醫(yī)藥營(yíng)銷之區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃

醫(yī)藥行業(yè)巨變，每個(gè)企業(yè)的銷售人員，都會(huì)關(guān)心銷售資源分配最佳化，以及銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃則是一系列的長(zhǎng)期投資行為，只有分析市場(chǎng)的增長(zhǎng)來(lái)源，找到市場(chǎng)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)和潛力點(diǎn)，投放高匹配度的資源和創(chuàng)新的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造非凡的商業(yè)價(jià)值。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望掌握，在自己的區(qū)域內(nèi)針對(duì)一群不同需求的客戶，透過(guò)銷售人員系統(tǒng)的銷售管理行為，合理分配公司的銷售資源提高銷量、效率、投入產(chǎn)出比，最終獲得良性的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

通過(guò)2天的培訓(xùn)+輔導(dǎo)+演練，本課程能幫助您掌握區(qū)域市場(chǎng)管理的能力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！

 綜合運(yùn)用系統(tǒng)的市場(chǎng)管理方法

 尋找區(qū)域當(dāng)前局面的原因

 進(jìn)行全面的SWOT分析

 設(shè)定清晰的銷售目標(biāo)

 匹配資源和創(chuàng)造資源

 找到最優(yōu)的行動(dòng)方案

 跟進(jìn)行動(dòng)落地確保執(zhí)行

 封閉式訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，個(gè)性化輔導(dǎo)演練點(diǎn)評(píng)

全程由采用講授和實(shí)戰(zhàn)演練與分享。學(xué)員分組進(jìn)行強(qiáng)化演練，由老師授課演練點(diǎn)評(píng)，讓每個(gè)學(xué)員都能得到思考和演練機(jī)會(huì)。

 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)管理者的實(shí)際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學(xué)員掌握，讓學(xué)員掌握區(qū)域業(yè)務(wù)管理中，6個(gè)模塊的內(nèi)容和方法。 

模塊一：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

學(xué)習(xí)目標(biāo)：分析業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解目前市場(chǎng)的阻力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、銷售結(jié)果分析

 從當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)績(jī)出發(fā)

 5維分析法

 找到業(yè)績(jī)好的原因

 案例分析1：從生意規(guī)劃找問(wèn)題

 找到業(yè)績(jī)不好的原因

二、區(qū)域市場(chǎng)潛力分析

 分析原因

 案例分析2：區(qū)域患者流

 從外部6個(gè)方面做潛力分析，找到GAP點(diǎn)

 看市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)格局

 案例分析3：品牌故事

三、活動(dòng)有效性分析

 分析原因

 從內(nèi)部分析

 看執(zhí)行有效性

模塊二：分析診斷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握SWOT工具的使用技巧，全面梳理市場(chǎng)問(wèn)題。

一、SWOT分析

 全面梳理現(xiàn)狀分析的結(jié)果(REP)

 案例判斷4：歸類

 關(guān)鍵點(diǎn)：客觀性、影響性、關(guān)聯(lián)性

 案例教學(xué)5：分析小羅的SWOT

 SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略

 小組討論5：用SWOT幫小明找對(duì)象

模塊三：目標(biāo)管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握目標(biāo)設(shè)定的原則和方法，才能有的放矢。

一、目標(biāo)OKR法設(shè)定

  1個(gè)聚焦的明確目標(biāo)

  3個(gè)量化的關(guān)鍵結(jié)果

二、SMART原則

 績(jī)效目標(biāo)必須符合五個(gè)原則

 判斷演練5：目標(biāo)是否SMART？

一、目標(biāo)分類管理

 目標(biāo)分解

 業(yè)務(wù)目標(biāo)

 榮譽(yù)目標(biāo)

 能力目標(biāo)

 練一練6：這個(gè)市場(chǎng)怎么做？

模塊四：策略制定

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握策略制定的方法，找到優(yōu)先進(jìn)攻的要點(diǎn)。

一、 策略制定

 SWOT里面找到增長(zhǎng)點(diǎn)

 策略的重要性排序

 確定關(guān)鍵策略3步法

 案例教學(xué)7：分析該策略

模塊五：活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：防御階段，需要掌握更高的專業(yè)水準(zhǔn)，給客戶新體驗(yàn)，防止跳槽。

一、活動(dòng)計(jì)劃：5W2H分析法

 工具：5W2H分析法

 案例教學(xué)8：解讀該行動(dòng)計(jì)劃

 客戶資源投入

 練一練9：表格工具使用

二、 資源管理

 頭腦風(fēng)暴10：什么是資源？

 資源的來(lái)源和構(gòu)成

 資源分類：5種資源類型

 資源匹配客戶及市場(chǎng)需求

三、其他支持

 6種支持方式

 每種支持使用要點(diǎn)

 學(xué)會(huì)利用支持

模塊六：進(jìn)展跟蹤

學(xué)習(xí)目標(biāo)：對(duì)結(jié)果的監(jiān)控，確保所有的策略最終轉(zhuǎn)化成結(jié)果。

一、監(jiān)控實(shí)質(zhì)

 檢查與公司目標(biāo)的差距

 對(duì)照投入目標(biāo)，檢查有效性水平

 檢查任務(wù)完成情況和時(shí)限

 監(jiān)控結(jié)果、掌控過(guò)程

二、監(jiān)控方法

 設(shè)置監(jiān)控節(jié)點(diǎn)

 案例教學(xué)11：節(jié)點(diǎn)管理

 業(yè)績(jī)跟蹤

 總結(jié)&評(píng)估

 PDCA循環(huán)的使用

三、過(guò)關(guān)與總結(jié)

 通關(guān)環(huán)節(jié)12： 小組結(jié)合案例完成一份生意計(jì)劃

 各組分享生意計(jì)劃

 相互點(diǎn)評(píng)

 回顧所學(xué)知識(shí)和技巧

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