投資理財銷售精英訓練營（7天）

投資理財銷售精英訓練營
（整體方案）
1. 為什么很多投資顧問理財產(chǎn)品講了半天，但客戶只是擺擺手？
2. 為什么很多投資顧問講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
3. 為什么很多投資顧問講產(chǎn)品說收益，但客戶聽了只搖頭？


訓練目標
← 能夠通過介紹，一分釧激發(fā)客戶需求
← 能夠簡潔、清晰地講述項目和產(chǎn)品
← 能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比
← 能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點
← 能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品
← 能夠通過強有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點


一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果
，要想把技能真正地復制個每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能
是“練”出來的，絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的銷售技能訓練
，所提煉的訓練方法。


銷售關(guān)鍵技能訓練科目：
← 10分鐘產(chǎn)品介紹
← 100字精準推介
← 一句話震撼推介
← 產(chǎn)品說明一問一答
← 標桿訓練法
← 攔截訓練法
← 第三方證明素材提煉匯集
← FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練



1. 為什么很多客戶沒興趣聽投資顧問講產(chǎn)品？
2. 為什么很多投資顧問銷售溝通中只會說，說的令人煩？
3. 為什么很多投資顧問銷售中很被動，溝通中引導不了話題？
4. 為什么很多投資顧問在銷售中不像顧問更像是生硬的推銷員？




訓練目標
← 能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注
← 能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣
← 能夠有效探詢客戶的需求意向
← 能夠通過問題處理客戶的異議
← 能夠通過詢問引導客戶成交
← 能夠通過漸次的探詢說服客戶



銷售就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么
問題。什么問題能問到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客
戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？


銷售關(guān)鍵技能訓練科目：
← 客戶駐足性探詢技能
← 強勢異議處理技能
← 暗示性嘗試成交技能
← 客戶溝通的控場技能
← SPIN邏輯思維引導技能
← SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練



1. 為什么很多投資顧問把理財產(chǎn)品講的很引人，但客戶就是不相信？
2. 為什么很多投資顧問能把理財產(chǎn)品講的像臺詞，但客戶就是不敢買？
3. 為什么很多投資顧問把很好的理財產(chǎn)品卻說成了“海市蜃樓”？


訓練目標
← 通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求
← 通過提煉利潤故事引導客戶的需求
← 通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果
← 通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包
← 通過編寫銷售故事處理客戶異議
← 通過編寫銷售故事引導客戶成交




銷售關(guān)鍵技能訓練科目：
← 歸納、整理銷售經(jīng)典案例
← 編寫、口述簡練、跌宕的案例故事情節(jié)
← 利潤、利益、效益故事的亢奮點編寫
← 故事的講解、講述



1. 為什么很多投資顧問不敢跟客戶說產(chǎn)品，銷售中不敢主動出擊？
2. 為什么很多投資顧問遇到挫折就灰心、失望、找借口？
3. 為什么很多投資顧問沒有激情，心態(tài)消極抱怨產(chǎn)品？
4. 為什么很多投資顧問常常心態(tài)悲觀、行為低沉、缺乏團隊感？



訓練目標
← 學會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀
← 學會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作
← 學會主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避
← 學會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力
← 學會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情
← 學會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標、自覺忠誠
← 學會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊




關(guān)鍵技能訓練科目：
← 十秒種自我激勵
← 面對消極情緒的心理暗示
← 自我激勵
← 情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
← 陽光心態(tài)的七個工具應用



1. 為什么很多投資顧問工作中缺乏執(zhí)行力？
2. 為什么做了很多工作，銷售人員的執(zhí)行力還是不強？
3. 投資顧問應該從哪里加強自身的執(zhí)行能力？




訓練目標
← 能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力
← 能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導力
← 能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力
← 能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標管理，提升工作效果
← 能夠通過關(guān)鍵行為增強績效考核的準確性
← 能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準確性






