華為大客戶銷售項目運作『劇本殺』訓戰(zhàn)營

華為大客戶銷售項目運作『劇本殺』訓戰(zhàn)營
培訓流程目標確定（交付前2周）
內(nèi)容：培訓負責人、業(yè)務(wù)負責人和顧問老師共同溝通確認培訓需求和培訓目標。
目的：雙方澄清目標，即希望通過本次培訓解決哪些具體問題，并對培訓形式達成一致。
前期調(diào)研（交付前1周）
內(nèi)容：通過線上問卷的形式，對參與培訓的學員進行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。
目的：了解學員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對性地調(diào)整培訓內(nèi)容，及待重點講授的關(guān)鍵知識點。
線下培訓（2天）
內(nèi)容：a) 關(guān)鍵知識點和工具的學習；b) 指導(dǎo)學員應(yīng)用工具現(xiàn)場輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學員掌握項目運作的各階段關(guān)鍵知識點及行動策略設(shè)計方法。
結(jié)業(yè)測試（培訓后1周內(nèi)）
內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內(nèi)容知識的掌握程度。
目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進行測試，強制形成關(guān)于知識點的再次刺激。
作業(yè)實踐（培訓后2周內(nèi)）
內(nèi)容：基于實際的項目信息業(yè)務(wù)，學員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。
目的：理論需要與實踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。
項目復(fù)盤
內(nèi)容：與負責人再次溝通，對項目進行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來計劃。
3、課程提綱
Ⅰ, 項目收益
理解從銷售線索、銷售機會點到合同交付的銷售流程本質(zhì)
輔導(dǎo)學員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學習挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏。
明確銷售崗位職責，實現(xiàn)銷售項目組織協(xié)同。
輔導(dǎo)學員了解銷售組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協(xié)同配合的組織目標、一線授權(quán)和考核要求。
訓戰(zhàn)結(jié)合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。
以“沉浸式情景教學”為手段，通過動畫+視頻+點評+講解，帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。
Ⅱ, 培訓課綱
一、大客戶銷售項目運作的底層邏輯：以客戶為中心
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 如何準確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？
· 功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
2. 如何正確理解“客戶”和“中心”
3. 客戶目標金字塔
4. 以客戶為中心的邏輯解碼
5. 大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲
6. 成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益最大化”
7. 提供讓客戶無法拒絕的前置價值
8. VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求
二、理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
· 當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
· 為什么決策鏈上的幾個領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？
本章內(nèi)容：
1. 需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動機
2. B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
4. 客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構(gòu)想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8. 需求的最高維度——動機：無動機、則不動
9. 如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動機
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對標行業(yè)標準，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰(zhàn)演練
通過共12幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：
· 如何在復(fù)雜的環(huán)境和競爭態(tài)勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？
· 對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對這個項目，還是針對我們？
· 面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協(xié)同作戰(zhàn)才能提升項目贏單概率？
· 在建立客戶關(guān)系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？
· 如何在銷售項目中實現(xiàn)鐵三角團隊運作的高效協(xié)同？
章節(jié)
內(nèi)容概述
知識與技能
01：變故
措手不及，城頭變換大王旗幟；妙手偶得，線索浮于燈火闌珊。
銷售線索和客戶信息的搜集
拜訪客戶前的準備和約訪技巧
02：紛爭
單刀赴會，英雄主義引發(fā)非議；握手言和，二人同找領(lǐng)導(dǎo)陳情。
客戶拜訪流程、任務(wù)、知識和工具
行動承諾的獲取和應(yīng)用技巧
03：入局
少年結(jié)伴，張韓組隊再訪曹氏；游刃皆虛，昭牌動作技驚四座。
通過SPIN深挖客戶需求
基于FABE實現(xiàn)價值鏈接
價值呈現(xiàn)的邏輯與工具
04：覓跡
光明頂上，無忌熱情款待李典；觥籌之間，巧取項目信息關(guān)鍵。
銷售管理之項目立項
決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
05：袍澤
韓昭牽線，調(diào)研小組共赴樣板；昔日同袍，孫良念舊全力助攻。
關(guān)鍵組織行為之樣板點參觀
建立和改善個人客戶關(guān)系
06：妙語
技術(shù)交流，貌似普通實有奧妙；公司匯報，不想也能以客為尊。
關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流
鐵三角團隊的職責邊界
鐵三角團隊核心崗位的主要職責
07：柳暗
夏侯立項，韓昭無忌心花怒放；意外住院，項目團隊小亂陣腳。
決策沙盤之角色對項目的反饋模式
決策沙盤之角色對廠家的支持態(tài)度
08：解惑
霧里看花，無忌惘然束手無策；運籌帷幄，楊過淡定指點迷津。
關(guān)鍵角色——教練Coach
Coach的識別、評估和發(fā)展
09：隱痛
深夜酒館，荀少亦有難言之隱；醉眼朦朧，有人拍案成竹在胸。
VCM價值協(xié)同矩陣
關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
10：錯綜
私下密會，韓昭撞破張遼玄機；錯綜復(fù)雜，競爭越發(fā)撲朔迷離。
銷售管理之項目分析會
銷售策略制定與資源求助
11：協(xié)心
環(huán)環(huán)相扣，射雕上下齊力公關(guān)；百思不解，曹董所列三點要求。
關(guān)鍵組織行為之公司參觀
客戶關(guān)系構(gòu)建的組織和個人動作
12：花明
破釜沉舟，張韓二人逆天改命；精誠所至，項目終歸柳暗花明。
銷售過程管理的階段要點
銷售體系搭建與能力提升
*以上內(nèi)容根據(jù)實際業(yè)務(wù)需求會有相應(yīng)調(diào)整，以實際交付為準
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標、銷售策略和行動計劃。
2、帶入企業(yè)實際案例，如何通過VCM價值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個人利益
3、銷售團隊如何使用工具進行項目分析，制定合理的行動計劃。
4、銷售鐵三角各核心崗位的職責及主要任務(wù)。

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