《華為實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目與大客戶運(yùn)作》

華為實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目與大客戶運(yùn)作
課程背景 -------------------------------------------------
華為實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目與大客戶運(yùn)作課程，是依托華為多年在全球市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，精心打造的一門專業(yè)課程。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，企業(yè)如何有效管理大型項(xiàng)目，以及如何與關(guān)鍵大客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。本課程的背景，正是基于華為在通信、IT、智能終端等領(lǐng)域成功運(yùn)作的眾多大型項(xiàng)目案例。
課程旨在揭秘華為在面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，如何通過科學(xué)的項(xiàng)目管理方法和精準(zhǔn)的大客戶運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。通過學(xué)習(xí)華為的大項(xiàng)目管理精髓和大客戶運(yùn)作模式，學(xué)員將深入理解華為如何高效整合資源、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作、提升客戶滿意度，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握大項(xiàng)目和大客戶運(yùn)作的理論知識(shí)、方法與技能，能夠通過大量詳實(shí)的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導(dǎo)的方法論，以及實(shí)戰(zhàn)落地方案，還可以掌握大客戶組織建設(shè)、市場(chǎng)洞察、運(yùn)作方法和大客戶團(tuán)隊(duì)考核的基本原則。本課程課后有可選的項(xiàng)目跟蹤表定制服務(wù)和銷售陪跑服務(wù)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，嚴(yán)格扎實(shí)落地使用后，可提升10-30%的項(xiàng)目成功率。老師在以往輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地過程中均達(dá)成了ROI≥5的效果（ROI=客戶收益/客戶支付費(fèi)用）。課程收益 -------------------------------------------------
■ 掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別方法，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的引導(dǎo)理論，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)手段；
■ 掌握大客戶運(yùn)作的高級(jí)方法論和手段,如業(yè)界首次提出的客戶關(guān)系銀行概念等；
■ 通過大量案例講解，掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在邏輯；
■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；
課程特色 -------------------------------------------------
● 實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；
● 實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；
● 實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；
● 趣味性：本課程有大量通俗有趣的演練內(nèi)容以及鮮為人知的華為發(fā)展歷史的講解；
課程時(shí)間 -------------------------------------------------
課程理論講解以及隨堂演練，6小時(shí)；
課程對(duì)象 -------------------------------------------------
企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；本課程需參訓(xùn)人員準(zhǔn)備好日常銷售工作中遇到的問題和銷售項(xiàng)目運(yùn)作案例，以便完成課堂作業(yè)。
課程方式 -------------------------------------------------
課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、演練設(shè)計(jì)等
請(qǐng)組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。課程大綱 -------------------------------------------------
01：華為為什么要引進(jìn)LTC
您肯定吃過紅燒肉，也可能做過這道菜
基于理工思維，做一道用戶滿意的紅燒肉需要幾步？
總結(jié)：做紅燒肉項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)
大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠(yuǎn)去？
大多數(shù)企業(yè)的銷售項(xiàng)目成功率較低
案例：HW早期在市場(chǎng)上的困難
HW向西方公司學(xué)習(xí)的歷程
HW向西方公司學(xué)習(xí)的關(guān)鍵成功要素
華為的LTC流程：思考前移，觸點(diǎn)擴(kuò)大，過程量化
華為這么做，想達(dá)成的目標(biāo)
02：大項(xiàng)目運(yùn)作--- 線索管理（ML）
LTC ML的作用
線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的定義
哪些是線索，哪些是機(jī)會(huì)點(diǎn)（演練：5min）
發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點(diǎn)
線索區(qū)分的演練（演練：5min）
驗(yàn)證線索的方式
如何做線索的培育？
案例：寺廟經(jīng)濟(jì)，你是怎么成為施主的？
案例：你會(huì)找誰算一算？
引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)
案例：產(chǎn)品線總裁的一次交流
痛點(diǎn)層次是符合消費(fèi)者決策AIDA模型的
問題1：如何提高時(shí)間效率，快速判斷人和事
問題1案例：一句話背后的Why
問題2：如何提升溝通能力和讓客戶感受誠(chéng)意
問題2案例：請(qǐng)吃飯的誠(chéng)意
練習(xí)一下：鉆石的商務(wù)溝通（演練：10min）
問題3：如何快速拉進(jìn)和客戶的距離
通過Ai快速了解信息
通過Ai快速了解信息-提問技巧
SPIN方法論：怎么問客戶問題
SPIN案例：請(qǐng)吃飯的誠(chéng)意
什么是B2B？什么是B2G？
人性的層次決定了幫助客戶成功是多維的
案例：能量最低，趨利避害是人的本性
B2B和B2G的相同點(diǎn)
B2B和B2G的不同點(diǎn)
B2G項(xiàng)目的操作方法
B2G項(xiàng)目常用思路：促進(jìn)和降低
某B2G人才房項(xiàng)目案例
七種武器：如何快速促進(jìn)客戶關(guān)系
03：大項(xiàng)目運(yùn)作--- 機(jī)會(huì)管理（MO）
LTC MO –幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、成功拿下項(xiàng)目
三維度，四板塊洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
差異化價(jià)值分析
案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價(jià)值分析
演練：王婆賣瓜的差異化價(jià)值分析(演練：15min)
演練可能的答案之一：王婆公司的差異化價(jià)值
您愿意買哪個(gè)產(chǎn)品
項(xiàng)目決策鏈——分析誰參與什么決策
華為客戶關(guān)系量化評(píng)估模型
案例：半路殺出個(gè)程咬金-出問題的技術(shù)排名
案例分析：半路殺出個(gè)程咬金-決策鏈分析的作用
演練：決策鏈分析（演練：15min）
銷售項(xiàng)目運(yùn)作
投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)在標(biāo)前
如何開好一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)
項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵客戶分析（人）
項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）
銷售項(xiàng)目運(yùn)作五角星：SPI公司的PPVVC模型
項(xiàng)目總結(jié)的偉大意義——復(fù)盤、賦能和實(shí)戰(zhàn)演練
案例：通過復(fù)盤提升客戶滿意度，提升利潤(rùn)（不提供此案例課件）
總結(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作也是流量運(yùn)營(yíng)
04：大客戶運(yùn)作
華為銷售組織的進(jìn)化史
大客戶組織變革始終往一線傾斜
大客戶組織進(jìn)化：未來的戰(zhàn)爭(zhēng)是班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
大客戶鐵三角的核心是圍繞共同目標(biāo)
大客戶鐵三角的KPI考核
科學(xué)分錢：大客戶組織的基本分配原則
大客戶戰(zhàn)略五看
大客戶戰(zhàn)略三定
大客戶業(yè)務(wù)洞察
大客戶規(guī)劃：價(jià)值市場(chǎng)分析
大客戶分級(jí)管理體系
大客戶戰(zhàn)略地圖
大客戶銷售目標(biāo)：從市場(chǎng)空間到銷售目標(biāo)
大客戶關(guān)系管理：華為的三大客戶關(guān)系體系
大客戶銷售項(xiàng)目的4321模型
大客戶項(xiàng)目的銷售漏斗和誤區(qū)
客戶關(guān)系銀行賬戶概念
演練：客戶關(guān)系賬戶的存取行為
華為大客戶運(yùn)作的核心武器
三板斧之一：樣板點(diǎn)參觀
三板斧之二：總部參觀
三板斧之三：試驗(yàn)局
一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢(shì)
大客戶MCR體系架構(gòu)全景圖
05：One More Thing
總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)）

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