精通人性的銷售溝通術

精通人性的銷售溝通術

對象

銷售員工，銷售主管、銷售經(jīng)理或總監(jiān)

目的

賣產品的時代已經(jīng)結束，不懂心理學就做不好銷售。本課程通過銷費心理學及DiSC工具的應用，讓你快速識別不同客戶的行為風格和心理特征，讓溝通直通對方心里，促成訂單

內容

【課程背景】

踏破鐵鞋、麻破嘴皮可銷售業(yè)績還是不理想，是你口才不好、不夠勤奮嗎？非也，只因你不能洞悉客戶心理！你知道嗎？不同客戶有不同的行為風格和心理特征，如果不了解這些，你將永遠是費盡口舌卻出力不討好！

?“在銷售領域，有98﹪的知識是理解人的心理和行為，2﹪的知識是產品知識?！笔澜缟箱N售人壽保險最多的人喬.康多爾夫如此說。

在眾多企業(yè)里，80﹪的業(yè)績是由20﹪的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20﹪的人并非都是俊男靚女，也并不一定能言善辯，他們唯一相同之處就是能夠洞悉客戶心理!如果你想從銷售新手成為銷售老手，從銷售老手成為銷售高手，就請學習這門課程。

【 課程目標】

1.了解客戶心理學知識，易于與客戶溝通，提升銷售業(yè)績

2.識別不同客戶的行為風格及心理特征，高效溝通?

3.了解自己的行為風格， 發(fā)揚優(yōu)勢，修煉短板

【課程特色】

本課程是在國際知名的DiSC版權課程基礎上結合心理學特征和成人學習特點重新研發(fā)而成。課程中，老師會和學員一起探討那些看似“霸道”、“挑剔”、“不近人情”、“不表態(tài)”“不靠譜”的客戶心理特征和行為風格，走近他們的內心世界和關注點，你會發(fā)現(xiàn)原來他們的思想是那么的“靠譜”，一點都“不難纏”，只因你不懂他們的“心”。

本課程視頻教學和案例分析并存，淺顯易懂，再加上老師的循循善誘，學員會不由自主的深入不同性格人的內心，了解不同性格人的關注點和需求。找對頻道，投其所好，你會發(fā)現(xiàn)世界上沒有“難搞”之人。

【課程大綱】

一、不得不學的銷售溝通技巧

? ? ? ?1.1開場破冰

? ? ? ?1.2銷售中溝通的重要性

? ? ? ?1.3銷售溝通的困惑

二、客戶心理學分析——客戶會接受怎樣的你

? ? ? ? 2.1注重職業(yè)形象

? ? ? ??2.2擺正溝通的心態(tài)

? ? ? ? ? ? ? 2.2.1同理心態(tài)

? ? ? ? ? ? ??2.2.2雙贏心態(tài)

? ? ? ? ? ? ??2.2.3感恩心態(tài)

? ? ? ??2.3重視非言語溝通

? ? ? ? ? ? ??2.3.1面部表情的應用

? ? ? ? ? ? ??2.3.2肢體語言的運用

? ? ? ? ? ? ? 2.3.3語氣及音色的運用

? ? ? ??2.4溝通“鐵三角”

? ? ? ? ? ??2.4.1傾聽的技巧

? ? ? ? ? ? 2.4.2反饋的技巧

? ? ? ? ? ??2.4.3表達的技巧

三、銷售人員自己的行為風格

? ? ? ?3.1 DiSC的歷史起源和價值

? ? ? ?3.2 運用DiSC自我測評

? ? ? ?3.3?DiSC個人風格初步解讀

? ? ? ? ? ???3.3.1哪些客戶易被你吸引

? ? ? ? ? ? ?3.3.2哪些客戶易看你“不順眼”

四、不同客戶行為風格心理解析及溝通技巧

? ? ? ?4.1 DiSC理論模型講解

? ? ? ?4.2不同客戶行為風格深度解析

? ? ? ? ? ? 4.2.1高D型行為風格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ??4.2.2高I型行為風格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ? 4.2.3高S型行為風格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ? 4.2.4高C型行為風格深度解析和溝通技巧

? ? ? ?4.3不同客戶行為風格的心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ? 4.3.1高D型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.2高I型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.3高S型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.4高C型心理特征和贊美技巧

? ? ? ?4.4案例分析+分組討論

五、購買過程中客戶心理和行為分析

? ? ? ?5.1 觀察階段

? ? ? ?5.2 興趣階段

? ? ? ?5.3 聯(lián)想階段

? ? ? ?5.4 欲望階段

? ? ? ?5.5 評價階段

? ? ? ?5.6 信心階段

? ? ? ?5.7 行動階段

? ? ? ?5.8 感受階段

六、銷售溝通通用技巧：望聞問切——判斷顧客需求

? ? ? ? 6.1望：捕捉顧客的有效信息

? ? ? ? ? ? ?6.1.1觀察顧客的什么

? ? ? ? ? ? ?6.1.2從觀察中得出哪些信息

? ? ? ? 6.2聞：獲得客戶好感，得到切實信息

? ? ? ? ? ???6.2.1傾聽什么

? ? ? ? ? ? ?6.2.2 聽出客戶的言外之意

? ? ? ? ? ? ?6.2.3撬開客戶的嘴巴

? ? ? ??6.3問：變銷售的被動為主動

? ? ? ? ? ? ?6.3.1問哪些信息

? ? ? ? ? ? ?6.3.2分析信息的正確與否

? ? ? ??6.4切：洞悉客戶心理-牽著客戶的鼻子走

? ? ? ? ? ? ?6.4.1不同類型客戶的應對方式

? ? ? ? ? ? ?6.4.2不同客戶類型的產品講解方式

七、客戶易接受的銷售九步驟

? ? ? ? 7.1準備

? ? ? ??7.2調整情緒到恰到好處

? ? ? ? 7.3建立信任

? ? ? ??7.4找出顧客的問題、需求與渴望

? ? ? ? 7.5塑造產品的賣點（把賣點轉化為顧客的利益）

? ? ? ??7.6分析競爭對手

? ? ? ? 7.7解除顧客的抗拒點，引導消費

? ? ? ??7.8成交（也可提出轉介紹）

? ? ? ??7.9回訪

八、學員學習成果分享

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