“新晉理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升暨網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高績效團(tuán)隊(duì)打造”課程方案大綱

《新晉理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升暨網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高績效團(tuán)隊(duì)打造》
訓(xùn)練課程方案
【課程大綱】（可進(jìn)行調(diào)整）
日期時間
輔導(dǎo)流程
第一天
（8H）
啟動儀式
領(lǐng)導(dǎo)致詞
模塊一
客戶面談技巧提升暨顧問式銷售與KYC技能訓(xùn)練
1、客戶需求分析之KYC
（1）需求意識的培養(yǎng)
①三個關(guān)于需求的案例
②什么是真正的KYC
（2）需求的基礎(chǔ)與提升
①KYC四部曲
②KYC的九宮格
（3）KYC產(chǎn)品與場景話術(shù)
①KYC之漏斗式提問法
②KYC在談話各階段中的提問技巧
③KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合
④KYC在關(guān)鍵場景中的運(yùn)用
2、開場破冰，建立信任
（1）銀行業(yè)產(chǎn)品銷售的兩種套路
①顧問式銷售（以保險營銷為案例）
②建議式銷售
③案例分析
（2）溝通的六大基本技巧助開場破冰
（3）破解“讓客戶喜歡”的秘密
①恭維
②相似性
③外表魅力
④接觸與合作
⑤條件反射與關(guān)聯(lián)
⑥案例分析
（4）綜合運(yùn)用：如何迅速獲得客戶的信任
3、產(chǎn)品包裝，專業(yè)呈現(xiàn)
（1）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營銷技巧
①產(chǎn)品演示要突出效果性
②產(chǎn)品演示要突出功能性
③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
（2）三維立體評價一個金融產(chǎn)品
（3）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
①會講解
常用的產(chǎn)品講解話術(shù)
話術(shù)演練
②會展示
③話術(shù)演練
（4）標(biāo)準(zhǔn)基金營銷六步驟
（5）懂法，讓保險成交更簡單
①銷售面談，怎么談？
②隔離資產(chǎn)之兩個法條應(yīng)用
③）保險營銷技巧與管控措施
（5）貴金屬營銷技能提升
（6）凈值型理財(cái)營銷技能提升
4、有效促成，禮貌道別
（1）有效促成，禮貌道別
①拒絕處理五步法-不慌不忙，運(yùn)用套路
②客戶產(chǎn)品虧損類不滿有兩種
（2）產(chǎn)品未達(dá)收入預(yù)期解決五步驟
①營銷人員自我檢視
②科學(xué)應(yīng)對客戶不滿
③做好解釋工作
④提供解決方案
⑤長期關(guān)注解決方案是否實(shí)現(xiàn)
（3）促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用
①順從心理學(xué)六大工具
②話術(shù)演練
模塊二
基于DCRM系統(tǒng)的存量客戶盤活與開發(fā)
1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘”
（1）對客戶的初步分類
（2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因
（3）怎樣才能管理好我們的客戶？
①掌握客戶管理工具
②養(yǎng)成成析客戶的習(xí)慣
③學(xué)習(xí)管理客戶的方法
④保持與客戶聯(lián)系的頻率
2、客戶管理技能提升
（1）線上客戶經(jīng)營方式（三種）
①電話
②短信
③微信
案例-“微”營銷—社交幣理論的應(yīng)用
案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則
3、基于CRM系統(tǒng)的量客戶開發(fā)“五步法”
（1）建立聯(lián)系
演練1：CRM系統(tǒng)中的客戶篩選和排序
演練2：認(rèn)養(yǎng)話術(shù)編寫和拔打
（2）建立感情
（3）增進(jìn)了解
演練3：短信和微信如何編寫
（4）邀約到訪
演練4：邀約電話的拔打
（5）產(chǎn)品營銷案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則
4、客戶分群、分析及營銷
（1）客戶分群管理
（2）客群分析
