消費(fèi)者心理學(xué)與需求挖掘-

  培訓(xùn)講師:萬盛蘭

講師背景:
萬盛蘭老師●中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所客座教授●三年985高校校長(zhǎng)辦公室文秘工作經(jīng)驗(yàn);●十年上市公司專兼職內(nèi)訓(xùn)師,涉及課題涵蓋:職場(chǎng)文案寫作、文案策劃、高效匯報(bào)、高效時(shí)間管理、高效溝通、結(jié)構(gòu)性思維、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展、職業(yè) 詳細(xì)>>

萬盛蘭
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消費(fèi)者心理學(xué)與需求挖掘-詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)者心理學(xué)與需求挖掘-

《消費(fèi)者心理與需求挖掘》課程大綱
【課程主題】:消費(fèi)者心理與需求挖掘
【培訓(xùn)時(shí)間】:1天
【培訓(xùn)對(duì)象】:市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷部中基層管理人員
【培訓(xùn)方式】
生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好!
【課程概要】
本課程會(huì)針對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)作精選介紹:通過學(xué)習(xí)最新消費(fèi)者神經(jīng)科學(xué),消費(fèi)者動(dòng)機(jī),情緒對(duì)消費(fèi)者行為的影響,研究消費(fèi)者的心理過程,增加對(duì)消費(fèi)者決策和驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為的洞察,和營(yíng)銷消費(fèi)者心理的“黑匣子”。
【課程目標(biāo)】
順利完成本課程后,學(xué)員將能夠:
1.????學(xué)習(xí)神經(jīng)科學(xué)在消費(fèi)者心理學(xué)中的應(yīng)用,了解消費(fèi)者心理的“黑匣子”;  
2.????剖析消費(fèi)者決策的心理過程;  
3.????理解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī),情感,個(gè)性對(duì)消費(fèi)者行為的影響;
4.????在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用消費(fèi)者心理洞察來影響消費(fèi)者的體驗(yàn)和決策;
5. 應(yīng)用說服心理學(xué)影響消費(fèi)者的行為。
【課程大綱】:
消費(fèi)心理學(xué)的三個(gè)經(jīng)典理論
約制——有一種誘惑叫身不由己
認(rèn)知——?jiǎng)e看療效,看廣告
認(rèn)知失衡——讓消費(fèi)者幫你說話的訣竅
消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)——神經(jīng)科學(xué)
新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍?zhǔn)?br /> 1)三腦的概念
2)新腦控制的領(lǐng)域
3)新腦營(yíng)銷困局
中腦——可以爭(zhēng)取的潛伏者
1)中腦控制的領(lǐng)域
2)中腦喜歡的營(yíng)銷方式
爬蟲腦——得到它,就能得到全世界
1)爬蟲腦的控制領(lǐng)域
2)爬蟲腦喜歡的營(yíng)銷方式
三、消費(fèi)者心理洞察
消費(fèi)者性格細(xì)分
1)紅色性格特質(zhì)
2)黃色性格特質(zhì)
3)藍(lán)色性格特質(zhì)
4)綠色性格特質(zhì)
消費(fèi)者勸說營(yíng)銷法
1)互惠原則
2)一致性承諾原則
3)喜歡你原則
4)共識(shí)原則
消費(fèi)者洞察系統(tǒng)
1)情景因素
2)個(gè)人因素
3)心理因素
4)社會(huì)因素
基于消費(fèi)者心理學(xué)的營(yíng)銷策劃
1、啟動(dòng)/促發(fā)效應(yīng)——不知不覺地營(yíng)銷
2、誘餌效應(yīng)——星巴克的咖啡杯
3、捷思十法則
1)可得性捷思法
2)情緒捷思法
3)錨定捷思法
4)溫暖捷思法
5)熟悉捷思法
6)群體捷思法
7)稀少捷思法
8)權(quán)威捷思法
9)已擁有捷思法
10)損失防止捷思法
五、消費(fèi)者需求挖掘技巧
1、科學(xué)的需求是什么樣的?
1)清晰性:如何將消費(fèi)者口述的需求落實(shí)到具體怎么做上?
2)完整性:如何挖掘出消費(fèi)者意識(shí)不到的需求?
3)真實(shí)性:需求是要有所取舍和優(yōu)先級(jí)的
2、獲取消費(fèi)者情報(bào)的方法
1)客戶拜訪中的細(xì)節(jié)分析
2)網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用
3、面談中的挖掘技巧
1)建立信任的技巧
2)挖掘需求的提問模式
3)準(zhǔn)確接收消費(fèi)者給出的信息
4、溝通中的洞察人心
1)語言溝通的判斷法
2)肢體語言判斷法
5、需求的重復(fù)與確認(rèn)
1)明確客戶的需求或者初步意向
2)明確下一步營(yíng)銷跟進(jìn)動(dòng)作

 

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與媒體溝通與接受采訪的技巧|一、與媒體溝通的技巧|||??1.舉行記者招待會(huì)|||(1)善待記者,態(tài)度友好|||(2)把握時(shí)間,控制提問|||(3)直視發(fā)問記者,注意力集中???|||(4)回答誠(chéng)懇,簡(jiǎn)明扼要|||(5)重申主要信息,避免說“無可奉告”|||??2.接受采訪||(1)準(zhǔn)備接受采訪的提綱,做好采訪前的準(zhǔn)備||(2)接受采訪時(shí),如在辦公室接受采訪

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