《高價值期交產(chǎn)品銷售》課程大綱

《高價值期交產(chǎn)品銷售》課程大綱

n  【課程背景】 

l “到底是期交合適還是躉交更好？”這不僅是投保人在購買壽險產(chǎn)品時的忖度，更是保險公司在權(quán)衡業(yè)務(wù)發(fā)展速度與效益時的思考。 對于投保人來說，期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險產(chǎn)品，選擇躉交，投保人一次交清保費，比較省事，交的保費少于期交的保費總和，退保時所造成的損失也會相對減輕；然而選擇期交，給投保人帶來的現(xiàn)金流壓力較小，且當其購買附加險、享受保費豁免權(quán)時也有所便利。

l 而對于保險公司來說，這個問題則要復(fù)雜得多。 雖然保監(jiān)會近年來不斷鼓勵引導(dǎo)保險公司回歸保障、發(fā)展期交保險產(chǎn)品，不少保險公司也紛紛出臺“聚焦營銷，聚焦期交”戰(zhàn)略，然而目前躉交在銀保渠道的絕對地位仍難以被撼動。 雖然躉交產(chǎn)品能給保險公司短期帶來巨大利潤，然而躉交業(yè)務(wù)占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續(xù)現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)涵價值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。尤其在當前的金融危機中，不少投資型保險產(chǎn)品嚴重虧損，使得躉交產(chǎn)品的退保現(xiàn)象不斷增多，影響到保險公司的償付能力，向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已逐漸成為壽險行業(yè)的共識。

l 續(xù)期保費占總保費的比重過低，是保險業(yè)當前存在的主要問題。保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，應(yīng)由躉交推動保費增長逐步轉(zhuǎn)向以期交拉動保費增長，一個理想的壽險公司續(xù)期保費應(yīng)該占總保費比重的60%，期交保費（當年保費）占40%.躉交保費雖然可以實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續(xù)的發(fā)展能力，期交保費則可以形成公司的持續(xù)發(fā)展能力。

l 誠然，壽險公司由躉交向期交轉(zhuǎn)型之路充滿艱難痛苦，不僅直接帶來現(xiàn)金流趨緊的問題，而且還會面臨短期內(nèi)保費規(guī)模受影響、市場占有率下降的困擾。不得不說，作為銀保模式最為成熟的地區(qū)，歐洲銀保渠道期交保險產(chǎn)品的銷售從開始發(fā)展到完全被市場接受也花了幾十年時間。想要大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)、平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壽險公司必須圍繞期交業(yè)務(wù)開發(fā)自上而下專門配套的管理、營銷等相關(guān)系統(tǒng)，這勢必會遇到很多待解的技術(shù)、人員等難題，這一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要想在壽險行業(yè)全面覆蓋尚需時日。

n  【培訓(xùn)對象】 

l 保險產(chǎn)品銷售人員、銀行保險柜臺人員

l 銀行理財產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員

n  【授課方式】

l 理論講授＋案例分析＋視頻分享

l 小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風暴

l 實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對話

n  【課時】

l 3天（6小時/天）

第一部分：保險理念篇

一、 認知壽險銷售

1、銷售中需要解決的問題

l 為什么要買

l 為什么要在你這里買

l 為什么要現(xiàn)在買

2、壽險銷售的困惑—保險“難”做

l 我們銷售的是什么—無形商品

l 責任？

l 未來？

l 幸福？

l 價值？

l 風險？

3、我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么

l 案例分析：我們銷售的是“黑太陽”

二、 認知客戶經(jīng)營

1、 什么是客戶經(jīng)營—CRM

2、 客戶經(jīng)營（CRM）價值鏈

第一步：客戶的終身價值

l 案例分析：人的價值

第二步：客戶親近

l 了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務(wù)

第三步：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

l 同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網(wǎng)建立強有力的關(guān)系網(wǎng)

l 案例分析：250定律—一個客戶一片市場

第四步：價值主張

l 建立與客戶雙贏的價值觀

l 案例：我們?yōu)榭蛻魩ナ裁磧r值

第四步：關(guān)系管理

l 基于價值觀統(tǒng)一的基礎(chǔ)，根據(jù)客戶需求變化和市場變化，完善服務(wù)流程和管理機制。

3、 壽險客戶經(jīng)營針對的群體

l 準客戶

l 老客戶

l 壽險客戶經(jīng)營的必要性

l 無形商品特性—用有形服務(wù)推動無形商品銷售

l 80%的業(yè)務(wù)來源于老客戶加保和老客戶轉(zhuǎn)介紹

l 客戶今天不購買不代表永遠不會購買

4、 壽險客戶經(jīng)營的關(guān)鍵詞—服務(wù)

