《社區(qū)營銷外拓開發(fā)》

  培訓(xùn)講師：藍俊逸

講師背景：
藍俊逸老師—資深銀行營銷、基金、管理培訓(xùn)專家金融培訓(xùn)實戰(zhàn)派專家曾任新光銀行理財部高管曾任臺新銀行財富管理中心高管十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及10年以上銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專家將臺灣銀行先進的金融知識與大陸銀行工作 詳細>>

藍俊逸
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《社區(qū)營銷外拓開發(fā)》詳細內(nèi)容

《社區(qū)營銷外拓開發(fā)》

《社區(qū)營銷與外拓開發(fā)》
主講：藍老師 （6-12課時）

1. 社區(qū)營銷的概念及分類
1. 美國模式
2. 歐洲模式
3. 澳洲模式
2. 傳統(tǒng)社區(qū)營銷誤區(qū)
1. 一味宣傳，且宣傳形式單一
2. 活動以路演或金融知識、產(chǎn)品宣講為主
3. 不能持續(xù)深入、無法深入人心
4. 以促銷讓利為主
5. 渠道合作不緊密，以企業(yè)獨自舉辦為主
6. 無整體規(guī)劃和安排
3. 傳統(tǒng)的網(wǎng)點戰(zhàn)略
1. 全功能型
2. 銷售型
3. 簡易型
4. 自助型
4. 以臨近客戶群為中心的網(wǎng)點戰(zhàn)略
1. 小區(qū)型
2. 商務(wù)型
3. 商業(yè)型
4. 市場型
5. 學(xué)校型
6. 綜合型
7. 財富中心（中高端客戶）
8. 私人銀行（1000萬以上）
5. 小區(qū)營銷特點
1. 成本低廉
2. 創(chuàng)新速度快，決策靈活
3. 融入社區(qū)，全面營銷
6. 小區(qū)營銷活動范例
1. 健康美容沙龍
2. 女性塑身沙龍
7. 小區(qū)營銷分析
分析一
1) 宣傳手段零散
2) 網(wǎng)點主動服務(wù)意識不強
3) 客戶
2、分析二
1) 銀行扎堆,各出奇招
a. 擺攤
b. 掛橫幅
c. 投發(fā)
2) 活動收效愈低,客戶邀不來
3) 視覺污染
8. 小區(qū)營銷如何轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)：產(chǎn)品,價格,促銷
收集小區(qū)資料（王永慶賣米）
建立小區(qū)數(shù)據(jù)庫
9. 實戰(zhàn)小區(qū)營銷
目標區(qū)隔
1) 目標區(qū)隔的好處
a. 目標化能夠幫助你確定接觸目標客戶的最佳方法
b. 目標化能夠幫助建立轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)
c. 目標化可以明確市場區(qū)隔，
d. 目標化能幫助聚焦
2) 目標客戶區(qū)隔的方法
a. 客觀的區(qū)隔方法
? 人口統(tǒng)計區(qū)隔
? 產(chǎn)品區(qū)隔
b. 心理群組的區(qū)隔
? 利益型區(qū)隔
c. 發(fā)現(xiàn)你的目標區(qū)隔：
? 市場潛力
? 銷售潛力
? 競爭
3) 確定現(xiàn)在的市場區(qū)隔：
a.
在社區(qū)范圍內(nèi)，誰是你最有獲利性的客戶？運用二八原則找出你的目標客戶。


b. 前20%客戶向你購買了什么金融產(chǎn)品？使用什么服務(wù)？多上時間
c. 前20%的客戶有何共性
d. 他們最初如何
范例：某銀行目標客戶區(qū)隔范例
定位和品牌化
1) 定位
2) 決定定位的策略
a. 看一看自己的優(yōu)點；
b. 判定目標市場的需求；
c. 分析競爭性。
3) 建立品牌
市場計劃
1) 為什么要建立市場計劃？
2) 如何做市場計劃：
實務(wù)案例
1) 分析網(wǎng)點現(xiàn)狀，找出經(jīng)營重點
2) 區(qū)隔市場
3) 定位與品牌形象
4) 設(shè)定具體的目標
5) 根據(jù)目標設(shè)定資源分配優(yōu)先順序戰(zhàn)術(shù)
6) 追蹤與評估成果
10. 網(wǎng)點店周分析
11. 同業(yè)（競爭者）的訊息搜集
12. 客群屬性認知與分析
13. 分行SWOT簡要分析
14. 行動方案研擬




 

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