方充分溝通，項目經理及項目組充分發(fā)揮專業(yè)性，招聘 實施前期明確項目組招聘工作主導地位，同時明確行方協同及監(jiān)查職責。項目 經理堅持原則，定崗定人遵循業(yè)務用人標準，確保人員招聘獨立性、客觀性、
真實性；
. 人員招聘筆試、面試側重對應試人員溝通表達能力、邏輯思維能力、 分析計算能力、團隊協作能力、吃苦耐勞精神及思想道德素養(yǎng)等方面的考察評
估，不簡單以學歷、專業(yè)等指標而論，挖掘最適合小微貸客戶經理崗位人選；
. 人員招聘面試可組織行方領導層或人力資源部負責人旁聽，在以項 目組主導為前提下充分結合行方意見及用人需求、標準全面遴選人才，促進雙
方最終招聘意見結果一致性；
. 人員招聘最終建議錄用名單可結合實際情況適當高于擬錄用人員數 量，為后續(xù)人員培訓及考核淘汰打好前提基礎，創(chuàng)造后續(xù)“優(yōu)中選優(yōu) ”良好條
件，避免出現理論培訓結束人員不足或過少情況。
（2）人員培訓
. 技術理論知識培訓
技術理論知識培訓采取封閉式脫產方式。通過某某開發(fā)的涵蓋公共基礎、 小微貸技術、營銷管理、風險管理、資產管理等模塊，包括《營銷策略》 、 《目標客戶解讀》、《財務三表分析》、《交叉檢驗》、《貸款調查準備與實 施》及《貸審會》等在內的一系列專業(yè)課程，將小微貸信貸綜合技術進行項目
導入，并通過封閉式集中培訓實現小微貸信貸技術知識向客戶經理轉移。
. 專項技能模擬培訓
技術理論知識集中培訓過程中，針對市場營銷、貸款調查、貸款審批等信 貸專項技能輔助開展模擬演練，促進客戶經理在理論培訓過程中付諸實踐學習
和應用。
. 綜合業(yè)務實操培訓
在人員培訓階段，技術理論知識培訓完成后隨著小微貸業(yè)務的逐步實施， 全面銜接開展客戶經理綜合業(yè)務技能實操帶教培訓，通過“看學 ”、“參與 ”、
“獨做 ”幾個階段，快速提升客戶經理小微貸業(yè)務全流程落地實操能力。
（3）人員評估
. 理論培訓結束建議組織實施一次“末位淘汰 ”制綜合評估，詳細了 解、掌握每位學員綜合情況，并通過淘汰政策從項目初期強化、夯實客戶經理
危機意識、競爭意識；
. 咨詢導入階段實操培訓完畢，組織對客戶經理開展實操培訓評估。 同時，結合前期集中理論培訓工作，對客戶經理進行階段性綜合評估，深度了
解每名客戶經理實際情況，并制定每人后續(xù)帶教重點培養(yǎng)計劃；
. 業(yè)務實施開展過程中按月定期組織開展客戶經理月度評估，及時發(fā) 現客戶經理個人成長過程中的問題及不足，通過評估溝通談話及專項帶教等形
式快速促進客戶經理綜合素質及業(yè)務技能同步提升。
3 、團隊建設模塊
（1）組織架構建設
根據小微貸業(yè)務實施發(fā)展規(guī)劃，確定小微貸業(yè)務部門各崗位職責，為業(yè)務
前期落地實施及后期長遠發(fā)展夯實組織基礎。
（2）專崗人員培養(yǎng)
根據理論培訓評估及實操培訓評估結論，優(yōu)化小微貸團隊崗位人員配置。 結合理論知識培訓及業(yè)務實操培訓人員表現，遴選儲備小微貸團隊內訓師等專
項崗位人員培養(yǎng)對象，逐步健全小微貸團隊組織架構及崗位配置。
（3）人員梯隊建設
通過小微貸團隊《小微貸客戶經理管理辦法》等制度制定及落地建立小微 貸客戶經理層級管理機制，按照見習、初級、中級、高級對客戶經理進行層級 劃分，充分打通客戶經理晉升通道，結合雙向激勵機制確?？蛻艚浝黹L期能力
勝任。
4 、體系建設模塊
（1）產品體系建設
. 現有產品優(yōu)化：結合前期行內盡職調查，針對現有貸款產品從準入 條件、擔保方式、風控要點等方面進行系統(tǒng)梳理與優(yōu)化，整體提升現有貸款產