關(guān)鍵技能訓練科目：
← 企業(yè)文化價值理念演繹
← 企業(yè)口號與行為解析
← 市場營銷計劃與行為的解析
← 績效考核關(guān)鍵行為解析
← 年度計劃關(guān)鍵行為解析
← 主管任務計劃書關(guān)鍵行為解析
← 合格銷售士官關(guān)鍵行為解析



1. 為什么很多投資顧問和銷售人員只能靠出賣公司利益的白菜價得到訂單？
2. 為什么很多投資顧問在客戶“考慮考慮”時，如江郎才盡、坐失良機？
3. 為什么很多投資顧問和銷售人員在客戶殺價時，形同“僵尸”？



訓練目標
← 學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠
← 學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值
← 學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價
← 學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；
← 學會贏得客戶的直線殺價；
← 學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
← 學會在處理客戶殺價中快速成交；





關(guān)鍵技能訓練科目：
← 價格安慰技能
← 產(chǎn)品價值烘托技能
← 客戶同位心理引導
← 報怨平息術(shù)技能
← 價格異議處理問答話術(shù)
← 服務與溝通意識


1. 為什么很多投資顧問跟客戶聊了半天，卻達不成溝通？
2. 為什么很多投資顧問如普通的推銷，效率很差、產(chǎn)能很低？
3. 為什么很多投資顧問成不了真正令客戶尊敬的“顧問”？



訓練目標
← 能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息
← 能夠?qū)W會顧問式溝通中的“控場引導”
← 能夠?qū)W會在溝通中說的不多但能牽引客戶的思路
← 能夠?qū)W會強勢溝通的顧問式銷售技能





關(guān)鍵技能訓練科目：
← “FABE”的核心利益詢問術(shù)
← “FABE”中的“BE”說服術(shù)
← “SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應用
← 顧問式溝通技能辯論會


1. 為什么很多投資顧問潛客戶不少，卻成交很少？
2. 為什么很多投資顧問“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3. 為什么很多投資顧問在客戶簽單前，心驚膽顫如同“被告”？



訓練目標
← 學會應用“假定承諾法”促進客戶成交
← 學會應用“門把法”促進客戶成交
← 學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交
← 學會應用“行為引導”促進客戶成交





關(guān)鍵技能訓練科目：
← 行為引導成交訓練
← 暗示性無痕跡成交訓練
← 產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓練
← 異議處理后成交技術(shù)訓練


1. 為什么很多投資顧問銷售中因客戶沒感覺而丟單？
2. 為什么很多投資顧問的銷售過程吸引不了客戶的眼球？
3. 為什么很多投資顧問的客戶體驗落不了地、見不到效？



客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓練目標
← 能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性
← 能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率
← 能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作
← 能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為
← 能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化





關(guān)鍵技能訓練科目：
← 《AIDMA客戶體驗語言引導》
← 《AIDMA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
← 《AIDMA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
← 《AIDMA客戶體驗行為引導設計》

訓后實戰(zhàn)應用

|階段 |特訓方法 |
|隨崗輔導+作業(yè)輔導 |1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關(guān)鍵技能所留的作 |
| |業(yè) |
| |2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導 |
|內(nèi)部技能展演+技能實戰(zhàn)競賽|1、技能演練（教練指導） |
| |2、技能展演（教練現(xiàn)場指導） |
|銷售業(yè)績跟蹤 |1、通過上兩關(guān)，業(yè)績明顯提升 |
| |2、持續(xù)跟蹤應用意愿 |

