銷售管控與教練--突破八分之二準則，讓80%的銷售業(yè)績提升

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)

案例分析：如果是你該怎么辦？

銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

為什么需要采用銷售漏斗

銷售管理的雙環(huán)理論

銷售經(jīng)理的工作職能分析

管理角色與能力分析

一線經(jīng)理素質(zhì)模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計和銷售行為控制

理解銷售方法論

客戶采購流程分析

什么樣的方法論才能真正用起來

著名公司方法論示例

設(shè)計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段

策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

開發(fā)商機：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

B2B銷售關(guān)鍵行為分析

B2B銷售關(guān)鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績

理解銷售漏斗

銷售漏斗的指標分析

銷售漏斗的作用

容量指標：利用漏斗進行銷售業(yè)績預(yù)測

流動指標：利用漏斗對銷售業(yè)績問題進行分析

與銷售一起分析漏斗

利用漏斗監(jiān)控訂單

第四篇：銷售輔導(dǎo)：提升銷售團隊能力的最終方法

第一節(jié)：為什么要做銷售教練

指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)

開發(fā)式訓(xùn)練介紹

銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二節(jié)：開發(fā)式訓(xùn)練：幫助銷售人員成長的最佳方式

開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

步驟一：建立關(guān)系

步驟二：確立事項

步驟三：定義問題

步驟四：分析原因

步驟五：需求方法

步驟六：付諸行動

訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

案例分析

課堂練習(xí)

第三節(jié)：多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練

自我訓(xùn)練

銷售會議如何召開

銷售現(xiàn)場訓(xùn)練

遠程訓(xùn)練

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