醫(yī)藥營銷之客戶關(guān)系管理

醫(yī)藥行業(yè)巨變，每個企業(yè)都需要客觀、準確的評判和區(qū)分大客戶。因為這20%的高潛力客戶保證了80%的收入和利潤，通過采取靈活多樣的維護策略，以保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長、提高市場占有率、提升企業(yè)知名度。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望知道，針對20%高潛力、高影響力的客戶群體，要如何透過銷售人員系統(tǒng)分析和需求洞察，來合理分配公司資源、搭建創(chuàng)新項目、提供個性化/差異化服務(wù)，提高大客戶銷量、增加粘性、屏蔽競爭對手、搶占市場份額。

通過2天的培訓+輔導+演練，本課程能幫助您掌握大客戶關(guān)系管理的能力，實現(xiàn)目標！

 綜合運用系統(tǒng)的大客戶管理方法

 尋找區(qū)域中各個大客戶合作潛在的問題

 掌握大客戶識別、風格分析工具

 能夠針對四個階段的客戶，設(shè)定清晰的進攻目標

 掌握5種進攻策略和3個項目創(chuàng)新方法

 靈活運用屏蔽競爭對手的5個方法

 掌握提升大客戶忠誠度的4個工具

 封閉式訓練營學習，個性化輔導演練點評

全程由采用講授和實戰(zhàn)演練與分享。學員分組進行強化演練，由老師授課演練點評，讓每個學員都能得到思考和演練機會。

 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓以及企業(yè)管理者的實際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學員掌握，讓學員掌握大客戶關(guān)系管理中，4個階段的進攻策略和方法。

導入篇：認識大客戶管理

學習目標：認知大客戶管理的價值，了解大客戶的重要性和大客戶管理中的困難。

一、大客戶管理目的

 開場互動討論1：大客戶管理有什么價值？

 穩(wěn)點增長

 提高市場占有率

 提升企業(yè)知名度

二、大客戶關(guān)系拓展模型

 大客戶發(fā)展的4個階段

 進步不會自發(fā)產(chǎn)生

 需要管理、推動，需要時間，需要雙方意愿

 條件不成熟，不必超越現(xiàn)階段

三、大客戶管理思維模型及任務(wù)

 兩種思維模型

 三大核心任務(wù)

 世界咖啡2：客戶關(guān)系發(fā)展的四階段要做什么？

 大客戶管理模型

模塊一：識別階段——客戶篩選

學習目標：掌握識別客戶的技巧，認識不同客戶的類型和策略。

一、客戶識別

 拜訪誰？怎么拜訪？什么頻率？

 認識二八法則

 客戶識別：四個維度

 客戶識別工具

二、客戶分級

 采用綜合積分法分級

 認識潛力、支持度

 處方醫(yī)生分級

 案例討論3：尋找AB級客戶

三、客戶管理

 大客戶管理策略-處方客戶

 處方客戶升級

 大客戶管理策略-非處方客戶

模塊二：進攻階段——建立連接

學習目標：掌握進攻階段要做的具體事情，才能獲得客戶信任。

一、建立鏈連

 信任建立的5個技巧

 檔案管理6步驟

 頭腦風暴4：如何建檔？

 社交風格：認識4類客戶

 測一測5：你是什么類型的風格？

 小蜜蜂活動6：分組展示不同風格的策略

 溝通策略：不同類型客戶的應(yīng)對策略

模塊三：固守階段——閉環(huán)管理5步驟

學習目標：掌握強力進攻客戶的方法，搶奪份額從20%到70%以上，需要不斷的進攻和防守。

一、 客戶洞察

 環(huán)境分析

 分析競爭對手：六步法

 個性化需求分析

 SPIN標準話術(shù)

 練一練7：嘗試用SPIN的6步法

 優(yōu)勢方案分析

二、 建立目標

 銷售目標：近期、中期、長期目標

 關(guān)系目標

 關(guān)注點目標：患者管理、個人影響力、團隊發(fā)展

三、 方案植入

 優(yōu)先方案是什么

 計劃書呈現(xiàn)

 年度合作，時間軸可視化方案

 小組討論8：我們可以為客戶做什么？

四、 實施跟進

 不斷有新的解決方案來維系客戶

 定期匯報進度獲得反饋

 告知客戶下一步計劃及預期

 使客戶產(chǎn)生依賴性

五、 動態(tài)評估

 從3個方面去動態(tài)監(jiān)控和評估

 復盤、總結(jié)大會

 歸納亮點、更新內(nèi)容

 頭腦風暴9：你會如何跟進？

 下一周期安排

 CD級客戶潛力評估

模塊四：防御階段---建立品牌忠誠度

學習目標：防御階段，需要掌握更高的專業(yè)水準，給客戶新體驗，防止跳槽。

一、打造大客戶的品牌忠誠度

 建立競爭壁壘4法

 比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成絕對優(yōu)勢

 培養(yǎng)品牌代言：5層防線

 擴大轉(zhuǎn)移成本3招

 客戶深度開發(fā)

二、回顧與總結(jié)

 通關(guān)環(huán)節(jié)10： 小組完成一份大客戶管理計劃

 回顧所學知識和技巧

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