系統(tǒng)/單項課程訓練課程表

序 |訓練模塊 |訓練科目 |特訓方法 |訓練方法 |教練 |參考課時 | |一 |職業(yè)修為
|1、陽光心態(tài) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | | | |2、忠誠 |TA課堂法 |標桿
|孫郂亭 |3H | |二 |管理技能 |3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H |
| | |4、職涯規(guī)劃 |TA課堂法 |標桿 |孫郂亭 |3H | |三 |溝通素質(zhì)
客戶技能 |5、FABE利益推介術(shù) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | |
|6、SPIN引導問答術(shù) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |7、BPSP強勢溝通術(shù)
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |8、AIDA客戶體驗 |TA課堂法 |模擬 |孫郂亭
|6H | | | |9、深度贊美 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | | | |10、六式寒暄術(shù)
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |3H | |四 |銷售技能 |11、LSCPA異議處理 |TA課堂法
|OJT |孫郂亭 |12H | | | |12、銷售證明故事 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | |
|13、價格商務談判 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |14、無痕跡促成
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | |五 |職業(yè)氣質(zhì) |15、六米黃金氣場 |軍訓模式 |OJT
|孫郂亭 |12H | | |行為素質(zhì) |16、商務基本禮儀 |軍訓模式 |OJT |孫郂亭 |12H |
|

《銷售技能與職業(yè)素質(zhì)訓練》的訓練效果

















★
提高溝通技能：一句話讓客戶駐足；一分鐘讓客戶對產(chǎn)品感興趣；永遠讓客戶聚精會
神；讓客戶牢記產(chǎn)品不能忘懷；用客戶語言、客戶視角介紹產(chǎn)品；換位溝通、換位思
考。

★
掌握待人接物：在迎來送往中展現(xiàn)沉穩(wěn)老練；在言談舉止中展現(xiàn)人情練達；在商務招
待中展現(xiàn)交際能力；在矛盾沖突中展現(xiàn)應變通達；舉手投足決定銷售成敗。

★
鍛造職業(yè)氣質(zhì)：迅速成為客戶眼中的關(guān)鍵人物；快速建立有影響力的職業(yè)氣場；塑造
適合產(chǎn)品的形象氣質(zhì)；隨時讓自己更像客戶，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感



★
錘煉銷售精神：通過軍事化訓練，鞏固遵守紀律、執(zhí)行命令、完成任務的理念，充分
鍛造銷售的客戶意識、執(zhí)行意識、服從意識！

★
磨煉心理素質(zhì)：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力
、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實現(xiàn)自我飛躍！



《銷售技能與職業(yè)素質(zhì)訓練》煅鑄模壓體系
[pic]
模塊一 溝通素質(zhì)






★
FABE利益介紹法：站在客戶面前，用自己的語言，聲情并茂的介紹產(chǎn)品。要求要達到
十分鐘，避免語言空洞、像在背書，要站在客戶角度，像嘮家常一樣娓娓道來。
★
SPIN引導問答術(shù)：是一種專業(yè)銷售提問技巧，也稱“顧問銷售或引導銷售”技術(shù)。經(jīng)過
訓練，銷售人員可以根據(jù)不同的客戶需求設計相關(guān)的提問話術(shù)，形成客戶引導。
★
銷售故事：生動、逼真陳述事件的能力。經(jīng)過訓練，銷售人員可以編寫不同類型的銷
售故事，并聲情并茂的講給客戶聽，以達到加深印象、引發(fā)共鳴的效果。
★
“客戶體驗”產(chǎn)品展示：讓產(chǎn)品自己開口說話，針對產(chǎn)品設計一套展示體驗動作，通過
客戶體驗，達到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實現(xiàn)客戶購買的目的。
★
深度贊美：贊美最有效的溝通武器。經(jīng)過訓練銷售人員可以根據(jù)客戶的自身特點，挖
掘出客戶默認的贊美要點，并用客戶可以接受的語言，進行直白、隱晦贊美。
★
六式寒暄術(shù)：沒話找話的一種溝通能力。經(jīng)過訓練，銷售人員可以迅速尋找客戶可以
接受的共同話題，建立融洽的溝通氛圍，拉緊相互的溝通關(guān)系，避免尷尬。
模塊二 待人接物

