《鐵三角運作機制》docx

鐵三角運作機制
課程背景 -------------------------------------------------
華為鐵三角并非單純的企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
本課程通過豐富的理論和案例，為您解開華為鐵三角的前世今生，既講述其起源歷史，又講述運作模式以及演進可能，鐵三角的考核和團隊經(jīng)營指標邏輯，更重要的是結(jié)合了管理者轉(zhuǎn)身發(fā)展和大項目運作中和鐵三角相關(guān)的關(guān)鍵問題解讀。
課程收益 -------------------------------------------------
■ 掌握鐵三角的設(shè)置和應(yīng)用的方法論；
■ 獲得鐵三角和團隊的KPI互鎖能力；
■ 使銷售管理者具備更多項目和經(jīng)營視野；
■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；
課程特色 -------------------------------------------------
● 實戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗的總結(jié)；
● 實用性：各種銷售工具和方法論；
● 實操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強的實操性；
課程時間 -------------------------------------------------
單次3-6小時，包含課程大綱01-06部分；
課程對象 -------------------------------------------------
企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；
課程方式 -------------------------------------------------
課程講解、實際案例分享、工具講解、演練設(shè)計等
課程大綱 -------------------------------------------------
1.本次研討鐵三角作戰(zhàn)對應(yīng)的主要場景特征
01：HW公司鐵三角形成的背景
非洲招標項目為什么會慘敗?
為什么是三個核心角色？
思考題：三個核心角色可能存在的問題
三個核心角色運作存在的問題
以客戶為中心的鐵三角(CC3) - AR、SR、FR
02：鐵三角在組織中的角色模型
近期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)共性問題？
調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷售組織設(shè)計的普遍性問題
HW公司曾經(jīng)也面臨突破大客戶時屢戰(zhàn)屢敗
客戶決策模式的變化，對我們銷售組織的影響
HW公司銷售演進史：獨狼→狼 & 狽→鐵三角模式
未來戰(zhàn)爭是班長的戰(zhàn)爭，讓聽得見炮火的人呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
AR客戶負責(zé)人：匹配客戶戰(zhàn)略，夯實客戶關(guān)系，解決商業(yè)問題，持續(xù)有效增長
SR解決方案負責(zé)人：從“賣產(chǎn)品” 到“賣解決方案”
FR履行負責(zé)人：交付八大角色協(xié)同作戰(zhàn)，按合同契約化交付
區(qū)域銷售組織轉(zhuǎn)型：如何從銷售型組織走向經(jīng)營型組織？
研發(fā)是投資中心，費用中心或利潤中心
客戶CFO崗位定位與關(guān)鍵職責(zé)
通過二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織
案例：角色根據(jù)客戶群拓展逐步增加
銷售成功的公式，持續(xù)優(yōu)化一線面向客戶的作戰(zhàn)團隊
任總眼里的鐵三角：滿足客戶需求，成就客戶的理想
鐵三角的角色認知：從“戰(zhàn)狼”到“將軍”
演練一：構(gòu)建面向客戶的鐵N角作戰(zhàn)組織的角色模型
案例：鐵三角角色模型
03：鐵三角銷售團隊的運作和考核
鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
客戶群規(guī)劃及客戶需求管理
鐵三角例行關(guān)鍵動作一覽表
鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
鐵三角能力三階段：跨部門-平臺化-流程型
鐵三角組織的KPI - 責(zé)任共擔(dān)
鐵三角不同角色的重點考核維度不同
案例：某客戶群鐵三角績效目標分解
鐵三角成功的五點原因
04：管理者如何管理項目群
管理者幾次重要轉(zhuǎn)身
AD把握，按價值和難易度分層分級管理項目
識別重大項目風(fēng)險，并提供銷售技能與項目運作輔導(dǎo)
案例：國家總經(jīng)理項目管理運作
05：鐵三角帶來的啟示
鐵三角是營銷的最后一公里，更是一種組織價值觀
亞馬遜的鐵三角
鐵N角的作戰(zhàn)組織，是否可以復(fù)制？
06：大項目如何運轉(zhuǎn)和測算
什么項目算是銷售大項目？
客戶的采購到付款P2P流程長什么樣？
營銷四要素：超越差異性和競爭優(yōu)勢，構(gòu)建不易模仿的“護城河”
競爭策略：你必須比對手更像對手，同時又擁有對手無法復(fù)制的特殊基因
競爭策略：從一無所有到三分天下，從積極跟隨者到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
合同決策機制：以各級SDT為責(zé)任主體
合同評審流程是如何？都要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？
什么是概算？概算是從業(yè)務(wù)方案到財務(wù)結(jié)果的量化體現(xiàn)
影響概算質(zhì)量的關(guān)鍵因素是什么？
什么是銷售項目假設(shè)？如何清單化管理？
風(fēng)險準備金 = 預(yù)期應(yīng)對成本+預(yù)期應(yīng)對后罰款
報價：什么是商務(wù)報價
報價方式的選擇：根據(jù)項目特點、報價策略確定合適的定價方式，確保項目的競爭性和盈利性
案例：服務(wù)商務(wù)怎么談
任總談合同和概算
銷售項目總結(jié)與復(fù)盤，個人的錯誤變成組織的肌肉
建立健全體系，實現(xiàn)有效增長
Q/A

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