旺季營銷管理工作六步法課程大綱

旺季營銷管理工作六步法課程大綱

【培訓(xùn)對象】

分行個人金融部、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 支行長及網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】

第一步 網(wǎng)點(diǎn)員工動員與造勢

一、員工動員的重要性

二、員工動員的方法

三、員工動員的四點(diǎn)原則

1.轉(zhuǎn)移切入點(diǎn)：怎么幫助大家完成任務(wù)、怎么幫助大家把績效拿回來；

2.突出重點(diǎn)：動員大家參與，想辦法到重行動落實(shí)，每一個辦法都要落實(shí)

3.導(dǎo)火索燃爆點(diǎn)：任務(wù)自信、行動自信

4.4個重要點(diǎn)：說到做到、有言在先、以身作則、及時處理

四、幾個關(guān)鍵問題的建議

1.多正面

2.少負(fù)面

3.正激勵為主

4.動員會開在一線

5.政令出在一門

6.對下傾斜政策

7.專家組制度

　第二步 定策略與分任務(wù)

一、定策略

1.營銷策略的確定

(1)4P1：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷適用的低價值客戶群體

(2)4P2：人員、流程、項目、績效適用的員工群體

(3)4C：消費(fèi)者、成本、便利、溝通適用的流程管理

(4)4D：Demand需求精準(zhǔn)、Deliver傳遞價值 、 Dynamic 動態(tài)溝通、 Data決策論據(jù)的高價值客戶群體使用方法

2.行動策略的確定

(1)分行行動策略

(2)支行行動策略

(3)網(wǎng)點(diǎn)行動策略

(4)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人行動策略

(5)客戶經(jīng)理行動策略

(6)員工行動策略

(7)各類營銷活動細(xì)節(jié)與流程

二、分任務(wù)

1.領(lǐng)任務(wù)的向上溝通技巧

(1)領(lǐng)導(dǎo)與員工的分工

2.分任務(wù)的向下溝通技巧

(1)任務(wù)的來源

(2)任務(wù)到團(tuán)隊還是到人

(3)任務(wù)的分解3步法

(4)如何防止員工對任務(wù)的攀比

(5)任務(wù)指標(biāo)三化原則細(xì)化、轉(zhuǎn)化與量化

(6)分任務(wù)六W方法

①他明確嗎？

②他能完成嗎？

③他有方法了嗎？

④方法有效果嗎？

⑤他行動了嗎？

⑥他的績效考核對他完成任務(wù)有推動嗎？

三、帶隊伍

1.任務(wù)考核的規(guī)則制定

2.考核規(guī)則三達(dá)標(biāo)

(1)規(guī)則清楚、員工清楚

(2)書面提供員工差距

(3)重過程控制，輕結(jié)果反饋

3.組織紀(jì)律的執(zhí)行方法

(1)組織紀(jì)律的嚴(yán)肅性與明確性

(2)處理時的寬容與嚴(yán)格

(3)處理時的區(qū)分與關(guān)鍵

(4)任務(wù)考核的合理與管理

(5)團(tuán)隊精神與執(zhí)行力建設(shè)

第三步 一線員工輔導(dǎo)與溝通

一、激勵技巧

1.70后員工的需求分析

2.80后員工的需求分析

3.90后員工的需求分析

二、激勵原則

1.三公原則-上下排序不一樣

2.三“E”原則-動員員工多與自己比

三、輔導(dǎo)技巧

1.輔導(dǎo)風(fēng)格

2.輔導(dǎo)時機(jī)

3.輔導(dǎo)頻率

4.輔導(dǎo)方法

5.輔導(dǎo)意識

四、培訓(xùn)技巧

1.利用好晨夕會

2.培訓(xùn)的趣味性

3.培訓(xùn)的強(qiáng)制性

五、溝通技巧

1.溝通對象選擇

2.溝通頻次選擇

3.溝通方式選擇

4.一對一溝通的要點(diǎn)

5.結(jié)構(gòu)化溝通的要求

6.向下溝通技巧

7.溝通實(shí)戰(zhàn)模擬

六、聽抱怨技巧

1.望的時機(jī)與技巧

2.聞的方法與對象

3.問的兩種方法

4.聽的內(nèi)容和要求

七、資源分配技巧

1.資源分配有重點(diǎn)、導(dǎo)向明晰

2.與員工溝通四步驟

3.首先要鼓勵

4.要多少資源

5.怎么用資源

6.收益有多少

八、問題分析與解決技巧

1.問題分析與解決的方法

2.目標(biāo)與現(xiàn)狀的落差即問題

3.如果目標(biāo)與現(xiàn)狀有差距那么問題就存在

九、考核技巧

1.事先確定目標(biāo)

2.動員講解清楚

3.考核認(rèn)真細(xì)致

4.考核為了改進(jìn)

5.報酬相對公平

6.溝通高于打分

第四步 績效考核與評價

一、績效管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.傳遞壓力

2.激發(fā)活力

3.培育文化

4.共同成長

二、績效管理12字箴言

三、1234績效管理策略

四、績效合約的構(gòu)成

五、業(yè)務(wù)類KPI考核注意事項

第五步 雙績效與雙改進(jìn)

一、績效改進(jìn)溝通

1.溝通技巧

2.溝通流程

3.溝通要點(diǎn)

4.溝通實(shí)戰(zhàn)

二、做績效專家

1.績效專家的要求

(1)一級績效完成評價

(2)二級績效算法釋義

(3)三級績效規(guī)則制定

2.績效改進(jìn)要點(diǎn)

(1)任務(wù)改進(jìn)

(2)方法改進(jìn)

(3)風(fēng)格改進(jìn)

(4)發(fā)展改進(jìn)

(5)從事到人的改進(jìn)

第六步 旺季營銷總結(jié)與匯報

一、業(yè)務(wù)進(jìn)步與成長

1.業(yè)務(wù)發(fā)展的部分

2.基礎(chǔ)管理的改進(jìn)

3.員工進(jìn)步

4.個人成長與進(jìn)步

二、履職情況

1.管人理事技巧

2.改進(jìn)方面與時限

三、旺季營銷的總結(jié)

1.經(jīng)驗介紹

2.工作失誤

四、工作建議

1.旺季營銷的創(chuàng)新建議

2.對分行與支行管理工作的建議

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