置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練
置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練
《置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練》課程大綱
一、課程背景
中國樓市波譎云詭。這邊廂房地產(chǎn)市場結(jié)束黃金十年，開啟白銀時代；那一邊千家紛搶百套房。這邊去庫存，任重道又遠(yuǎn)；看那邊，買房8月升值500萬。市場變化不可預(yù)測，行業(yè)重振確定無期。衰落，只不過是產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上的一襲波瀾，只不過是行業(yè)重組的啟程，只不過是更多變化中某一時點的留影，僅此而已。新思路、新理念、新技術(shù)和新產(chǎn)品，分分鐘被搶購者無視，隨之被待購者拋進(jìn)故紙堆。千年傳承的，仍是心底對一種生活方式的渴望，并篤行之。
在人找房變成房找人的房地產(chǎn)新時代，消費者權(quán)利得到尊重，人們購買房屋，最終本質(zhì)是為生活體驗買單。故而，堅持人本位、洞察人性、明了人心，讓房地產(chǎn)行業(yè)從之前以企業(yè)利益為核心，轉(zhuǎn)變到以消費者服務(wù)為核心，以最便捷、最貼心、最專業(yè)、利益最大的方式解決“人”的各種需求。
房地產(chǎn)是為提供更好生活體驗而服務(wù)的行業(yè)。置業(yè)顧問是幫助客戶嘗試生活體驗的群體。當(dāng)我們有了使命，我們就更多用心，更多專注于企業(yè)和產(chǎn)品價值同客戶真實需求的鏈接。無論繁華初起還是落幕于市，總會有人在尋找他心中自己的夢。那么，作為營銷管理者的你，是否樂于聽其言、觀其行，洞察其心？是否有知己知彼，百戰(zhàn)不殆的必勝決心？是否有想過提高置業(yè)顧問銷售技能，以達(dá)成房地產(chǎn)營銷的終極目標(biāo)？如果有，歡迎你走進(jìn)“房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)課程體系”課堂！帶著你的團(tuán)隊和你的希望，我們共同分享房地產(chǎn)營銷常見客戶成交技巧，讓你的企業(yè)登上房地產(chǎn)高效營銷快車，獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
二、課程收益
1、提高房地產(chǎn)置業(yè)顧問的職業(yè)素養(yǎng)；
2、強(qiáng)化房地產(chǎn)置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)技能；
3、剖析房地產(chǎn)營銷中常見客戶的購買心理，掌握客戶促成技巧。
三、授課對象
房地產(chǎn)企業(yè)一線營銷人員。
四、授課課時
1天（6小時）。
五、授課方式
1、理論分享
2、提問互動
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討
六、課程大綱
課程開篇
模塊一 房地產(chǎn)營銷三點論
第一章 痛點
第1節(jié) 什么是痛點
第2節(jié) 痛點，就是客戶最在意的
第3節(jié) 激發(fā)客戶的痛點
案例研討：抓住客戶痛點，香港一地產(chǎn)項目逆勢熱銷。
第二章 癢點
第1節(jié) 什么是癢點
第2節(jié) 體會客戶癢點的感覺
第3節(jié) 客戶癢點持續(xù)的轉(zhuǎn)化效應(yīng)
案例研討：高檔小區(qū)200平米房子剛住1年，就搶下了樓王。
第三章 賣點
第1節(jié) 什么是賣點
第2節(jié) 如何找賣點
案例研討：運用比富效應(yīng)搞定客戶。
模塊二 九種常見類型客戶成交技巧訓(xùn)練
第一章 謹(jǐn)慎型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：空軍師長買房子。
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：謹(jǐn)慎型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第二章 炫耀型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：兩個Ipone4能買一套房子嗎？
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：炫耀型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第三章 團(tuán)隊型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：團(tuán)購一套房子，賣嗎？
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：團(tuán)購型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第四章 理智型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：帶律師來買房，放心嗎？
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：理智型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第五章 冷漠型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：讓保險公司總經(jīng)理的眼睛亮起來。
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第六章 謙恭型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：主任醫(yī)師的購房之旅。
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第七章 專業(yè)型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理怎樣非本買房？
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第八章 粗野型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：3天，年入千萬的燒烤店老板從抵觸到認(rèn)購。
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：粗野型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
第九章 挑剔型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
案例研討：是新房，不是二手房。
第2節(jié) 客群心理分析
情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。
第3節(jié) 客戶應(yīng)對促成策略
模塊三 課程回顧和總結(jié)
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