《零售大客戶管理與生意提升》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《零售大客戶管理與生意提升》詳細(xì)內(nèi)容

《零售大客戶管理與生意提升》

《零售大客戶管理與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
你是否因?yàn)閷α闶凵塘私馓俣l(fā)愁？
你是否擔(dān)心剛剛踏上社會的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？
零售大客戶生意如何提升？
本課程將會教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績水平。
【課程收益】
提升生產(chǎn)商在零售商面前的專業(yè)形象
提升現(xiàn)代零售渠道管理人員的管理水平和思維能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，帶來實(shí)際的銷量增長
幫助生產(chǎn)商獲得零售商更多的資源支持
掌握零售大客戶生意提升的方法
【課程特色】
從明確與KA合作策略到產(chǎn)品進(jìn)場，再到回顧與計(jì)劃進(jìn)行全方位解讀
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的與KA管理的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
KA總監(jiān)、KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
782320106680本課程圍繞現(xiàn)代零售渠道展開論述，對如何管理現(xiàn)代零售渠道、零售渠道生意提升做出詳盡的介紹，并結(jié)合策略思維方法和多個行業(yè)的案例，對相關(guān)的具體實(shí)戰(zhàn)問題進(jìn)行分析并提供建議的解決方案，幫助您透過零售商的面具看到其內(nèi)心的真實(shí)目的，從而對零售商管理運(yùn)籌帷幄。
【課程大綱】
一、KA管理核心與合作策略1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
經(jīng)營發(fā)展需求
競爭需求
合作需求
個人需求
3、生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
生產(chǎn)商的經(jīng)營目標(biāo)：投資回報率最大化
零售商的經(jīng)營目標(biāo)：收益最大化
生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
4、生產(chǎn)商與零售商的合作策略
什么叫策略
不同層次的合作策略二、產(chǎn)品進(jìn)場1、產(chǎn)品在進(jìn)場中遇到的問題
2、為什么零售商會提出這類問題
3、零售商選擇產(chǎn)品的考慮因素
毛利
銷售額
其它考慮
4、零售商品類結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
5、零售商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
6、挖掘新品給零售商帶來的利益
思考：我們產(chǎn)品帶來的利益
7、新品為零售商帶來的其它利益三、店內(nèi)維護(hù)1、門店銷售的構(gòu)成
2、店內(nèi)ISP8模型
3、店內(nèi)形象為門店帶來的利益
出樣
位置
陳列
價格
庫存
助銷
促銷
促銷員
案例：店內(nèi)形象PK
案例：生動化的力量四、促銷賣入1、如何挖掘促銷活動賣點(diǎn)
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計(jì)劃給零售商帶來的利益
案例：促銷活動帶來的利益
練習(xí)：促銷活動帶來的利益
4、促銷賣入前：準(zhǔn)備好回答三類問題
5、促銷賣入實(shí)施原則
練習(xí)：促銷計(jì)劃給零售帶來的利益五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
門店分類
選門店
找機(jī)會
定計(jì)劃
抓執(zhí)行
案例：某公司門店生意提升
六、零售大客戶管理誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：零售大客戶管理常見誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，零售大客戶生意提升計(jì)劃

 

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