工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)

課程背景 

很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃？

有實(shí)力的渠道商看不上我們，沒(méi)實(shí)力的渠道商我們又看不上，怎么破？

如何有效的評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的潛力？

如何開(kāi)發(fā)不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商以全面覆蓋終端客戶群？

如何與分銷(xiāo)商展開(kāi)合作談判？

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道規(guī)劃與開(kāi)發(fā)方面的問(wèn)題：

1、 掌握區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟；

2、 掌握處理電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系的方法；

3、 掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法；

4、 掌握篩選和評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的方法與原則；

5、 學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商；

6、 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作談判的技巧； 

典型客戶

工程機(jī)械行業(yè)：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長(zhǎng)沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備

建材行業(yè)：信義玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、可耐福石膏板、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚

食品原料行業(yè)：諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化

機(jī)械制造/五金行業(yè)：威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承、英格索蘭、金鷺刀具、ITW

課程特色

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 分銷(xiāo)渠道基本概念

·分銷(xiāo)渠道的定義

·我們是通過(guò)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)，而不是把產(chǎn)品賣(mài)給分銷(xiāo)商

·分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

·傳統(tǒng)渠道與新興渠道

·分銷(xiāo)渠道管理六步法（二十四個(gè)字）：

① 評(píng)估選擇?、谶\(yùn)營(yíng)支持?、奂?lì)控制?、軈f(xié)調(diào)督導(dǎo)?、菘己嗽u(píng)估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

第二單元 分銷(xiāo)渠道規(guī)劃

·渠道規(guī)劃的定義

·圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃：短期目標(biāo)&長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡

·影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

·渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度

·【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

·三級(jí)分銷(xiāo)渠道：以建材行業(yè)為例

·長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

·決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析

·聯(lián)想的渠道變革

·決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

·【案例】LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式

·不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

·【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道寬度

·新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走（1）

第一步：開(kāi)發(fā)標(biāo)桿終端客戶

第二步：利用終端客戶吸引渠道

·新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走（2）

第一步：開(kāi)發(fā)中小分銷(xiāo)商

第二步：條件成熟時(shí)吸引大經(jīng)銷(xiāo)商

第三單元 分銷(xiāo)渠道選擇

·分銷(xiāo)商選擇的四個(gè)原則：理念一致、實(shí)力考評(píng)、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實(shí)力互補(bǔ)

·【案例】英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)

·明確選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：構(gòu)建渠道能力地圖

·尋找經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)主要途徑

分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟1：信息搜集

·如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研并形成競(jìng)品資料袋？

·如何建立潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù)？

分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟2：初步接觸

·如何開(kāi)場(chǎng)：初次見(jiàn)面的4W開(kāi)場(chǎng)白

·如何破冰與暖場(chǎng)

·如何“聽(tīng)”與“問(wèn)”

1）兩種提問(wèn)方式：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

2）開(kāi)放式問(wèn)題運(yùn)用的5W+2H句式

3）封閉式問(wèn)題的四種句式

4）傾聽(tīng)的定義與作用

5）傾聽(tīng)的SOFTEN（軟化）原則

·如何處理客戶異議

1）客戶異議的定義及面對(duì)異議的正確態(tài)度

2）客戶異議的四種常見(jiàn)類(lèi)型

3）區(qū)分真實(shí)異議與虛假異議

4）客戶異議處理六步流程

5）如何將負(fù)面意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為正面觀點(diǎn)

6）什么叫同理心

7）如何表達(dá)同理（認(rèn)同對(duì)方異議）

分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟3：考察評(píng)估

·【案例分析】瑞士EMS公司渠道經(jīng)理李東的煩惱：實(shí)力與意愿的兩難選擇

·選擇渠道商的四個(gè)基本思路

·考察渠道商的常規(guī)方法

·選擇渠道商六大標(biāo)準(zhǔn)

·渠道商合作意愿

·營(yíng)銷(xiāo)能力之行銷(xiāo)意識(shí)

·營(yíng)銷(xiāo)能力之銷(xiāo)售能力

·渠道商資金實(shí)力

·渠道商的行業(yè)口碑

·渠道商的管理能力

·確定渠道商組織發(fā)展的階段 

第四單元 分銷(xiāo)渠道談判

分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟4：談判簽約

·談判的定義

·談判的四種結(jié)果

·談判籌碼的概念

·談判籌碼的虛與實(shí)

·談判說(shuō)服力的結(jié)構(gòu)

·共同利益點(diǎn)CI

·設(shè)計(jì)多個(gè)雙贏的談判方案

·Right理（法理）的籌碼

·法理的籌碼舉例

·Interest利（誘惑）的籌碼

·POWER力（威脅）的籌碼

·出牌的順序

·談判中如何合理讓步與交換？

·理智處理談判僵局與故意制造僵局

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