★
十項接待：商務接待中的部署協(xié)調(diào)，塑造融洽招待氛圍，客情關(guān)系的開發(fā)維護。包括
：來訪客戶的行程安排、人員招待、車輛調(diào)配、住宿協(xié)調(diào)等程序與規(guī)范；
★
客戶拜訪：客戶拜訪中的言行舉止，坐席安排，氣氛營造，尷尬排除等，包括：拜訪
客戶時從進門、落座、寒暄、討論、告別、跟進等基礎行為模式；
★
商務送禮：面對中國國情的禮尚往來，送禮規(guī)則及藝術(shù)技巧。包括：禮品的選擇、送
禮的方式方法、時機把握、語言表述、尷尬排除、禁忌等內(nèi)容；
★
商務宴請：讀懂餐桌上的生意經(jīng)，餐桌文化的理解，氣氛的營造，人員安排部署，餐
桌溝通與交流規(guī)則等。包括：會議宴請、正規(guī)商務宴請、普通宴請的座次、程序、規(guī)
范等；
★
會議組織：各種會議組織，人員安排，會議目的達成等，包括：經(jīng)銷商大會、技術(shù)研
討會、產(chǎn)品發(fā)布會、招商大會等各種會議的組織；
★
察言觀色：不同溝通場景下的客戶行為表現(xiàn)，通過客戶的行為表現(xiàn)，揣測客戶的購買
心理及購買欲望。比如：觀察客戶的決策與成交信號，包括：語言、表情、動作、神
態(tài)等；


模塊三 職業(yè)氣質(zhì)
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★
121手眼身法：得體的舉手投足、一舉一動，交接節(jié)奏、姿態(tài)訓練等，包括站姿、坐
姿、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲調(diào)、語氣等形體塑造；
★
五星職業(yè)氣質(zhì)：人際交往中，從內(nèi)到外的自身修養(yǎng)，快速獲得認同的氣質(zhì)表現(xiàn)，包括
：靜默、交際、氣氛控制、尷尬排除等；
★
六米黃金氣場：快速成為客戶關(guān)注的人物，形成交際勢能，體現(xiàn)個人影響力。包括：
關(guān)鍵詞語、關(guān)鍵位置、關(guān)鍵動作、人際安排、語氣語調(diào)等等；
★
客戶化形象：適合產(chǎn)品及客戶審美的個人形態(tài)，增強客戶親近感的職業(yè)包裝與形象塑
造。包括：服裝、飾品、鞋襪、用品、車飾、工具等。


模塊四 銷售精神
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★
軍事訓練：接受嚴格的軍事訓練，實現(xiàn)思想軍事化、生活軍事化、行動軍事化；樹立
遵守紀律、執(zhí)行命令、完成任務的銷售做風；
★ 銷售口號：將根據(jù)銷售工作需要，凝練訓練口號，并在訓練中進行操練、體會；
★
演講朗誦：銷售人員通過朗誦前言，達到理解自身職責、樹立正確工作目標的目的；


★
價值理念與關(guān)鍵行為：針對銷售工作的要求提煉關(guān)鍵行為，并編寫成關(guān)鍵行為字典；



模塊五 心理素質(zhì)





★
抗壓能力：行為素質(zhì)訓練將在全封閉、軍事化的狀態(tài)下進行，學員必須經(jīng)受一天24小
時的 體力、腦力及心理磨煉；
★
克服恐懼：學員將在訓練中接受各種具有挑戰(zhàn)性的對抗演練、展示，鍛煉克服緊張、
恐懼 的能力；
★
克服自尊：訓練中學員會經(jīng)歷在體力、腦力的各種挫折以及必要的懲罰，通過挫折訓
練達 到克服自尊心理的目的；
★
自我調(diào)節(jié)：訓練中將指導學員勇敢面對挑戰(zhàn)、失敗，并掌握在受到挫折后，快速自我
調(diào)節(jié)，自我恢復的能力；
★
敵對情緒克服：面對敵對情緒，如何避免激化矛盾，有效化解矛盾，控制自我情緒。


