證券電銷-客戶分析與精準營銷技能特訓班

  培訓講師：林菲

講師背景：
林菲老師林菲歷任招商銀行、泰康人壽、全心購物等企業(yè)。于招商銀行任職期間，林菲老師從一線做起穩(wěn)扎穩(wěn)打，以其優(yōu)異的業(yè)績?nèi)齻€月內(nèi)即晉升為主管，后走上中心中高層領導崗位。后受邀加入泰康電銷，擔任中高層管理職務，任職期間兼顧培訓與人才培養(yǎng)體系建設，積 詳細>>

林菲
    課程咨詢電話：

證券電銷-客戶分析與精準營銷技能特訓班詳細內(nèi)容

證券電銷-客戶分析與精準營銷技能特訓班

證券電銷-客戶分析與精準營銷技能特訓班

課程背景：

隨著行業(yè)發(fā)展水平的提升及證券業(yè)業(yè)務競爭的加劇，粗放式的“撒網(wǎng)撈魚”已經(jīng)變得“不合時宜”不能再為企業(yè)貢獻更多產(chǎn)能與業(yè)績。在這樣的背景之下，李竹影老師匯整10余年電銷行業(yè)經(jīng)驗與咨詢授課經(jīng)驗，開發(fā)出基于客戶類型分析的精準營銷技能課程，旨在為投資顧問伙伴們提供一套系統(tǒng)化“分析客戶→精準銷售”精彩務實的課程。

課程大綱：

第一節(jié)：投資顧問“心”視界，“新”作為

穩(wěn)操勝券-我在電銷行業(yè)，我驕傲

成功有“捷徑”，電銷行業(yè)宏圖萬里

通通皆萬金：算算電銷成績單--你的一通電話值多少錢？

電銷成功方程式：提升業(yè)績從這里做起

業(yè)績=接觸量×成交率×件均

成功在握-我在華泰證券，我驕傲

人生需要“舞臺”，成功需要“平臺”

想要在電銷行業(yè)成功，就要愛上電銷；

想要在華泰成功，就要愛上華泰！

第二節(jié)：贏在第一步--客戶投資性格與心理全解析

判斷投資性格的關鍵維度

投資核心問題：收益VS風險

投資收益：理性--對于投資的收益客戶往往是“斤斤計較”的

投資風險：感性--對于投資的風險客戶往往是“鴕鳥主義”的

客戶的投資性格分類

風險趨避者

風險中立者

風險愛好者

客戶產(chǎn)生投資沖動產(chǎn)生的心理原因

期望：人都是“趨利”的

擔憂：人都是“避害”的

客戶做出投資決策時心理狀態(tài)的必由之路

理性分析

感性決策

第三節(jié)：把握成功秘鑰--電銷客戶四大類型的分析與應對

客戶對于電話營銷抱持的四種態(tài)度

認同觀望不認同抗拒

四型客戶應對策略與心態(tài)

積極撥打電話確保接觸量，才能把“認同”的人納為我的客戶

認真恰當?shù)厥褂?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧才能把“觀望”與“不認同”的人變成我的客戶

感謝極端“抗拒”的人只花我30秒就讓我知道我們無緣

第四節(jié)：百戰(zhàn)不殆—精準電銷技巧之“聰明提問”?

聰明提問探尋客情

軟問題的定義與目的：搜集客情，引起互動，爭取好感

軟問題的經(jīng)典句式：封閉式軟問題VS開發(fā)式軟問題

軟問題的應用：抓住客戶耳朵的黃金30秒，必備6因子

優(yōu)勢問題激發(fā)需求

優(yōu)勢問題的定義與目的：激發(fā)需求，創(chuàng)造客戶說YSE的過程

三大優(yōu)勢全面分析：公司品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢個人優(yōu)勢

優(yōu)勢問題的經(jīng)典句式與應用：

期不期望……/但不擔心？假如……？肯定……吧？

【實戰(zhàn)演練】軟問題與優(yōu)勢問題的實操演練

第五節(jié)： 打中客“心”—精準電銷技巧之“化產(chǎn)品功能為客戶利益”?

產(chǎn)品亮點滿足需求

產(chǎn)品“功能”≠ 客戶“利益”

化產(chǎn)品功能為客戶利益的技巧

“理性”與“感性”交織，讓客戶“有感覺”

第六節(jié)： 歡喜收割--精準電銷技巧之“異議處理”?

異議處理核心二步驟

誠心傾聽精準回應：傾聽與回應的技巧

輕巧轉折默默主導：“輕巧轉折”的經(jīng)典句式

“哦，對了……需要補充的是/只是/唯一是……”

異議處理的四大模塊

模塊一：接受＋回揮棒

模塊二：接受＋改問一個「優(yōu)勢問題」

模塊三：接受＋舉例化解疑慮或誤解

模塊四：接受＋化反對問題為賣點

化反對問題為賣點的技巧

抓反對問題核心

找對應賣點拋出

【實戰(zhàn)演練】異議處理與化反對問題為賣點技巧實操演練

第七節(jié)： 投資顧問正能量補充站“情緒管理三步走”?

從壓力五劍客看壓力分類

壓力也分“好”與“壞”

用好“壓力”可變“動力”

壓力管理的三步驟

小練習：我的壓力管理之道

 

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