策略銷售--在大訂單中，找到致勝的方法

【課程目標】

建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。

同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【課程內容】

第一篇：課程導入：

為什么要通過策略銷售制定銷售策略

復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

策略銷售的制定步驟

策略銷售的作用

第二篇：辨識要素

第一節(jié)：認識策略要素

單一銷售目標：SSO

采購角色：EB、UB、TB、COACH

反應模式：G、T、EK、OC

角色利益：組織利益、個人利益

第二節(jié)：理解策略要素

單一銷售目標：加人、減人、換人

采購角色：搞定人

反應模式：把握銷售時機

利益：贏單的勝負手

第二節(jié)：提煉策略要素

結合給定案例，學員分析出以下要素

SSO

角色

反應模式

結果與贏

支持程度

影響程度

第三篇：評估訂單

第一節(jié)：評估原則與角度

如何全局畫的看一個訂單

贏單角度評估：提升贏單率

資源角度評估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

第三節(jié)：競爭

為什么不能把注意力放到對手身上？

競爭的分類和原則

留住老客戶

挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

線索的挖掘

舍棄一些不合格客戶

理想客戶標準

第五節(jié)：時間漏斗

漏斗模型

合理安排銷售時間

第六節(jié)：優(yōu)勢與風險

什么是訂單中的優(yōu)勢

什么是訂單中的風險

第七節(jié)：評估訂單

結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

第一節(jié)：制定策略的原則

一般性原則

以優(yōu)治劣原則

簡單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

符合大原則

最大化利用優(yōu)勢

考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

結構性檢查

替代定位

第四節(jié)：制定計劃

第五篇：總結

一個原則

雙贏思想

三個步驟

四個要素

五個特點

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