《絕對(duì)成交—情境銷(xiāo)售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《絕對(duì)成交—情境銷(xiāo)售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷(xiāo)售技巧》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
客戶(hù)無(wú)法成交，找不到突破點(diǎn)
無(wú)法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，導(dǎo)致成交策略無(wú)效
與客戶(hù)溝通是銷(xiāo)售人員最需要掌握的一門(mén)藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力。
不同的情境下，采取不同的銷(xiāo)售技巧，成交率才能提升
本課程通過(guò)對(duì)專(zhuān)業(yè)情境銷(xiāo)售的闡述，同時(shí)輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高具體業(yè)務(wù)交流的實(shí)施水平，重點(diǎn)講解情境銷(xiāo)售模式，為銷(xiāo)售人員提供一個(gè)銷(xiāo)售的有利工具，提升溝通力，最總提升成交率，助力企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
【課程收益】
掌握溝通循環(huán)模式3個(gè)步驟
掌握溝通的5大技巧
掌握情境銷(xiāo)售模式，提升銷(xiāo)售人員的成交能力
最終助力企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
【課程特色】
全球500強(qiáng)銷(xiāo)售人員從多年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)提煉的銷(xiāo)售精髓
大量案例與實(shí)戰(zhàn)演練
產(chǎn)出《客戶(hù)分類(lèi)與銷(xiāo)售技巧》
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、大經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、理解銷(xiāo)售溝通1、溝通概述
溝通的定義
銷(xiāo)售溝通的定義和實(shí)質(zhì)
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗(yàn)證：驗(yàn)證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達(dá)：傳遞
趣味游戲：畫(huà)圖
3、溝通的環(huán)境建立
開(kāi)放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價(jià)值性判斷、不變的立場(chǎng)、時(shí)間壓力、不明確的目的二、基礎(chǔ)溝通技巧1、提問(wèn)方法概述
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
2、溝通技巧
一般性引導(dǎo)
重復(fù)
暫停
試探
演繹
三、情境銷(xiāo)售技巧
1、業(yè)務(wù)流程梳理
2、情境銷(xiāo)售模式概述
概念
起源
核心思想
作用
3、情境銷(xiāo)售模式發(fā)展趨勢(shì)
四、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度
1、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度：認(rèn)知與承諾
2、準(zhǔn)備度注意問(wèn)題
3、準(zhǔn)備度的分類(lèi)
4、四種準(zhǔn)備度的特征
準(zhǔn)備度水平一特征R1
準(zhǔn)備度水平二特征R2
準(zhǔn)備度水平三特征R3
準(zhǔn)備度水平四特征R4
5、關(guān)于準(zhǔn)備度的提示
案例：某公司客戶(hù)準(zhǔn)備度分析
練習(xí)：客戶(hù)準(zhǔn)備度分類(lèi)
五、銷(xiāo)售行為
1、銷(xiāo)售行為
產(chǎn)品指導(dǎo)
支持行為
2、四種銷(xiāo)售行為
高指導(dǎo)/低支持S1
高指導(dǎo)/高支持S2
高支持/低指導(dǎo)S3
低支持/低指導(dǎo)S4
練習(xí)：對(duì)四種銷(xiāo)售行為的實(shí)戰(zhàn)演練
六、情境銷(xiāo)售模型
1、應(yīng)用三步驟
確定一次特定的銷(xiāo)售、交易或結(jié)果
評(píng)定在這一次特定的交易中顧客的 準(zhǔn)備度
選擇匹配的行為來(lái)適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)需求
2、情境銷(xiāo)售模型
高指導(dǎo)/低支持S1——R1
高指導(dǎo)/高支持S2——R2
高支持/低指導(dǎo)S3——R3
低支持/低指導(dǎo)S4——R4
七、情境銷(xiāo)售應(yīng)用誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：情境銷(xiāo)售常見(jiàn)應(yīng)用誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，完成客戶(hù)分類(lèi)以及對(duì)應(yīng)的情境銷(xiāo)售策略
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《決勝渠道—渠道生意增長(zhǎng)策略》 07.11
《決勝渠道—渠道生意增長(zhǎng)策略》主講：廖大宇老師【課程背景】在制定渠道生意增長(zhǎng)策略與計(jì)劃的時(shí)候，您是否也有如下的困惑呢？當(dāng)渠道市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到以下四類(lèi)典型難題時(shí)，如何去挖掘一點(diǎn)一滴的生意機(jī)會(huì)？如何精準(zhǔn)投放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用而不浪費(fèi)彈藥？如何可盈利、可持續(xù)地增長(zhǎng)業(yè)績(jī)：優(yōu)勢(shì)渠道：有些渠道，我們經(jīng)營(yíng)了多年，銷(xiāo)量基數(shù)很大、增長(zhǎng)已在放緩，看似渠道已經(jīng)飽和了，這樣的渠道還能再增長(zhǎng)
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