（3）客戶分類分群是有效客戶服務(wù)的第一步
（4）依托CRM系統(tǒng)，挽回流失理財(cái)客戶
①篩選客戶信息
②認(rèn)養(yǎng)和邀約電話
③微信&短信：關(guān)懷問候和觀念引導(dǎo)
④常見客戶異議的處理和應(yīng)對
（5）存量客戶開發(fā)流程
5、精準(zhǔn)營銷策略
（1）交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關(guān)系
（2）交叉銷售率提升—依托“精準(zhǔn)營銷”
（3）短信營銷-提升貴賓客戶產(chǎn)品覆蓋度
模塊三
線上營銷暨“全觸點(diǎn)營銷三部曲”
1、全觸點(diǎn)營銷三部曲
2、微營銷-信息精準(zhǔn)“觸達(dá)”的關(guān)鍵
（1）精準(zhǔn)的人群
①掌握客戶管理工具
②養(yǎng)成分析客戶的習(xí)慣
③學(xué)習(xí)管理客戶的方法
④保持與客戶聯(lián)系的頻率
（2）走心的內(nèi)容
①四大類信息
日期類
產(chǎn)品類
財(cái)經(jīng)類
關(guān)懷問候類
②信息編寫技巧
關(guān)懷問候在先，產(chǎn)品營銷在后
緊貼社會熱點(diǎn)
重點(diǎn)客戶，單獨(dú)發(fā)送，表達(dá)重視
（3）合適的時機(jī)
（4）有溫度的運(yùn)營
①客戶大腦的決策流程
②跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界
（5）實(shí)戰(zhàn)提升：產(chǎn)品包裝方式的升級
課程小結(jié)
1、課程內(nèi)容復(fù)盤
2、分組研討與展示
3、技能通關(guān)
第二天
（6H）
模塊四
客戶資產(chǎn)配置帶動產(chǎn)品銷量提升
1、客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作技能
1、資產(chǎn)配置的底層邏輯
（1）投資成功要遵循規(guī)律
①歷史會重復(fù)
②周期-人生成功靠“康波”
③泡沫產(chǎn)生的四大必要條件
④周期內(nèi)的資產(chǎn)價格是可以預(yù)測的
⑤美林－投資時鐘理論
（2）投資成功要遵循原則
①投資者常見投資行為偏差
②財(cái)富管理就是做好資產(chǎn)配置
③資產(chǎn)配置的作用
④資產(chǎn)組合選擇理論
⑤美林－投資時鐘理論
（3）如何做資產(chǎn)配置
①想好自己的投資目標(biāo)
②生命周期投資理論的啟示
③四個重要的投資規(guī)則
④每項(xiàng)投資作用不同
⑤理財(cái)金字塔—4321法則
⑥標(biāo)準(zhǔn)普爾—家庭資產(chǎn)象限圖
（4）重點(diǎn)客群的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
2、客戶資產(chǎn)配置帶動產(chǎn)品營銷案例分享：
（1）貴金屬產(chǎn)品營銷知識
（2）基金產(chǎn)品營銷知識
（3）凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷知識
（4）保險產(chǎn)品營銷知識
3、課程小結(jié)
模塊六
理財(cái)沙龍組織技巧提升演練
1、理財(cái)沙龍活動開展流程
（1）確定沙龍目標(biāo)
①確定沙龍目標(biāo)
②如何組合沙龍的產(chǎn)品類型
③組建營銷活動團(tuán)隊(duì)
（2）客戶篩選和邀約
①客戶篩選技巧
②客戶邀約技巧
③收集信息
④邀約到訪
（3）活動前的準(zhǔn)備
①物料準(zhǔn)備
②場地準(zhǔn)備
③流程準(zhǔn)備
（4）活動中的掌控
流程1-會前暖場
流程2-把握開場黃金100秒
流程3-互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與把握
流程4-講師推介
流程5-禮品包裝
流程6-產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉
流程7-促成推動
流程8-主持人現(xiàn)場應(yīng)變能力訓(xùn)練
（5）活動后的追蹤
2、主講客戶沙龍注意事項(xiàng)
（1）沙龍活動中推動營銷要解決的四個問題
（2）活動成功的環(huán)節(jié)分析
（3）活動流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
（4）商務(wù)呈現(xiàn)型沙龍表達(dá)技巧
①說服性沙龍
②以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
（5）主講具體要求
（6）關(guān)鍵點(diǎn)呈現(xiàn)
