《KYC實戰(zhàn)與客戶深度經(jīng)營》
《KYC實戰(zhàn)與客戶深度經(jīng)營》詳細內(nèi)容
《KYC實戰(zhàn)與客戶深度經(jīng)營》
《KYC實戰(zhàn)與客戶深度經(jīng)營》
主講：龍鑫
【課程背景】
當前銀行業(yè)競爭日益激烈，客戶需求趨于多元化、個性化，傳統(tǒng)服務模式難以滿足客戶深層次訴求。銀行從業(yè)人員亟需從“被動響應”轉(zhuǎn)向“主動經(jīng)營”，通過精準洞察客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)配置、提升服務價值，實現(xiàn)客戶關(guān)系的深度綁定與業(yè)績的可持續(xù)增長。本課程聚焦KYC（了解你的客戶）實戰(zhàn)技巧與客戶全生命周期經(jīng)營，結(jié)合心理學、營銷策略及數(shù)字化工具（如DeepSeek），幫助學員掌握需求挖掘、資產(chǎn)診斷、方案設(shè)計、售后服務等核心能力，同時強化互聯(lián)網(wǎng)營銷與團隊協(xié)作策略，助力銀行在存量客戶經(jīng)營中提升AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）與客戶忠誠度，應對市場變革與競爭壓力。
【課程收益】
精準需求洞察：掌握KYC核心技巧與客戶心理分析方法，從被動滿足轉(zhuǎn)向主動創(chuàng)造需求，提升客戶需求挖掘效率；
資產(chǎn)配置優(yōu)化：運用工具快速生成客戶財富管理與資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)科學化、個性化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)診斷與調(diào)整；
全流程服務能力：從方案設(shè)計到售后維護，學習售前溝通、風險告知、定期檢視等全流程服務要點，增強客戶粘性；
高效投訴處理：通過場景化演練，掌握七步處理客戶投訴方法論，提升危機應對與客戶信任修復能力；
創(chuàng)新營銷策略：融合特色營銷、互聯(lián)網(wǎng)工具（如微信營銷）及創(chuàng)意案例，突破傳統(tǒng)模式，提升營銷轉(zhuǎn)化與AUM規(guī)模；
團隊協(xié)同效能：強化團隊協(xié)作與內(nèi)部資源整合，實現(xiàn)跨部門協(xié)同營銷，提升整體客戶經(jīng)營效率。
【課程對象】銀行管戶經(jīng)理
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、銀行業(yè)務經(jīng)營核心理念
綜合情感投入與技巧運用的服務藝術(shù)
2. 五大經(jīng)營核心理念
二、客戶需求的引領(lǐng)和創(chuàng)造
1. 互利共贏是銀行服務的本質(zhì)
2. 從客戶心理分析層面把握需求
客戶的需求心理學解釋
客戶購買行為的心理活動
影響客戶心理的營銷談判
從被動滿足到主動創(chuàng)造客戶需求
三大理論支柱
典型案例解析：需求分析-滿足-挖掘-引領(lǐng)-創(chuàng)造
三、客戶營銷服務五步法
1. 全面了解你的客戶
KYC的原則
KYC技巧之基本功
KYC技巧之談話提要
KYC技巧之切入點
KYC技巧之話題九宮格
KYC技巧之設(shè)計問題
KYC技巧之話術(shù)（電話+面談）
現(xiàn)場通關(guān)：KYC話術(shù)演練
客戶需求分析
Deepseek助力“客戶畫像與需求預測”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶財富管理建議書初稿
客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)評估
開具優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的“藥方”
金融產(chǎn)品列表
非金融服務列表
資產(chǎn)全球配置渠道
設(shè)計綜合方案的工作流程
設(shè)計綜合方案的主要工具
Deepseek助力“市場動態(tài)與資產(chǎn)配置優(yōu)化”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶資產(chǎn)配置建議
實施綜合服務方案
關(guān)鍵任務
售前充分溝通與風險告知
實施綜合方案的主要技巧
定期檢視與售后服務
關(guān)鍵任務
定期檢視
售后服務
四、客戶維護很重要
1. 客戶維護內(nèi)容
產(chǎn)品和服務跟進維護
關(guān)系維護
客戶維護方式
客戶維護基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶購買的基金大幅虧損，如何有效應對？
五、穩(wěn)定提升業(yè)績
1. 特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
擴大AUM值互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點
善用微信營銷
創(chuàng)意營銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
案例分享：猜年齡、見父母、還錢。
團隊營銷
團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
內(nèi)部營銷須做好
龍鑫老師的其它課程
《新時代銀行對私客戶營銷》 05.07
《新時代銀行對私客戶營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進行深入挖掘提高綜合收益才是當務之急。本節(jié)課程將利用可復
講師：龍鑫詳情
《銀行保險營銷新生態(tài)：趨勢洞察、策略升級與實戰(zhàn)突破》主講：龍鑫【課程背景】當前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴，消費者權(quán)益保護與產(chǎn)品適當性管理成為重點；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、客戶粘性不足、合規(guī)風險頻發(fā)等。同時，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數(shù)字化工具與場
講師：龍鑫詳情
《銀行新兵進化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍鑫【課程背景】在銀行業(yè)競爭日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團隊協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應對AI技術(shù)對行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓往往偏重專業(yè)術(shù)語與單向灌輸，缺乏對個人綜合素養(yǎng)及長期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進化”為起點，通過生活化案例、趣味互動及實用工
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《資產(chǎn)配置策略與風險應對》 05.07
《資產(chǎn)配置策略與風險應對》主講：龍鑫【課程背景】2025年，世界經(jīng)濟在緩慢復蘇中呈現(xiàn)動能不足、增長失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級、單邊主義和保護主義蔓延等風險挑戰(zhàn)，給全球增長前景蒙上陰影。與此同時，變革與機遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動能；“全球南方”占世界經(jīng)濟比重提升，深刻改寫世界
講師：龍鑫詳情
《資產(chǎn)配置策略與基金營銷實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】當前全球經(jīng)濟面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國內(nèi)經(jīng)濟受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務風險制約，銀行業(yè)零售業(yè)務陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動下加速變革，被動投資崛起、費率改革深化，客戶對專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟研判與銀行業(yè)實戰(zhàn)需求，結(jié)
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《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】中國高凈值人群數(shù)量復合增長率達15，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風險控制及客戶體驗升級轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風險上升，規(guī)模驅(qū)動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。私行顧問服務
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《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍鑫老師【課程背景】當前，隨著銀行業(yè)競爭加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實務中，公私部門協(xié)同不足導致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務同質(zhì)化等問題，進一步制約了業(yè)務增長潛力。本課程針對零售客戶經(jīng)理的核心
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《公私募基金標準化發(fā)展趨勢、重點策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動與市場實踐的深度解析主講：龍鑫【課程背景】近年來，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動與市場變革的雙重影響下迎來深度調(diào)整。新“國九條”推動權(quán)益類基金擴容、費率改革及長期資金入市，社保、年金、保險資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進一步強化合規(guī)要求。與此同時，公募基金被動投資崛起與主動管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀
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《核心客戶深度經(jīng)營與價值倍增實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。理財經(jīng)理痛點：關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某
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