品綜合競爭力；
. 新型產品開發(fā)：根據市場調研綜合信息，針對現有貸款產品無法有 效覆蓋的潛在客群，結合省社系統(tǒng)體系機制開發(fā)設計新型貸款產品，整體從經 營貸、消費貸兩個維度補充完善綜合產品體系，同時從線上類、線下類兩個方 向進行產品體系打造，逐步建立覆蓋全類客群、線下專項技術支撐和線上科技
有效助力的綜合貸款產品體系；
. 特色產品打造：結合本地市場特色行業(yè)、特色客群差異化融資需求， 開發(fā)設計特色類貸款產品，一方面通過批量拓客、規(guī)模實施發(fā)展業(yè)務，另一方
面助力于產品體系建設過程中的品牌打造。
（2）營銷體系建設
. 網格化營銷：建立客戶經理網格化營銷機制，通過客戶經理陌拜推 廣逐步實現市場區(qū)域全面覆蓋。客戶經理專人片區(qū)管理，針對轄內客群開展持
續(xù)跟進營銷及綜合金融服務維護，確保營銷工作及意向客戶業(yè)務轉化成效；
. 渠道化營銷：小微貸業(yè)務拓展除采取網格化陌拜營銷模式外，可充 分利用本地專業(yè)市場、商會組織、政府機構等合作開展渠道化營銷。通過已有 公司授信的專業(yè)市場與企業(yè)進行上下游和市場內商戶的批量開發(fā)等,后期產品成
熟后再向未有授信合作的核心客戶進行模式復制；
. 線上化營銷：輔助線下建立線上營銷推廣機制。利用省社線上產品 獲客端口進行線上全面營銷推廣，同時通過自媒體媒介打造客戶經理個人專屬
線上獲客渠道，不斷提高營銷獲客便捷性及客戶融資體驗；
. 聯動式營銷：以小微貸專營部門及團隊為中心，建立全行聯動營銷
機制，同步向支行網點傳導復制小微貸營銷、調查及風控等標準經驗。
（3）流程體系建設
. 通過對全行制度文件梳理，在不脫離全行制度監(jiān)管條件下，建立內
部獨立的營銷流程、調查流程、審查審批流程等體系；
. 拆分業(yè)務流程節(jié)點，明確業(yè)務責任崗位，細化業(yè)務操作要點，制定 風險提示要點。從客戶申請貸款開始，做好信貸業(yè)務流程各個階段標準化動作 點，比如，客戶準入標準、客戶經理調查內容、客戶財務信息分析、交叉檢驗
技術應用、合同檔案規(guī)范整理（具體如《小微貸業(yè)務檔案實施細則》）等內容；
. 在流程系統(tǒng)建設上面會從每個步驟嚴格要求客戶經理動作點，并形 成相關制度作為規(guī)范要點，具體如《小微貸業(yè)務授信操作流程》。通過合理合 規(guī)的流程體系建設，能夠讓客戶經理養(yǎng)成良好的工作習慣，防控好客戶潛在風
險，從而提升業(yè)務整體效率。
（4）風控體系建設
采用國內先進的小微貸業(yè)務風控體系建設標準，針對某某農商銀行進行本 地化落地實施，在全行制度框架下通過《小微貸業(yè)務管理辦法》、《小微貸風
險管理辦法》等制度督導業(yè)務規(guī)范開展。
. 貸前營銷風控：從業(yè)務前端精準做好市場定位及目標客群定位。同 時，根據客群定位及準入標準，前端做好產品風控管理并嚴格做好客戶進件控
制篩選；
. 貸前調查風控：運用基于現金流的信貸分析技術，采用“雙人 ”實 地調查方式，并通過交叉檢驗技術對目標客戶的還款能力及還款意愿做出準確
的評估，擺脫傳統(tǒng)銀行信貸技術對第二還款來源（抵押物、保證人等）的依賴；
. 貸中審批風控：配套《小微貸審批授權及貸審會管理辦法》，建立
內部貸審會機制并與全行信貸流程相結合，對客戶及客戶經理實施雙重監(jiān)控，
達到更好防控客戶風險的同時更有效防范客戶經理道德風險，通過流程體系建 設降低客戶經理操作風險（配套《小微貸客戶經理盡職實施細則》、《小微貸
