《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》詳細(xì)內(nèi)容

《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》

《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否為合同談判中不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用而頭痛？
您是否新品上市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高而心煩？
您是否為促銷活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走？
銷售人員時(shí)常要與零售大客戶進(jìn)行談判，而買手接受過大量的談判培訓(xùn)，在技巧上不如買手的銷售人員，該如何與零售大客戶進(jìn)行談判呢？如何在談判中達(dá)到雙贏呢？
本次課程詳細(xì)講述SUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與零售大客戶談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用SUPER模型，提升學(xué)員的零售大客戶談判實(shí)戰(zhàn)能力。
【課程收益】
讓學(xué)員掌握與零售大客戶進(jìn)行談判的5大步驟
讓學(xué)員掌握采購談判的談判技巧以及化解對(duì)方異議的談判技巧
提升學(xué)員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結(jié)與跟進(jìn)全方位解讀如何運(yùn)用SUPER模型與零售大客戶進(jìn)行談判
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的與零售大客戶進(jìn)行談判的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
全國(guó)零售大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域零售大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
零售大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理
從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
談判場(chǎng)景梳理
案例：某公司從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場(chǎng)景梳理
明確策略（Strategy）1、明確談判目標(biāo)
談判目標(biāo)原則
目標(biāo)層次
目標(biāo)排序
目標(biāo)保密
2、明確談判策略
策略制定原則
策略制定步驟
挖掘賣點(diǎn)
分析談判情況
確定談判地位
確定談判形式
確定談判進(jìn)度
案例：店內(nèi)形象為客戶帶來的利益
促銷活動(dòng)為客戶帶來的利益了解需求（Understanding）1、收集關(guān)鍵信息
收集信息?7C信息模型
信息收集途徑
2、了解客戶需求（PB/IB）
生意需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
組織架構(gòu)需求
個(gè)人需求
案例：零售采購的需求
3、挖掘客戶需求
需求類型
需求挖掘的目的
如何挖掘需求－SPIN模型
練習(xí)：挖掘客戶需求談判準(zhǔn)備（Preparation）1、設(shè)計(jì)談判方案
找出可變要素
尋找可行方案
互換
附加
折中
妥協(xié)
評(píng)估可行方案
2、準(zhǔn)備談判資料
找出強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)
準(zhǔn)備談判材料
案例：某日化攜手某超市伴你繽紛夏日
練習(xí)：談判準(zhǔn)備進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
開場(chǎng)
零售商技巧VS我方技巧
過程
零售商技巧VS我方技巧
結(jié)束
擬定協(xié)議
總結(jié)談判結(jié)果
下一步行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：進(jìn)行談判談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司零售大客戶談判誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
談判工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段零售大客戶談判

 

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