《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商生意經(jīng)營制勝》訓戰(zhàn)營

《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商生意經(jīng)營制勝》訓戰(zhàn)營
思維升級&模式創(chuàng)新&盈利倍增
主講：廖大宇老師
【課程背景】
經(jīng)銷商經(jīng)營思維、經(jīng)營能力跟不上廠家節(jié)奏
經(jīng)銷商系統(tǒng)客戶多，缺乏標桿大客戶，導致成本高，但是業(yè)績一直無法突破
經(jīng)銷商客戶開發(fā)/客戶管理，缺乏標準SOP/工具和模板
經(jīng)銷商市場推廣費用了，沒有效果
經(jīng)銷商團隊人均產(chǎn)出低，操盤手不懂如何管理團隊
經(jīng)銷商銷售計劃每月做，效果差，缺乏科學的模板和內(nèi)容設計
經(jīng)銷商銷售會議每月開，但是業(yè)績沒有改善，執(zhí)行力沒有提升，缺乏科學的設計
【課程收益】
思維轉變/模式創(chuàng)新，掌握經(jīng)銷商盈利模型和商業(yè)模式創(chuàng)新
挖掘到生意增長機會點
掌握市場規(guī)劃，銷售模式設計的方法/流程，以及落地方案
掌握開發(fā)終端/終端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握團隊管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市場推廣核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度銷售計劃的模板/案例/流程
掌握經(jīng)營分析會的內(nèi)容與流程
【課程特色】
方法論來自全球500強的成功營銷實踐
采取工作坊+實地輔導方式，產(chǎn)出就可以用
內(nèi)容設計來自大量成功的咨詢項目的提煉
達能、喜盈盈、超威集團、李錦記、均瑤集團等企業(yè)導入，訓練經(jīng)銷商并取得業(yè)績改善和提升
【課程時長】
6個月
【課程對象】
品牌方老板/高管、經(jīng)銷商老板/高管
【課程大綱】
模塊一、《經(jīng)銷商思維升級/模式創(chuàng)新之路》大綱
思維升級，及時轉型——經(jīng)銷商升級之路
1、經(jīng)銷商升級之路——.0到4.0
貿(mào)易商
分銷商
經(jīng)銷商
服務商
2、服務商
經(jīng)營模式
商業(yè)模式
盈利模式
管理模式
經(jīng)營理念
4、經(jīng)銷商未來四種出路
5、經(jīng)銷商經(jīng)營能力模型
案例分析：某經(jīng)銷商升級之路
二、經(jīng)銷商ROI盈利模型生活中的ROI
廠家ROI
ROI的意義
經(jīng)銷商盈利模型
練習：營運費用分析
練習：宏達要不要繼續(xù)做甜美
工具：經(jīng)銷商ROI工具表
廠家ROI與經(jīng)銷商ROI的關系渠道下沉，機會挑戰(zhàn)并存——經(jīng)銷商下游渠道發(fā)展的趨勢
1、趨勢
渠道下沉——二級/分銷客戶
跨界進入
決勝流量
服務為本
決勝終端
合作模式創(chuàng)新
2、對經(jīng)銷商機會
拓展分銷
夯實基礎
創(chuàng)新機會
標桿吸引
3、對經(jīng)銷商挑戰(zhàn)
模式創(chuàng)新
服務意識
吸引力塑造
垂直化體系建造
四、模式升級，搶占份額——經(jīng)銷商商業(yè)模式創(chuàng)新
1、蜜雪冰城商業(yè)模式創(chuàng)新之路
2、商業(yè)模式九要素
3、經(jīng)銷商商業(yè)模式升級，搶奪友商份額三大關鍵點：
客戶關系
關鍵業(yè)務
客戶價值
五、經(jīng)銷商商業(yè)模式創(chuàng)新——客戶關系
1、從合作伙伴到合伙人
2、從買賣到全面賦能
3、從貿(mào)易到持久合作
4、發(fā)揮優(yōu)勢共享市場
研討產(chǎn)出：標準化/可復制化的下游客戶合作機制
六、經(jīng)銷商商業(yè)模式創(chuàng)新——關鍵業(yè)務
、流量獲取
2、賦能下游
3、服務當先
4、合作機制創(chuàng)新
研討產(chǎn)出：全面賦能下游方案
七、經(jīng)銷商商業(yè)模式創(chuàng)新——客戶價值
1、品牌產(chǎn)品
2、賺錢機會
3、賺錢價值
4、持久事業(yè)
八、經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新
1、商業(yè)模式與盈利模式
2、收入最大化
3、費用最小化
4、盈利最大化
九、目標導向，流量為王——經(jīng)銷商年度經(jīng)營提升
1、業(yè)績目標完成的原理/方法/應用
原理
方法
應用
2、目標完成關鍵——流量獲取與轉化
公域流量獲取
公域流量轉私域流量
私域流量運營域成交
案例分析：某經(jīng)銷商流量運營
3、經(jīng)營改善的PDCA流程
P：計劃制定方法和模板
D：執(zhí)行關鍵點
C：檢查與改善——銷售額提升六步驟/費用下降四步驟/利潤提升三步驟
A：持續(xù)行動
十、經(jīng)營提升工具——年度經(jīng)營計劃/經(jīng)營分析會
1、年度經(jīng)營計劃
模板
內(nèi)容
流程
案例
2、經(jīng)營分析會
流程
工具
模板
案例
十一、課程總結與工作任務布置
1、總結與答疑
2、工作任務布置——按照老師給的工具，制定下半年經(jīng)營計劃
模塊二、《終端開發(fā)與生意提升》大綱
決勝終端——洞察終端，把握先機
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點
終端是陣地：產(chǎn)品－終端－消費者的關聯(lián)橋梁
2、中國快速消費品終端發(fā)展趨勢與機會
寬度趨勢
長度趨勢
深度趨勢
運作趨勢
終端發(fā)展趨勢帶來的機會
終端發(fā)展趨勢帶來的挑戰(zhàn)
3、終端生意提升兩個維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
4、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場規(guī)劃：面/線/點
終端開發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評估與優(yōu)化
二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場規(guī)劃
1、城市分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營
制高點
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價格搭配終端
市場推廣活動搭配終端
經(jīng)銷商團隊搭配終端
工具：終端客戶開發(fā)方案工具
練習：終端客戶開發(fā)方案制定
3、終端開發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機會分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場演練：終端開發(fā)現(xiàn)場演練
四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎——終端生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標構成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標
客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標的影響
各要素標準與原理
分銷標準及原理
價格標準及原理
庫存標準及原理
位置標準及原理
陳列標準及原理
助銷標準及原理
促銷標準及原理
