高效客戶拜訪--用一半的時(shí)間贏兩倍的訂單

【課程目標(biāo)】

通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【課程內(nèi)容】

第一章：準(zhǔn)備拜訪?

理解客戶期望

期望鏈接動(dòng)機(jī)

設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見客戶

為什么客戶不見你

常見的錯(cuò)誤約見理由

正確的商業(yè)理由才能見到客戶

設(shè)計(jì)客戶約見腳本

按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望

溝通常見錯(cuò)誤分析

傾聽技巧

提問技巧

如何進(jìn)行暖場

如何進(jìn)行開場

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

引導(dǎo)期望

分析障礙

共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

什么是真正的優(yōu)勢

優(yōu)勢的四種來源

從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

鏈接優(yōu)勢

確定滿足

第五章：獲得承諾

承諾鋪墊

獲得承諾

分析顧慮

處理顧慮

異議處理

第六章：拜訪評(píng)估

訪前檢查

拜訪控制表的填寫

訪后評(píng)估三要素

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