銷售管理 課程大綱

專業(yè)化銷售之銷售管理
課程大綱
專業(yè)化銷售之銷售管理
【課程背景】
提升，晉級(jí)，企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績(jī)。但少了一個(gè)好代表，多了一個(gè)爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷售經(jīng)理？
資深顧問專家指出：剛被提升的銷售主管或經(jīng)理，應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行角色的成功轉(zhuǎn)換，通過自我管理，人際管理和結(jié)果管理三項(xiàng)技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
【課程收益】
幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)變；
學(xué)習(xí)處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級(jí)人際關(guān)系問題；
掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結(jié)果管理技能
【教學(xué)形式】
40%理論講授+40%現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+20%點(diǎn)評(píng)與演示
【課程時(shí)長(zhǎng)】
半天【課程大綱】
背景：管理者常犯的十大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤一：以罵代管
錯(cuò)誤二：以罰代管
錯(cuò)誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
錯(cuò)誤四：不重視業(yè)績(jī)，而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
錯(cuò)誤五：自我估計(jì)過高
錯(cuò)誤六：濫用職權(quán)
錯(cuò)誤七：欺上瞞下
錯(cuò)誤八：拉幫結(jié)派
錯(cuò)誤九：不公平，不公正
錯(cuò)誤十：推卸責(zé)任
導(dǎo)論：新官上任的標(biāo)準(zhǔn)工作開展流程
當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)；
超級(jí)醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？
銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
管理的四個(gè)基本職能；
從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
新官上任的五點(diǎn)備忘；
新官上任的七步工作開展秘訣
合格基層主管的三個(gè)條件；
基層主管的三項(xiàng)修煉。
第一項(xiàng)修煉：自我精進(jìn)－自我管理技能
銷售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變
認(rèn)知的轉(zhuǎn)變－了解管與被管的差異；
角色的轉(zhuǎn)變－明確銷售經(jīng)理的六大角色；
職責(zé)的轉(zhuǎn)變－知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)；
能力的轉(zhuǎn)變－銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能；
心態(tài)的轉(zhuǎn)變－銷售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì)；
基層主管的角色總結(jié)。
第二項(xiàng)修煉：用人之長(zhǎng)－人際管理技能
建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
如何處理主屬緊張關(guān)系
如何化解主屬?zèng)_突
六種影響主屬溝通的障礙
六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法
如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩）
第三項(xiàng)修煉：結(jié)果導(dǎo)向－教導(dǎo)部屬技能
銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的
經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀－銷售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值
輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)
做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)
示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
問題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則（錄像觀摩）
參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點(diǎn)
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)

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