業(yè)務問責管理辦法》等制度）；
. 貸后管理風控：制定《小微貸貸后管理辦法》，加強貸后管理及逾 期清收管理，通過對客戶貸款目的、生意/工作及家庭情況等的綜合密切監(jiān)控， 提前發(fā)現潛在風險并采取有效防控及針對性解決措施。同時，實施存量客戶分
層管理，分類把控貸后風險。
（5）管理體系建設
A 、協同管理機制
行方部門負責人與顧問團隊統(tǒng)一思想、形成管理合力。在具體管理實施層 面，部門負責人與顧問團隊雙方之間要堅持統(tǒng)一思想、形成“智囊支持 ”+“有
效落地 ”管理合力。
B 、團隊綜合管理
. 會議機制管理：根據統(tǒng)一認識、整齊步伐、提高工作效率并有效推 動工作的目標設定晨會、早會、夕會會議，利用會議形式來溝通信息，有效安 排、協調并落實團隊各項工作。部門內部建立周、月度團隊會機制，系統(tǒng)總結 周、月度工作，并制定部門、小組及個人新一周、月度主要工作計劃，通過周、
月節(jié)點控制實施完成；
. 人員激勵管理：制定《小微貸業(yè)務績效薪酬管理辦法》，推行獨立 化、適用性績效薪酬管理策略，通過績效“指揮棒 ”激勵人員動能。同時，結 合使用處罰反向管理措施。從業(yè)務實施流程、操作管理注意事項及其他管理層 面制定全面處罰管理細則，通過反向處罰措施約束、規(guī)范部門人員并強化綜合
管理；
. 團隊人員管理：建立人員日常管理及行為規(guī)范制度，具體如《小微
1
貸客戶經理日常管理及行為規(guī)范》等，不斷提升業(yè)務團隊整體精神面貌，加強 部門整體時間管理成效；打通客戶經理晉升通道，同時建立客戶經理淘汰退出
機制，實現客戶經理人員流動性，確?？蛻艚浝韴F隊整體競爭力及持久戰(zhàn)斗力。
C 、業(yè)務實施管理
通過對個人、小組、部門、市場、同業(yè)等各項業(yè)務數據及信息統(tǒng)計及管理， 適時開展數據信息分析并實時調整、完善業(yè)務經營發(fā)展策略，另通過流程節(jié)點
控制確保風險可控、效率提升來有效實現流程監(jiān)督管理。
（二）咨詢運營階段工作模塊內容
咨詢運營階段主要工作：固化咨詢導入階段所有工作內容，信貸流程標準 化穩(wěn)固建立，同時建立起完善的客戶經理營銷體系，完成小微貸業(yè)務部門的正 常、高效運轉，穩(wěn)步推進實現全行小微貸業(yè)務快速發(fā)展及規(guī)模提升。主要工作
內容包括但不限于以下幾個方面：
1 、部門內部加強化管理
項目組根據前期理論培訓及評估情況，選出合適的客戶經理主管+客戶經理 組員，并明確各工作崗位職責，做到適度管理權限下放同時建立明確的追責體 系，做到獎有所屬、罰有所依，為部門之后的任務目標下放及日常高效管理打
下堅實基礎。
2 、固化信貸流程標準化
項目組在業(yè)務初期采取座談會的形式，聯合信貸條線工作人員，對信貸流
程各環(huán)節(jié)進行明確的工作內容劃分，并在后期業(yè)務過程中不斷溝通及調整，最 終確定各流程中相應工作職責，實現信貸流程標準化作業(yè)模式，提高業(yè)務處理
效率。
3 、鞏固業(yè)務及團隊管理
. 強化內部管理制度，有效安排工作，監(jiān)督工作完成情況；
. 設定內部座談會、個人面談會等形式，及時掌握客戶經理思想動態(tài)，
統(tǒng)一部門聲音；
. 組建周例會、月度例會等形式，傳達工作目標，安排工作計劃，監(jiān)
督業(yè)務進展；
. 采取周報、月報形式，及時匯報部門發(fā)展情況；
. 撰寫美文美篇，宣揚部門優(yōu)秀作業(yè)，最終形成完整的部門日常工作
