房地產銷售冠軍逆勢強銷拓客訓練

房地產銷售冠軍逆勢強銷拓客訓練

第一模塊： 目標篇——房地產金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃

1、房地產金牌銷售冠軍成長的 4 個階段?

2、如何快速成為房地產金牌銷售冠軍?

3、房地產銷售人員為什么要設定目標？

案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》

4、房地產銷售人員制定目標的 S M A R T 原則？

5、房地產銷售人員如何分段實現大目標？

6、房地產銷售人員設定自己的今年目標規(guī)劃？

分組討論：1、房地產銷售人員分組進行自我目標設定

第二模塊： 心態(tài)篇——房地產銷售冠軍的第二條生命

1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài) KASH 分析

KASH 游戲互動

2、銷售冠軍應具備的三大心態(tài)

3、銷售中應具備的積極心態(tài)

     案例：中原地產銷售員故事

4、銷售中應具備的自信心態(tài)

     視頻分析：《自信成就傳奇》

5、銷售中應具備的奉獻心態(tài)

     視頻分析：《南極帝企鵝》

6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗

互動練習：心態(tài)決定成敗游戲

第三模塊：技能篇——房地產銷售冠軍的生存之本

技能一：房地產銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升

1、電話接聽的 5 大步驟      

2、主動控制通話 3 大要點

3、掌握電話接聽 7 個禮節(jié)關鍵點

4、巧答客戶電話常問的 3 大問題

5、讓客戶留下電話號碼的 5 個方法

6、邀約客戶看房的 3 大關鍵點

案例演練：《中原地產銷售人員電話接聽技巧》

技能二：房地產銷售冠軍客戶接待技能

1、迎接客戶入門 5 個注意事項

2、安排客戶入座 4 個策略

3、與客戶交換名片的禮儀 5 個關鍵點

4、接待中常見 3 個問題巧處理

（客戶對銷售人員“愛理不理” 客戶說、“我就是來隨便看看” 客戶開門見山、“問價格”）

5、同行假扮客戶踩盤 2 個巧處理方法

6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力

案例分析：《萬科地產銷售人員禮儀接待失敗案例分享》

技能三：房地產銷售冠軍對客戶需求探詢技能

1.客戶購買的 4 個要素

案例：張軍成功銷售的故事

2.客戶需要與需求區(qū)別

馬斯洛需求分析

3.房地產客戶需求分類

案例：王先生家庭小故事

4.房地產客戶的實際需求

案例：獅子大王如何選大臣

5.探尋客戶需求的 NEADS 法則

案例：萬科地產銷售案例

6.挖掘客戶需求的 FORM 法則

案例：遠洋地產銷售案例

技能四：房地產銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能

1、銷售人員進行樓盤沙盤講解 4 大要點

案例分析：中原地產銷售案例

2、圈定客戶意向房型的 2 個方法

3、如何進行銷控配合及面對群體客戶

案例分析：龍湖地產銷售案例

4、渲染房子賣點的“FABE”法則

案例分析：貓和魚的故事

5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則

6、巧妙回答客戶在你推薦產品時提問的 3 個技巧

案例分析：恒大地產銷售案例

技能五：房地產銷售冠軍如何做好客戶帶看

1、做好帶看前準備的 3 個要素

2、帶看樣板房要點及注意事項

案例分析：富力地產“情景銷售“案例

3、帶看現房的要點及注意事項

案例分析：城建地產“巧借鄰居來助力“案例

4、帶看期房及工地現場的要點及注意事項

5、巧妙應對客戶對樓盤缺陷的 2 個方法

案例分析：萬科銷售“負正法“的巧妙運用

6、帶看后把客戶帶回售樓處的 4 個方法

案例分析：金隅地產銷售人員案例

技能六：房地產銷售冠軍客戶異議說服技能

1、找出客戶異議的 3 大根源

案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例

2、應對客戶說“房子太貴了我買不起“7 個方法

（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）

3、應對客戶說“再打一點折我就買“3 個要點

4、應對客戶說“我比較比較再決定“2 個方法

案例分析：萬科地產銷售人員案例

5、應對客戶說“我和家人商量商量再決定“3 個階段

6、應對客戶說“我不著急買房“2 個技巧

案例分析：萬科地產銷售人員案例

技能七：房地產銷售冠軍客戶絕對成交技能

1、巧妙識別購買信號 5 個關鍵點

2、把握客戶成交 3 個時機

3、銷售中不主動就沒有成交

4、掃除主動成交的 3 個障礙                                 

5、掌握主動成交的 5 個技巧

6、絕對成交的 8 個方法及 8 個相關案例

（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質策略成交、大腳趾成交法、

絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點成交法）

技能八：房地產銷售冠軍如何做好成交客戶服務

1、做好成交客戶售后服務的 4 個要點

2、“正確”處理客戶的退換房 4 個關鍵

3、如何對客戶的抱怨“用心”對待

4、應樹立怎樣的客戶投訴心態(tài)

5、如何化解客戶抱怨為滿意的 5 個步驟

6、解決客戶投訴 4 個方法

案例分析：《SOHO 地產銷售人員客戶服務案例分享》

第四模塊：拓客篇——房地產金牌銷售冠軍的客戶開拓

1、房地產銷售冠軍為什么要做拓客？

2、房地產銷售冠軍商圈派單拓客模式及工作要點

3、房地產銷售冠軍動線堵截拓客模式及工作要點

4、房地產銷售冠軍社區(qū)覆蓋拓客模式及工作要點

5、房地產銷售冠軍展會爆破拓客模式及工作要點

6、房地產銷售冠軍油站夾報拓客模式及工作要點

7、房地產銷售冠軍商圈巡展拓客模式及工作要點

8、房地產銷售冠軍企業(yè)團購拓客模式及工作要點

9、房地產銷售冠軍動遷嫁接拓客模式及工作要點

10、房地產銷售冠軍商戶直銷拓客模式及工作要點

11、房地產銷售冠軍客戶拜訪拓客模式及工作要點

12、房地產銷售冠軍競品攔截拓客模式及工作要點

13、房地產銷售冠軍商家聯動拓客模式及工作要點

案例分析：碧桂園銷售拓客模式案例分析

分組討論：1、房地產銷售拓客除以上方法還有什么別的方法？

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