《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧之天龍八部》課綱

  培訓(xùn)講師:寧延杰

講師背景:
寧延杰老師跨界打劫專(zhuān)家跨界創(chuàng)新+守正出奇業(yè)績(jī)對(duì)賭!新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家未來(lái)生態(tài)云商+19路組合拳打法★阿里電商學(xué)院/360商學(xué)院講師★騰訊企業(yè)微信官方培訓(xùn)講師★清華大學(xué)EMBA班講師★商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)EMBA班講師★非洲聯(lián)盟國(guó)家媒體高級(jí)研修班講師★中國(guó) 詳細(xì)>>

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《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧之天龍八部》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧之天龍八部》課綱

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)之天龍八部》
【課程背景】
企業(yè)跟人體一樣,也會(huì)有很多問(wèn)題,但營(yíng)銷(xiāo)是根本。營(yíng)銷(xiāo)好,賺錢(qián)多,其他問(wèn)題都好解決。
做好營(yíng)銷(xiāo)能打通企業(yè)的“任督二脈”!
“營(yíng)銷(xiāo)是規(guī)劃出來(lái)的,成功是設(shè)計(jì)出來(lái)的!”業(yè)務(wù)流程可以:可視化、流程化、規(guī)范化、系統(tǒng)化,提升銷(xiāo)售專(zhuān)員的成長(zhǎng)速度,增加團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,提升市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力?!菊n程收益】
將客戶營(yíng)銷(xiāo)分為8步走,詳細(xì)講解每一步的步驟的策略,以及相應(yīng)技巧絕招。
讓營(yíng)銷(xiāo)就跟設(shè)定程序一樣簡(jiǎn)單!
【授課對(duì)象】中高層、創(chuàng)業(yè)者、營(yíng)銷(xiāo)人
【授課方式】案例剖析+視頻輔助+情景式體驗(yàn)交互+實(shí)戰(zhàn)演練
【授課時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
開(kāi)啟贏銷(xiāo):
我們與營(yíng)銷(xiāo)高手差距在哪?
營(yíng)銷(xiāo)提升從心態(tài)提升開(kāi)始
新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)必學(xué)9大思維
需求挖掘之四商人的故事
第一步:篩選評(píng)估
做正確客戶畫(huà)像,建營(yíng)銷(xiāo)的燈塔
避開(kāi)4大誤區(qū),調(diào)研出正確數(shù)據(jù)?
3點(diǎn)洞察法挖掘客戶的真正需求
如何應(yīng)對(duì)客戶的多樣化和個(gè)性化?
有效尋找潛在客戶之2向10招
廣撒網(wǎng)精捕撈,篩選捕捉大客戶
第二步:脈絡(luò)梳理
“準(zhǔn)女婿”上位必備營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶開(kāi)發(fā)決定成敗“5種人”
客戶內(nèi)部關(guān)系梳理“5連環(huán)”
大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖分析
大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程洞察
大客戶內(nèi)部角色與分工剖析
客戶關(guān)鍵人的關(guān)系比重明確
差異化客戶關(guān)系發(fā)展表制定
客戶洞察競(jìng)爭(zhēng)分析“4情法”
客戶關(guān)系尋找之“脈脈神劍”
第三步:客戶拜訪
訪前準(zhǔn)備
進(jìn)門(mén)預(yù)習(xí)
觀察贊美
禮多不怪
有效提問(wèn)
傾聽(tīng)推介
克服異議
確定達(dá)成
告辭致謝
復(fù)盤(pán)分析
第四步:需求挖掘
需求挖掘致命難題
如何探尋隱性需求
沒(méi)有需求創(chuàng)造需求
隱形需求轉(zhuǎn)換為顯性需求?
需求挖掘需要掌握4問(wèn)題
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
SPIN銷(xiāo)售流程
SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
SPIN提問(wèn)練習(xí)
第五步:建立關(guān)系
客戶開(kāi)發(fā)決定成敗的“5種人”
客戶實(shí)戰(zhàn)案例之“看人下菜碟”
不同類(lèi)型角色“5角度”剖析
與客戶建立良好關(guān)系“4步走”
巧用“線人”獲客戶關(guān)鍵信息
賞《青瓷》,學(xué)巧用線人技巧
“線人”的條件
“線人”的尋找
“線人”的合作
“線人”的維護(hù)
“線人”的警惕
知彼以制彼-4類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)性格分析
成功拿下大客戶的“兩大秘訣”
與客戶建立信任關(guān)系“8方法”
如何拉近距離讓客戶喜歡上你?
拉近距離“人生5大鐵1共情”
看《青瓷》學(xué)送禮的高級(jí)藝術(shù)
關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò),送禮12關(guān)
骨頭難啃終有方,妙方換千萬(wàn)
如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕和反對(duì)意見(jiàn)
對(duì)客戶的興趣愛(ài)好不懂怎么辦?
如何把脈客戶的喜好精準(zhǔn)點(diǎn)穴?
掌握送禮藝術(shù)成功幾率高百倍
選禮物3法則
選禮11禁忌
送禮8大金句
送禮16禁忌
送禮4個(gè)絕招
送禮拓展測(cè)驗(yàn)
第六步:項(xiàng)目溝通
產(chǎn)品利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
巧用證明性銷(xiāo)售陳述讓更有力量
做好記錄隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)團(tuán)體客戶
FABE講解智慧
常用收?qǐng)霭捉榻B
產(chǎn)品介紹常犯的錯(cuò)誤
客戶銷(xiāo)售的4種結(jié)果
客戶銷(xiāo)售收?qǐng)霭啄繕?biāo)

