置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營(yíng)銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、天山集團(tuán)高管經(jīng)驗(yàn)國(guó)家一級(jí)注冊(cè)建筑師注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)高級(jí)策劃師高級(jí)經(jīng)濟(jì)師高級(jí)拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn) 詳細(xì)>>

郭朗
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置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練

《置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練》課程大綱

 

 

一、課程背景

人的本質(zhì)，就是社會(huì)關(guān)系的總和。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的所有關(guān)系，最終都會(huì)集中在人際交流層面，房地產(chǎn)銷售概莫能外。房地產(chǎn)行業(yè)，是堅(jiān)持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。溝通，是置業(yè)顧問(wèn)從事房地產(chǎn)銷售職業(yè)最重要的工具；良好的溝通，可以使置業(yè)顧問(wèn)更多獲得客戶認(rèn)可，一次次刷新銷售業(yè)績(jī)；溝通的技巧，已成為置業(yè)顧問(wèn)持續(xù)提高銷售業(yè)績(jī)必須掌握的技能。

消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將溝通技巧與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。有技巧的溝通就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。置業(yè)顧問(wèn)在幫助客戶嘗試生活體驗(yàn)的過(guò)程中，應(yīng)該充滿著一種使命感。當(dāng)我們有了使命，我們就更多用心，更多專注于企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值同客戶真實(shí)需求的鏈接。無(wú)論繁華初起還是落幕于市，總會(huì)有人在尋找他心中自己的夢(mèng)。

那么，活躍在房地產(chǎn)銷售第一線的你，是否樂(lè)于聽(tīng)其言、觀其行，洞察其心？是否有知己知彼，百戰(zhàn)不殆的必勝?zèng)Q心？是否有想過(guò)提高銷售技能，以達(dá)成房地產(chǎn)營(yíng)銷的終極目標(biāo)？如果有，歡迎你走進(jìn)“房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程體系”課堂！帶著你的團(tuán)隊(duì)和你的希望，我們共同分享房地產(chǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)客戶溝通與成交技巧，讓你的企業(yè)登上房地產(chǎn)高效營(yíng)銷快車，獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。

二、課程收益

1、提高置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)；

2、強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)技能；

3、剖析房地產(chǎn)營(yíng)銷中常見(jiàn)客戶的購(gòu)買心理，掌握客戶促成技巧。

三、授課對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)一線營(yíng)銷人員。

四、授課課時(shí)

2天（12小時(shí)）。

五、授課方式

1、理論分享

2、提問(wèn)互動(dòng)

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

6、游戲競(jìng)賽

六、課程大綱

課程開(kāi)篇

模塊一   置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷能力提升

第一章   置業(yè)顧問(wèn)銷售能力的自我修煉

第1節(jié)   銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法門

第2節(jié)   置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好的原因

第3節(jié)   客戶追訪策略

案例研討：客戶跟蹤的重要意義。

第二章   銷售中的溝通技巧

第1節(jié)   溝通就是問(wèn)問(wèn)題

第2節(jié)   提問(wèn)方式和要點(diǎn)

情景模擬：提問(wèn)的控制性測(cè)驗(yàn)

第三章   提問(wèn)的技巧

第1節(jié)   單刀直入

第2節(jié)   連續(xù)肯定

第3節(jié)   誘發(fā)好奇心

案例研討：成交億萬(wàn)富翁。

第四章   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧

第1節(jié)   體驗(yàn)客戶癢點(diǎn)

第2節(jié)   引導(dǎo)客戶認(rèn)知賣點(diǎn)

第3節(jié)   激發(fā)客戶痛點(diǎn)

案例研討：運(yùn)用比富效應(yīng)搞定客戶。

模塊二   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷要點(diǎn)分析

第一章   商業(yè)模式

第1節(jié)   構(gòu)建商業(yè)模式的關(guān)鍵

第2節(jié)   商業(yè)模式的提煉和推廣

案例研討：萬(wàn)達(dá)商業(yè)模式的利與弊

分組討論：商業(yè)模式的利益指向

第二章   房地產(chǎn)分析工具在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

第1節(jié)   SWOT理論分析客戶購(gòu)買心理

第2節(jié)   5W2H技巧探尋客戶真實(shí)需求

第3節(jié)   利益分析方法促成客戶落定

分組討論：如何提升商業(yè)價(jià)值

模塊三   常見(jiàn)類型客戶成交技巧訓(xùn)練

第一章   謹(jǐn)慎型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：謹(jǐn)慎型客戶接待情境演練。

第二章   團(tuán)隊(duì)型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：團(tuán)隊(duì)型客戶接待情境演練。

第三章   理智型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：理智型客戶接待情境演練。

第四章   冷漠型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。

第五章   謙恭型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。

第六章   專業(yè)型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。

第七章   挑剔型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

第2節(jié)   客群心理分析

第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

案例研討&情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。

模塊四   團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升銷售業(yè)績(jī)

第一章   所有問(wèn)題都是人的問(wèn)題

第1節(jié)   高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組建

第2節(jié)   置業(yè)顧問(wèn)糾紛處理

第3節(jié)   人的行為的傾向性

案例研討：用直接方式解決問(wèn)題。

第二章   團(tuán)隊(duì)效率

第1節(jié)   團(tuán)隊(duì)成員的誤區(qū)

第2節(jié)   團(tuán)隊(duì)效率提升技巧

第3節(jié)   團(tuán)隊(duì)效率345

案例分享：如何有效影響團(tuán)隊(duì)成員。

第三章   洞察心理的行為風(fēng)格理論

第1節(jié)   行為風(fēng)格理論基礎(chǔ)

第2節(jié)   行為風(fēng)格理論維度

第3節(jié)   不同行為風(fēng)格表現(xiàn)者的激發(fā)點(diǎn)

提問(wèn)互動(dòng)：通過(guò)一個(gè)人的言行，了解這個(gè)人的行為風(fēng)格，加大成交的可能。

分組討論：置業(yè)顧問(wèn)如何較快提高銷售業(yè)績(jī)。

課程回顧和總結(jié)

 

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