《凈值型產品營銷與合規(guī)銷售技巧》

  培訓講師：李兆慧

講師背景：
李兆慧老師—財富管理培訓專家持有認證私人銀行家（CPB）高級理財規(guī)劃師（CHFP1級）國際金融理財師（CFP）美國注冊財務策劃師學會（RFP）培訓及考試豁免資格具備基金、理財、保險從業(yè)資格等專業(yè)證照。CCTV證券資訊頻道投資理財欄目特邀嘉賓 詳細>>

李兆慧
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《凈值型產品營銷與合規(guī)銷售技巧》詳細內容

《凈值型產品營銷與合規(guī)銷售技巧》

《凈值型產品營銷與合規(guī)銷售技巧》
主講:李老師 約6小時
課程背景及目標:
該課程以理財職業(yè)從業(yè)者在理財新規(guī)情勢下所面臨的挑戰(zhàn)與機遇為關切出發(fā)點，通過
對理財業(yè)務合規(guī)風險的分析，提示了從事理財業(yè)務時應當注意的問題，并為理財從業(yè)人
員適應新規(guī)則提供建議、應具有的素質和準備。
目前各大金融機構紛紛發(fā)力爭奪高凈值客戶市場，凈值型理財產品的產品特性與傳統
的固定收益類產品有一定差別，初期可能造成部分理財師在銷售上的不適應，該課程將
以客戶營銷為核心工作點，協助理財師搭建客群管理能力和復雜產品營銷能力。
一、資產管理行業(yè)與發(fā)展趨勢（1小時）
1. 金融產品的凈值化；
2. 資產管理行業(yè)發(fā)展與各類型資產管理產品的異同；
3. 行業(yè)發(fā)展對財富顧問的專業(yè)新要求；
二、客群管理，客戶KYC方法和流程（1.5小時）
1、取得客戶信任的三步走原則及了解客戶之PPF九宮格；
2、客戶面談準備之理財室氛圍營造；
3、5W1H法讓你組織一場成功的客戶面談；
4、學員互動，說出我們自己組織過的最成功的客戶會談記錄；
5、客戶交流的4+5+1+4原則，含OABC,SPIN,FABER,BAC；
6、挖掘客戶需求背后的需求，SMART原理制定需求；
7、客戶信息收集及生命周期草帽圖運用誤區(qū)分析；
8、客戶溝通三步走含TOPS法則運用；
9、客戶溝通藝術之燈籠法則+客戶異議處理5步法則；
10、如何從客戶的一顰一笑看穿心中的真實想法；
11、銷售就是情商高？9大類客戶人群的相處準則；
三、凈值型產品營銷技巧（1.5小時）
1. 挖掘客戶真實資產配置需求；
2. 凈值型產品五大目標客群及營銷技巧；
3. 高凈值客群發(fā)展管理；
4. 高凈值客戶需求轉變中蘊含的機會和挑戰(zhàn)；
5. 客戶拒絕的10種常見問題及應對話術；
6. 如何促成成交；
7. 產品銷售之后的持續(xù)服務技巧。
四、合規(guī)銷售注意事項（2小時）；
1、永不下落的達摩克里斯之劍：資管新規(guī)詳解；
? 多層嵌套；
? 打破剛性兌付；
? 清理非標資金池。
2、銷售適當性管理辦法詳解；
3、一專雙錄對理財師的保護；
4、證監(jiān)與銀監(jiān)在對浮動產品營銷上的細微區(qū)別；
5、違法合規(guī)銷售原則之后的3大法院判例解析；
6、“賣者盡責”與“風險匹配”；
7、防止服務誤導的基本技能。


 

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