第七步:談判成交
談判溝通“6步走”
對(duì)手研判多套方案有效傾聽(tīng)
融洽氛圍適應(yīng)文化
感謝祝賀
報(bào)價(jià)技巧
常見(jiàn)采購(gòu)模式
盯緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
靈活報(bào)價(jià)方式
異議處理
探尋出現(xiàn)異議的動(dòng)機(jī)
處理客戶異議6原則
如何跳過(guò)價(jià)格談價(jià)值
如何做好異議的預(yù)防
悔單防范
黑色三分鐘 !
如何做好成交封單?
無(wú)論強(qiáng)勢(shì)/劣勢(shì),關(guān)注好“線人”
商務(wù)禮儀之“7大禮儀6大禁忌”
會(huì)面禮儀
宴請(qǐng)禮儀
座次禮儀
著裝禮儀
電話禮儀
介紹禮儀
名片禮儀
第八步:維護(hù)裂變
客戶關(guān)系發(fā)展的“四個(gè)階段”
客戶關(guān)系惡化的原因和防范
防止客戶叛離的“十種武器”
防范叛離維護(hù)持久關(guān)系秘訣
如何把客戶忽悠瘸成為拐杖
裂變轉(zhuǎn)介紹動(dòng)力源“5法則”
紅旗思維占領(lǐng)高地一呼百應(yīng)
超預(yù)期自傳播細(xì)節(jié)決定成敗
攻占朋友圈客戶一句頂百句
特別的愛(ài),給特別的你!
人脈資源源自深度客戶檔案
借花獻(xiàn)佛人借人緣緣脈相承
異業(yè)聯(lián)盟同像合作客戶加倍

 

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責(zé)任擔(dān)當(dāng)與行動(dòng)落實(shí)課程背景:為什么團(tuán)隊(duì)整體感覺(jué)效率低,執(zhí)行力差?為什么員工表現(xiàn)出缺乏激情,缺乏責(zé)任心?為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標(biāo),卻難以實(shí)現(xiàn)?為什么團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)不錯(cuò),但團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力不強(qiáng)?為什么市場(chǎng)環(huán)境很好,但企業(yè)不能抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造佳績(jī)?二十一世紀(jì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在于企業(yè)團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與能力,如何整合企業(yè)菁英的協(xié)作模式,而使工作效能發(fā)揮加乘而非相抵的效果,一

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凝心聚力、潛能驅(qū)動(dòng)----從“心”提升戰(zhàn)斗力案例導(dǎo)入:寧財(cái)神老師之自身創(chuàng)業(yè)案例,親身團(tuán)隊(duì)發(fā)展體會(huì)分享馬云與阿里十八羅漢案例分享行為改變從心態(tài)改變開(kāi)始感恩文化平臺(tái)VS個(gè)人:誰(shuí)成就誰(shuí)?老板VS員工:誰(shuí)給誰(shuí)打工?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合VS個(gè)人單挑?跟對(duì)人!做對(duì)事!責(zé)任意識(shí)1、尋找和打造幸福感什么是幸福?什么人最幸福?如何打造幸福感?2、順境vs逆境;不同層級(jí)的成功是什么?不經(jīng)歷

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凝心聚力卓越管理----全方位提升中層管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例導(dǎo)入:寧財(cái)神老師之自身創(chuàng)業(yè)案例,親身團(tuán)隊(duì)發(fā)展體會(huì)分享馬云與阿里十八羅漢案例分享行為改變從心態(tài)改變開(kāi)始感恩文化平臺(tái)VS個(gè)人:誰(shuí)成就誰(shuí)?老板VS員工:誰(shuí)給誰(shuí)打工?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合VS個(gè)人單挑?跟對(duì)人!做對(duì)事!責(zé)任意識(shí)1、尋找和打造幸福感什么是幸福?什么人最幸福?如何打造幸福感?2、順境vs逆境;不同層級(jí)的成功是

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