l 案例：一次成功的銷售

6、客戶分類及相應(yīng)服務(wù)

l 不同客戶分類

l 相應(yīng)的服務(wù)類型

練習：客戶分類分類畫像（提供5個老客戶名單，提供5個準客戶名單，進行畫像，依照計劃100客戶分類表，年繳費3萬元以上當然優(yōu)質(zhì)客戶）

第二部分：期交產(chǎn)品篇

你只需要換一個思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點…………

一、期交銷售市場分析

1、期繳推廣意義

l 期繳銷售對銀行的意義

l 期繳銷售對銷售團隊的意義

l 期繳銷售對保險公司的意義

l 期交產(chǎn)品對客戶意義

l 替客戶思考：我們在享受生活的時候擔心的是什么？

l 客戶需要解決的五大問題

l 風險解決之道

二、期交銷售推動方法

1、管理層面

l 隊伍整體體能預(yù)估

l 各時段產(chǎn)說會運作與推進

l 各節(jié)點培訓(xùn)支持到位

2、個人層面

l 期交銷售習慣養(yǎng)成

l 產(chǎn)品知識學習

l 銷售技能提升

三、期交產(chǎn)品銷售優(yōu)勢

1、公司產(chǎn)品開發(fā)原則

l 優(yōu)先開發(fā)期交保障型效益產(chǎn)品

l 優(yōu)先開發(fā)市場熱銷產(chǎn)品

l 體現(xiàn)三讓原則

l 壽險產(chǎn)品學習五要素

l 期交產(chǎn)品講解要點

l 期交產(chǎn)品講解流程

第三部分：銷售技能篇

1、什么是銷售？

l 什么是專業(yè)銷售?

l 經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練后的效果

2、學習的五大步驟：

l 6+1的銷售法則

l 專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)

l 人性溝通的藝術(shù)

l NLP合一架構(gòu)在溝通中的運用

l 如何提升自信心？

l “舒適區(qū)”的啟示

l 自信心缺乏源于

3、銷售秘訣

l 銷售的最大秘訣是

l 如何建立心靈扳機？（訓(xùn)練）

l 產(chǎn)品說明的目的

l 成功產(chǎn)品說明的特征

l 如何快速建立親和力

l 判斷客戶的表像系統(tǒng)：

4、如何了解客戶需求

l 什么是需求？

l 需求示意圖

l 需求的判定

l 需求的分類及轉(zhuǎn)換

l 識別你的準客戶

l 銷售決勝點

l 溝通中的個性模式

5、如何業(yè)績倍增

l 如何介紹產(chǎn)品

l 如何解除客戶的抗拒

l 處理反對意見的2個原則

l 巔峰感染力的四大步驟

l 建立顧客信賴感

l 說服三要素

l 問句

第四部分：期交銷售篇

1、需求分析：三張表格了解你的客戶

l 客戶基本信息表--基本情況：行業(yè)，職業(yè)，家庭成員

l 客戶資產(chǎn)負債表--資產(chǎn)狀況：客戶的資產(chǎn)及負債情況

l 客戶收支表--收支狀況：客戶的收入支出情況

2、需求激發(fā)：三言兩語喚起客戶需求

l 新規(guī)劃展示

l 養(yǎng)老需求激發(fā)

l 教育需求激發(fā)

l 資金規(guī)劃需求激發(fā)

3、方案呈現(xiàn)：生動圖表打動你的客戶

l 方案呈現(xiàn)-注意事項

l 方案呈現(xiàn)-重點

l 方案呈現(xiàn)-案例

4、促成追蹤：周到服務(wù)完成客戶心愿

l 締結(jié)成交僅僅是服務(wù)的開始。

第五部分：期交銷售異議處理篇

1、異議的處理

l 拒絕的本質(zhì)

l 拒絕產(chǎn)生的原因

l 拒絕處理的基本原則

2、太極處理法

l 太極處理法：認同

l 太極處理法：贊美

l 太極處理法：敘述

l 太極處理法：反問

l 太極處理法：切回

l 萬能話術(shù)

3、締結(jié)成交

l 成交關(guān)鍵敢于成交

l 成交總在五次拒絕后

l 只有成交才能幫助顧客

l 不成交是他的損失

l 成交過程中客戶心中永恒不變得6大

第六部分：期交銷售話術(shù)篇（本篇為附件）

l 和家人商量一下

l 時間太長，對收益表示懷疑

l 我有保險

l 今天沒帶錢改天再辦

l 我有更好的投資方式

l 我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的。

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