監(jiān)督及管理體系；
. 采用適合部門的《營銷管理臺賬》、《客戶管理臺賬》、《日常監(jiān) 控表》等管理工具，完成對客戶經理日常工作的全流程管理和作業(yè)效率監(jiān)控工
作。
4 、深化全面性培養(yǎng)體系
. 制定完善的客戶經理晉升、退出機制，保持客戶經理團隊的流動性；
. 完善獎懲機制，并對客戶經理進行分層考核，多維度評估客戶經理，
做到側面引導、正向激勵；
. 項目組采取“手把手 ”教的形式對每一個客戶經理進行業(yè)務跟蹤指
導，同時形成老帶新的“傳幫帶 ”體系；
. 項目組結合小微貸部門人員同步帶教支行網點信貸條線人員，建立 全行客戶經理定期集中培訓+業(yè)務實操輔導機制，有序推進實現小微貸模式在全
行落地；
. 采取“ 內訓師 ”選拔計劃，項目組跟進指導培養(yǎng)，保證項目結束后，
部門技術培訓可復制，可遺傳。
5 、定期+專題培訓工作
. 根據總行的信貸制度、行業(yè)政策、部門規(guī)章制度等，項目組設定各
時間節(jié)點進行不限于以上培訓內容的定期培訓，適時調整課件內容；
. 采取專題培訓形式，項目組日常工作帶教，發(fā)現客戶經理整體出現
薄弱環(huán)節(jié)后，根據實際情況適時制定相應專題培訓課件，進行業(yè)務強化培訓。
6 、培育小微貸專屬文化
結合某某農商銀行企業(yè)文化內容，著力培育小微貸業(yè)務及團隊特色專屬文 化，積淀、形成包括“積極拼搏 ”、“奮勇爭先 ”、“幫扶成長 ”、“風險引 領 ”、“注重客戶體驗 ”、“效率保障 ”、“ 陽光信貸 ”等在內的小微貸文化
內涵，增強員工的歸屬感和認同感。具體如：
. 以月為單位采取小組業(yè)績上墻、個人業(yè)績上墻、優(yōu)秀個人上墻并實
物表彰的形式，增加小微貸團隊內部競爭性文化；
. 組織多種團隊建設，項目管理組根據員工階段精神狀態(tài)，適時開展 包括但不限于團隊聚餐、戶外競賽、才藝比賽等形式的各類活動以活躍團隊氛
圍、增加凝聚力；
. 以小微貸標桿部門為支點向全行進行推廣，最終積極面向市場進行
推廣、宣導，提升小微貸部門及全行的品牌文化價值及吸引力等。
附：項目開展前三個月工作計劃表
（根據實際工作內容可調整）
序號
工作內容
第一個月
第二個月
第三個月
階段性工作
1
周
2
周
3
周
4
周
5
周
6
周
7
周
8
周
9-12
周
0
明確項目需求，簽署項目協議
1
召開項目啟動會，人員進場
2
項目調研
同業(yè)產品市場調研
目標客戶群體市場調研
3
小微貸業(yè)務基礎建設階段
確認小微貸業(yè)務發(fā)展目標及階段性 目標
規(guī)劃小微貸部門組織架構、明確崗 位及職責分工
確定小微貸業(yè)務管理辦法和操作流 程、指引的主要內容
設計完善貸款流程和審批體系
新型小微貸產品設計
設計小微貸業(yè)務人員薪酬考核體系
制定市場營銷策略
形成小微貸業(yè)務檔案管理辦法
設計操作指引，問責辦法
形成管理辦法系列文檔、及操作手 冊試行版
完成業(yè)務文檔表格模版、操作手冊
確定產品制度，發(fā)文
產品制度培訓及準入標準建設
4
招聘培訓階段
人員招聘信息發(fā)布（可選擇）
簡歷篩選、通知筆試
筆試、分組面試、結構化面試、評 估、通知招聘錄用結果
行內管理人員確定
新員工入職、簽約
開訓
行內業(yè)務知識培訓、團隊建設
小微貸核心技術培訓
營銷技能與技術培訓、市場調查知 識培訓、學員市場調查
貸審會機制培訓及演練 自我管理工 具、時間管理知識培訓
結訓
實際操作培訓
客戶經理評估
5
階段工作回顧及優(yōu)化

胡孝龍老師的其它課程