促銷員標準及原理
練習：尋找終端生意機會點
3、終端生意提升五步驟
選客戶
找機會
定計劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強復制
案例：某公司終端生意提升案例
五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評估與優(yōu)化
1、終端生意定期評估
2、終端生意機會與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化
六、學習執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營計劃&月度經(jīng)營分析會
1、終端月度經(jīng)營計劃
作用
內(nèi)容
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營計劃
2、終端月度經(jīng)營分析會
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營分析會
七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
八、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計劃
模塊三《決勝推廣——年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃》
課程邏輯
372110171450一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質和特點
2、品牌管理的關鍵控制指標
品牌資產(chǎn)
整合營銷傳播
深度金字塔的應用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事二、制定計劃第一步：市場分析－發(fā)現(xiàn)機會和問題1、調(diào)研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據(jù)分析：555分析模型
市場份額數(shù)據(jù)分析
消費者U&A調(diào)研結果分析
競爭對手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運用定量和定性分析制定計劃第二步：策略制定－選擇關鍵機會與問題1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、Objective （目的）
波特競爭戰(zhàn)略
4、Goal（目標）
關鍵生意驅動要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績的常用市場策略
6、小結：OGSM做正確的事四、制定計劃第三步：計劃編制－把握關鍵機會與問題1、為什么推廣方案沒有取得預期效果？
Organization（組織）
Plan（計劃）
Budget（預算）
Measures（衡量指標）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點&工具&模板
要點
工具
模板
3、如何平衡計劃的前瞻性和實際的多變性
4、計劃編制之后做什么？
TIPS：計劃成功的要素五、推廣方案的實踐總結與精進1、從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭－從抗爭救災中總結出的35條經(jīng)驗
2、豐田的TPS力量
3、從營銷中學習營銷
4、總結與精進
回顧您的結果
總結您的過程
精進您的方案六、年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司市場推廣誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃
模塊四《決勝團隊——打造高績效的營銷團隊》
課程邏輯
401320215265團隊業(yè)績目標與重點工作梳理
1、2024年業(yè)績目標梳理
2、2024年重點工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力1、有戰(zhàn)斗力的團隊VS無戰(zhàn)斗力的團隊
案例：韓國國足VS中國國足
2、有無專業(yè)戰(zhàn)斗力的績效差異
案例：甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團隊的構成元素
321310251460軍官
戰(zhàn)術+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法論團隊戰(zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準營銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵1、案例研討：這幾個人該怎么辦
450215165100
練習：集思廣益－親和圖
2、5E－識人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個維度
價值觀、性格、動機、情緒、言語、行為
案例：曾國藩的識人之術
ips：聽其言觀其行
練習：MBTI性格測試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應聘者動機和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評
先建體系后下結論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經(jīng)驗規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項
案例：北漂的心聲
員工的工作動機
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績效團隊1、案例研討：剛？柔？寬？嚴？
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2、5M－士氣管理
練習：設身處地－房間地圖
12種常用激勵方式
案例：五一關懷行動
激勵Tips
3、5M－目標管理
建立共同的目標
案例：師徒四人西天取經(jīng)
4、5M－計劃管理
制定清晰的計劃
目標導向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計劃
5、5M－執(zhí)行管理
持續(xù)跟進
過程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎懲管理
及時懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和諧
2、打造團隊文化
407670114300
案例：戰(zhàn)馬－向馬政委致敬
練習：勇往直前－電梯演講
練習：描繪藍圖－隱喻愿景圖
六、打造營銷團隊誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司打造營銷團隊誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定營銷團隊打造計劃
模塊五、《月度銷售計劃》/《經(jīng)營分析會》大綱
一、銷售部月度經(jīng)營計劃
1、作用
2、內(nèi)容
3、模板
案例分析：某公司銷售部月度經(jīng)營計劃
作業(yè)：制定各區(qū)域月度銷售計劃
二、經(jīng)營分析會
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司經(jīng)營分析會
作業(yè)：制定經(jīng)營分析會管理制度

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