【說 明】
煅鑄模壓式訓練是一種教練式的訓練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓，其訓練主要體現(xiàn)在
銷售實戰(zhàn)的效果上。
煅鑄模壓式訓練也不是課堂培訓后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓后還需要輔以對
參訓學員進行作業(yè)輔導和實戰(zhàn)隨崗輔導，大型集團和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊更需要添加典
型標桿訓練等實戰(zhàn)模式。
所以煅鑄模壓式訓練，不是簡單的若干課程和課時的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售
人員的標準化、職業(yè)化訓練系統(tǒng)，并為企業(yè)在此訓練期間培養(yǎng)若干名教練級銷售培訓師
。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄模壓式訓練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、歸納，形成一套快速培
養(yǎng)批量銷售人才的“生產(chǎn)線“。


-----------------------
癥
結(jié)
一

《FABE產(chǎn)品利益說明術(shù)》特訓解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓練 I

訓練工具：
← 《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
← 《100字精準推介》范文2套
← 《FABE利益說明術(shù)》教材1套
← 《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套


癥
結(jié)
二

《SPIN引導問答術(shù)》特訓解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓練 II

訓練工具：
← 《客戶駐足性問題集成》2套
← 《有效探詢客戶需求集成》2套
← 《暗示性嘗試成交》2套
← 《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套
← 《SPIN引導問答話術(shù)》教材1套
← 《SPIN技能要點及評測技術(shù)》1套


癥
結(jié)
三

《銷售證明故事》特訓解決上述癥結(jié)

“銷售技能”煅鑄訓練

訓練工具：
← 《品牌利潤故事》2套
← 《產(chǎn)品利益故事》2套
← 《競品恐嚇故事》2套
← 《銷售故事技能要點及評測技術(shù)》1套


癥
結(jié)
四

《陽光心態(tài)》特訓改善上述癥結(jié)

《陽光心態(tài)》“職業(yè)修為”煅鑄訓練

訓練工具：
← 28天晨讀訓練法1套
← 不良情緒心理暗示1套
← 不良情緒歸納圖示1套
← 自我不良情緒解決方案1套
← 自我陽光心態(tài)訓練術(shù)1套


癥
結(jié)
五

《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》特訓解決上述癥結(jié)

關(guān)鍵行為執(zhí)行力“管理技能”煅鑄訓練

訓練工具：
← 企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊1套
← 企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊1套
← 普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表1套
← 關(guān)鍵行為考核表1套


癥
結(jié)
六

《贏在價格商務談判》《LSCPA異議處理》特訓解決上述癥結(jié)

“銷售技能”煅鑄訓練《贏在價格商務談判》《LSCPA異議處理》

訓練工具：
← 價格異議處理問答話術(shù)1套
← 客戶常見價格心理分析手冊1套
← 價格異議處理成交話術(shù)1套
← 服務行為素質(zhì)訓練
← 溝通行為素質(zhì)訓練
← 《價格商務談判技能要點及評測技術(shù)》1套


癥
結(jié)
七

《BPSP強勢溝通術(shù)》特訓解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓練處理》

訓練工具：
← “BPSP”陳述型問句教材1套
← “BPSP”反問型問句教材1套
← “BPSP”設問型問句教材1套
← 《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套


癥
結(jié)
八

《無痕跡促成》特訓解決上述癥結(jié)

“銷售技能”煅鑄模壓式訓練

訓練工具：
← 《引導成交的行為訓練教案》
← 《引導成交的語言訓練教案》
← 《圖示法成交訓練手冊》




癥
結(jié)
九

《AIDMA客戶體驗》解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”《AIDMA客戶體驗》煅鑄模壓式訓練

訓練工具：
← 《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
← 《品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》
← 《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
← 《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》


銷售技能與職業(yè)素質(zhì)訓練是針對銷售人員的溝通能力、銷售技能、職業(yè)氣質(zhì)、銷售精
神、心理素質(zhì)五大技能，采用特訓+訓練的形式，實現(xiàn)塑造職業(yè)化團隊的目的。全新鍛造
銷售人員的客戶化行為方式，快速提升銷售人員的單兵技能及戰(zhàn)斗力，尤其是通過系統(tǒng)
訓練的新員工！（本訓練若通過軍事化、封閉式的訓練手段效果更加明顯）

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