模塊七
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知
（1）優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的循環(huán)模式
（2）優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的特質(zhì)
①準(zhǔn)確清晰的定位
②單調(diào)乏味的管理
③訓(xùn)練有素的員工
（3）優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的管理框架
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)解碼
（1）營銷管理
（2）團(tuán)隊(duì)管理
（3）客戶管理
（4）績效管理
（5）現(xiàn)場管理
（6）運(yùn)營管理
3、網(wǎng)點(diǎn)營銷管理
思考：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的五個“放大”
（1）如何繪制網(wǎng)點(diǎn)“金融生態(tài)圖”
（2）銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動組織與策劃
①劃主題
②鎖客群
③鏈資源
④定策略
⑤巧分工
⑥必復(fù)盤
（3）數(shù)字化賦能-嬴在“新媒體”營銷
①全觸點(diǎn)營銷“三部曲”
②新媒體營銷第一步：強(qiáng)制吸粉
知識：“弱關(guān)系”營銷
③新媒體營銷第一步：內(nèi)容創(chuàng)建
知識：內(nèi)容營銷的標(biāo)準(zhǔn)套路
④新媒體營銷第一步：個人品牌創(chuàng)建
知識：如何打造個人品牌？
4、網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理
（1）網(wǎng)點(diǎn)客戶管理體系建設(shè)
①網(wǎng)點(diǎn)管戶現(xiàn)狀分析
②客戶分配和管戶責(zé)任界定
③客戶管理的基本要求（1-2-3-4-5）
④網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人銷售管理的要求
（2）重點(diǎn)客戶管理技能提升
①思考：如何才能管理好客戶？
②全觸點(diǎn)營銷“三部曲”
③陌生客戶五輪聯(lián)絡(luò)法
（3）客戶精準(zhǔn)營銷
①交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關(guān)系
②客戶的分類分群管理
③客群的開發(fā)和維護(hù)
5、網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)管理
（1）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)魅力
①研究成果：基層主管責(zé)任最大
②為什么人們會追隨領(lǐng)導(dǎo)
③領(lǐng)導(dǎo)最被期待的品質(zhì)
④60/70后和90/95后員工的管理差異
（2）如何提升團(tuán)隊(duì)士氣
①員工的動力來源
②行為績效關(guān)聯(lián)模式
③團(tuán)隊(duì)激勵的方法
④獎勵的六大原則
（3）網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神文化建設(shè)
①如何塑造團(tuán)隊(duì)價值觀
②如何打造網(wǎng)點(diǎn)特色
③構(gòu)建良性網(wǎng)點(diǎn)文化的四個層次
模塊九
塑造愛崗敬業(yè)的職業(yè)操守
1、職業(yè)化的“五化要素”
（1）道德社會化
（2）性格角色化
（3）言行專業(yè)化
（4）能力結(jié)果化
（5）結(jié)果客戶化
討論：職業(yè)人的五大類行為規(guī)范，你做到了哪些呢？
2、職業(yè)化的四大底線
（1）客戶底線：如何為客戶創(chuàng)造價值
（2）市場底線：如何為公司創(chuàng)造業(yè)績
（3）員工底線：如何強(qiáng)迫員工進(jìn)化
（4）產(chǎn)品底線：如何實(shí)現(xiàn)質(zhì)量承諾？
3、建立100%的負(fù)責(zé)人的心智模式
（1）建立100%負(fù)責(zé)人的心智
（2）責(zé)任就是非常二加一
（3）沒有責(zé)任心，誰的損失最大
模塊十
課程總結(jié)
1、課程總結(jié)
2、評估與反饋

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