保險(xiǎn)--將愛進(jìn)行到底

保險(xiǎn)--將愛進(jìn)行到底

■課程背景

l  保險(xiǎn)是一個(gè)非常偉大的職業(yè)“做保險(xiǎn)的中國人是一群不一樣的中國人、我們犧牲自己的時(shí)間、精力、努力去換取別人的家庭幸福、寧可白做、不可不做”。

l  但是有很多人卻在這個(gè)偉大的職業(yè)里碌碌無為，甚至自己都厭惡自己的職業(yè)！保險(xiǎn)是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。

l  保險(xiǎn)銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，在保險(xiǎn)銷售行為過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識(shí)。我們該如何說服客戶主動(dòng)購買，以達(dá)成銷售呢？

l  課程《保險(xiǎn)--將愛進(jìn)行到底》幫助你實(shí)現(xiàn)差異化銷售，本課程從以下三個(gè)方面全面提升銷售人員能力，幫助銷售人員素質(zhì)及能力對(duì)達(dá)成業(yè)績的提升。

l  運(yùn)用NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）全面提升銷售者自我管理、自我激勵(lì)，自我成長，建立銷售信仰及銷售心態(tài)的能力。解決不敢銷售，不想銷售以及銷售心態(tài)不穩(wěn)定的問題。

l  二、運(yùn)用銷售心理學(xué)，消費(fèi)心理學(xué)，性格心理學(xué)，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析，全面提升銷售者的客戶分析能力，機(jī)會(huì)把握能力。解決銷售者對(duì)客戶不明確，對(duì)客戶無從下手及客戶說謊的相應(yīng)處理方式的問題。

l  三、運(yùn)用銷售技巧、銷售流程以及太極處理法實(shí)施銷售策略及計(jì)劃，將銷售行為落到實(shí)處，達(dá)成銷售結(jié)果。提升解決銷售者銷售中的需求挖掘、產(chǎn)品陳述、異議處理以及締結(jié)成交的能力問題。

■培訓(xùn)對(duì)象：

l  各層級(jí)銷售管理人員及一線工作人員

■授課方式：

l  理論講授＋案例分析＋視頻分享  

l  小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴

l  實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話  

l  專業(yè)銷售訓(xùn)練+銷售話術(shù)訓(xùn)練

■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：

l 3天（6課時(shí)/天）

課程大綱

第一部分：專業(yè)銷售人員素養(yǎng)

課程導(dǎo)入：

l  培訓(xùn)公約：積極參與互相學(xué)習(xí)遵守時(shí)間 以用為本

l  什么是銷售？

l  討論分享：談?wù)勀銓?duì)銷售的理解

1、營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：

l  能量系統(tǒng)

l  技巧系統(tǒng)

l  名單系統(tǒng)

l  討論分享：你對(duì)三大系統(tǒng)的理解

2、銷售三步曲：

l  發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。

l  改變價(jià)值觀。

l  種植新的價(jià)值觀

3、專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：

l  了解你所要的目標(biāo)是什么？

l  保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。

l  要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。

4、如何提升自信心？

l  強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。

l  舒適區(qū)理論：

l   能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。

l  自信心缺乏源于：

l  缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。

l  限制性信念的影響。

l  注意力的掌控

l  過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響

l  練習(xí)：建立心靈扳機(jī)

第二部分：像魚一樣思考（銷售、消費(fèi)、性格心理學(xué)應(yīng)用）

  1、如果你是“魚”你怎么想？

l  錯(cuò)誤的思考方法：

l  我一定要“搞定”他

l  我一定要從他“腰包”里掏錢出來

l  我一定要說服他，接受我的產(chǎn)品

l  我今天必須出一單

2、要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考

l  第一步：如果我是他，我需要的是……

l  第二步：如果我是他，我不希望……

l  第三步：如果我是對(duì)方，我的做法是……

l  第四步：我是在以對(duì)方期望的方式對(duì)他嗎？

3、“魚”的購買心理周期

l  排斥期    

l  接受期   

l  反復(fù)期  

l  成交期

l  如何才能釣到“魚”

l  打窩投餌：投其所好

l  裝餌下鉤：不易察覺的互惠

l  看鉤：洞察要害

l  提桿：讓愿者 主動(dòng)“上鉤”

l  游戲：逆向思維，打破你的思維習(xí)慣，站在對(duì)方的角度思考。

4、銷售心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用

l  洞悉人性，拿捏分寸

l  利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象

l  善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵

l  恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息

l  幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”

l  章掌握心理，把握尺度

l  巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情

l  牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感

l  引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為

l  制造短缺的假象，可以極大影響對(duì)方的行為

l  以心交心，互惠互利

l  相互信任

l  相似經(jīng)歷，

l  見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效

l  將心比心，換位思考

l  看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)

l  你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人

l  關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心

l  將你所期待的選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中的最后一個(gè)

l  顧全面子，給人臺(tái)階

l  不要讓對(duì)方?jīng)]面子，否則你會(huì)更沒面子

l  表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對(duì)方的反感

l  向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”

l  讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

第三部分：銷售技巧及流程

1、銷售的最大秘訣是

l  所有人都會(huì)按照自己的理由，思維，習(xí)慣行事。

l  客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？

l  延伸你觀念中的效益

l  推銷戰(zhàn)略從客戶目標(biāo)開始。

l  最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭

l  練習(xí)：延伸你觀念中的效益直到你肯定你是站在客戶的立場說話。

2、如何快速建立親和力

l  判斷客戶的表像系統(tǒng)：

l  如何快速建立親和力

l  合一架構(gòu)：肯定+認(rèn)同+贊美+同時(shí)+要求=合一架構(gòu)

l  練習(xí)：合一架構(gòu)

3、如何如何了解客戶需求

l  什么是需求？

l  準(zhǔn)客戶的四個(gè)條件：

l  客戶到底買什么？

4、如何解除客戶的抗拒

l  彈性原則：

l  將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題

l  太極處理法

l  太極處理法：認(rèn)同

l  太極處理法：贊美

l  太極處理法：敘述

l  太極處理法：反問

l  太極處理法：切回

l  萬能話術(shù)

5、巔峰感染力的四大步驟

l  第一步驟：充分的準(zhǔn)備

l  第二步驟：使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

l  第三步驟：建立顧客信賴感

l  第四步驟：解除顧客反對(duì)意見。

l  成交的信念

l  成交的信念。

l  成交關(guān)鍵敢于成交

l  成交總在五次拒絕后

l  只有成交才能幫助顧客

l  不成交是他的損失

l  成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句

落地輔導(dǎo)：

梳理針對(duì)銷售面臨的實(shí)際問題，并把問題融入太極處理法框架，現(xiàn)成公司自己的話術(shù)，進(jìn)行落地輔導(dǎo)，讓參加培訓(xùn)人員走出課堂，就能使用，并且用出效果。

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